爱华网案例：“营消”互动中的“好孩子”
“好孩子”集团在国内站稳脚跟后，立刻把目光转向了国际市场。他们在进行市场定位时调查发现，日本的童车做工相当精细，留给自己的空间不多，而美国的童车产品从高档到低档层次分明，市场不仅空间大而且包容性强。于是，公司便把目标定位在美国市场。
研发能力是好孩子的核心竞争力。在昆山总部好孩子集团的研发中心，除了一帮年龄相差悬殊的中、外设计师外，还有外国的市场营销人员会来到这里，根据本土风格对样品提一些修改意见，并把样品的信息带回本国，再搜集当地的反馈信息，然后提供给设计师做下一轮修改。为了了解国际客户，公司雇佣了当地商场里的营业员为好孩子做调研，既提供一手的顾客需求信息，也了解了竞争对手的产品。例如，好孩子以客户需求为目标推出的“爸爸摇、妈妈摇”。这款童车的关键不在于漂亮的外表，而在于它独特的设计。当你稍微调节了一下童车，童车座椅立刻变成了可以摇晃的摇篮。握着推车把手轻轻摇晃，摇篮便前后晃动起来，幅度均匀而温柔；当你换了档，再次摇动车把时，摇篮一下子变成一个大幅度摇摆的微型“秋千”，从而更贴近了消费者的消费心理。如今的好孩子集团依靠自己的实力，取得了海外市场的认同，成为全球最大的童车生产商。
下面让我们从“好孩子”营消案例中探索企客双边互动的几个特征：
特征一，在大力探索儿童新产品创新，推进企业向用户生活纵深探索的同时，他们大抓研发，使整个企业各方面运作均向用（客）户生活纵深挺进，迅速、有效地实现了从“销售后”向“消费后”的飞跃。
特征二，在大力推进总体运营向“消费后”推进的同时，迅速建构起完备的价值链。他们直面新市场、新环境，积极实施向“消费后”大纵深挺进，同时，大力强化个别环节优势基础，很快建起独立、完备的价值链。在海外，在世界最高端市场美国，建立起一个完备的价值链体系。研发、制造、销售所有环节都具备了“好孩子”特色。
特征三，在大力推进R&D向大纵深延伸，有效实施知识产权战略的同时，又下力气抓了营销，打造出优越的微笑曲线。他们在实施自主知识产权战略中有效地抓了研发，R&D大纵深开发及其卓越创意打开了新的市场大门。同时，单元营销抓得有力，便打造出了自己独有的卓越微笑曲线。
特征四，他们大力做OEM的同时，始终坚持独创原则。后来开发出了“爸爸摇、妈妈摇”，终于从OEM 过渡到OBM ，把初级“营消”互动推向了高级营消互动。这凸现出他们大大越过一般制造商的能力，使公司由“销售后”向“消费后”大纵深挺进了，因而在顾客们“消费后”中广泛地赢得了人心，使得COSCO不得不果断地与之合作。
特征五，他们在大力做民族概念“营消”互动的同时，有效地实现了全球概念“营消”互动。他们直面品牌价值日重的现实，积极、认真而坚决地实现由产品主导向品牌主导的转变。在“好孩子”全新的实践中，尤其表现在顶住压力，坚决做联袂品牌上。
特征六，直面本土客户需求，大力推进研发，最科学、最有效地实现全球化价值曲线对接的本土化价值曲线对接。
比如，像麦当劳，在中国开店速度惊人，每年新增上百家店。其成功策略就在增加透明度，同消费者沟通，互动对接不断根据消费者的需求改变餐单。这一消费者沟通坚持了30多年的战略，屡试不爽。
注：本文节选自机械工业出版社出版的管益忻新书《营消：迈向客户经济的商业范式革命》
