资源不足的企业玩多品牌运作:此路不通!



中国企业常常面临多种品牌运营下的生存困境,记得上个月和浙江一家企业洽谈相关合作时,发现对方拥有化妆品、保健品、药品、医疗器械五大类几十个品种,这种表面上看起来多子多福似的热闹,如果没有专业人士给予认真梳理,确准定位等等帮助指导,其结局是不可想象的。

事实上,在蓝哥智洋国际行销顾问机构和许多企业的接触中,发现老板们都有产品多多益善,东方不亮西方亮的心理情结,殊不知,这种幼稚心态和简单思维不仅无助于让重点产品尽快脱颖而出,相反,过多的时间、精力和资源被平均分摊,根本也就抓不住重点,反而拖累了整个企业的运行质量,到头来都是一堆无用的库存。

当今时代,越来越多的企业追求产品多样化,力图以此实现协同效应。但斯坦福大学Michael Hannan教授研究发现,与销售多种产品的制造商比,只销售一种或两种产品的制造商获得更好的业绩。

研究人员针对好莱坞电影和eBay拍卖网站进行了研究。Hannan调查了近三年来观众对电影的评价情况后发现,观众对只有一两种风格电影的评价,要高于对那些同时具有多种风格的电影的评价。换句话说,当一部西部片同时嵌入了喜剧、科幻故事,过于多元的风格会让大多数人接受不了。相应地,电影的风格种类越少,票房就越高。

印象中,就中国企业而言,要想玩转多品牌战略,似乎哈缺乏真正成功的典型,相反,国外大企业就不一样了。比如,下面两个事例就能说明些问题:

欧莱雅集团拥有令全球女性趋之若鹜的系列品牌:欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、碧欧泉、植村秀、卡诗、薇姿……如此众多的品牌,要处理好他们之间的关系并不容易。

欧莱雅根据品牌身份、品位、生活型态构建品牌金字塔,通过分类渠道严格区隔不同等级品牌,强化其品牌资产。欧莱雅(中国)的品牌分属在高档化妆品部、大众化妆品部、专业产品部、活性健康化妆品部四大部门。高档化妆品部拥有兰蔻、郝莲娜、羽西等品牌。这些品牌只在严格筛选的香水店、高档百货商店、免税商店等销售。大众化妆品部拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、小护士等品牌。它们的销售渠道有专柜、 超市等。

例如,巴黎欧莱雅通过专柜和专业美容顾问展示品牌的专家形象,网点遍布中国的118个城市,在百货商店开设了503个专柜,在家乐福、沃尔玛的部分店也有专柜。本土品牌小护士目前在中国有28万个销售网点,遍布国内二、三级县市,对欧莱雅拓展二、三级城市形成补充。专业产品部以卡诗、欧莱雅染发美发产品为主。这两个品牌的销售渠道仅限于发廊,通过美发师的特殊技巧和个性化服务,提升消费者对品牌的认同感和满意感。

活性健康化妆品部拥有薇姿、理肤泉两个品牌,属于提高皮肤活力对皮肤有治疗作用的化妆品。对此,欧莱雅在中国独辟蹊径,通过指定药房及其他专门渠道销售,这种创新模式常为人津津乐道。

欧莱雅多元化渠道强化了各品牌的差异化形象和定位,明晰的多品牌构架对品牌资产做出了积极贡献。

菲力浦·莫里斯应该是当今世界一流品牌运营商,它拥有万宝路香烟、米勒啤酒两大家族品牌,在美国香烟和啤酒市场各自市场份额为第一和第二。但是,菲力浦·莫里斯的公司名没有明显出现在产品品牌中。这种彰显产品品牌名、隐藏公司品牌名的战略可称为“隐身模式”。在隐身模式下,万宝路和米勒在其品牌名下发展出系列子品牌,构筑起强大品牌资产。Interbrand2006年对万宝路品牌的估价为213亿美元,居全球烟草业第1位。米勒啤酒拥有庞大家族品牌系,旗下不同种类的啤酒均使用带有Miller名的副品牌战略,如:Miller High Life、Miller Lite、Miller Genuine Draft。菲力浦·莫里斯还通过隐身战略,引入折扣品牌来和日益“猖獗”的商店品牌、私有品牌竞争,以保护自己的高价位品牌。

 资源不足的企业玩多品牌运作:此路不通!

例如,公司引入Basic折扣香烟品牌来保护万宝路的溢价定位。Basic的定位是“抽起来很好,花费却更少”。在引入非究竟替代品,菲力浦·莫里斯使用了另一个品牌Sharp,没有让Miller与Sharp产生任何联系。这样一来,Basic和Sharp都没有稀释其旗舰品牌万宝路、米勒的声誉。

多品牌战略对许多老板来说,很具诱惑性,但说实在的,光有冲动是不够的,如果没有强大的品牌和创新的手法做支撑,没有足够的资源解决各个领域的问题,往往会遭遇滑铁卢,这样的例子在市场上已经是层出不穷了。

 

 

 

于斐先生,著名品牌营销专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,《销售与市场》培训联盟专家讲师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际健康科学研究院副理事长,中国保健协会保健品市场工作委员会委员,中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长,中国医药保健营销专家委员会副主任委员。

十多年的营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》,并著有专业论著《决胜在终端》(浙江大学出版社)一书。

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