爱华网中国决策科学院、中国发展战略学研究会企业战略专家委员会转发
著名战略管理学家管益忻教授“客户经济时代引发‘营消’”革命一文的按语
在举世瞩目的奥运会即将到来之际，在纪念改革开放三十周年的今天，《中国企业报·改革周刊》于本月专门安排记者再次就客户经济理论和商业范式革命采访了管益忻教授，管教授紧密结合中国企业新的运作、新的实践、新的课题，以全新的视角作出了全面、系统地解说。并于15日正式刊发、报道。
多年来，围绕这一主题，《经济观察报》、《经济参考报》，《中华工商时报》，《中国经济时报》，《21世纪经济报道》，《中国企业报》，《中国商报》等报纸及《经济纵横》、《企业管理》、《中国管理学家》等杂志作了诸多的报道。管益忻教授围绕这一主题写出的专著《营消：迈向客户经济的商业范式革命》一书，自去年4月出版以来，共引起诸多媒体以至于企业界企业家们的关注。现在，再在博客上转发企业报记者之采访文章如下，以飨读者。
客户经济时代引发营消革命（之一）
在中国，2000年以后，市场上的产品大概有80%甚至90%都是供过于求，真正供求平衡的产品连18%都达不到，供不应求的几乎为零，针对这种情况，著名战略管理学家管益忻教授在深入研究客户经济理论的基础上第一次提出了“营消”的全新概念，试图为中国企业寻找解决这一问题的出路。与传统管理理论中的营销不同，两者之间仅一字之差,分析问题的角度和重点却有着根本性的改变。那么此“营消”有何深刻内涵，其对企业、对经济发展的意义和作用体现在哪里呢，带着这些问题，记者采访了中国发展战略学研究会副理事长管益忻教授。
客户时代到来 营销变营消
《中国企业报》：您第一次提出了“营消”的概念，与传统意义上的营销不同，您所提出的“营消”概念中的“消”即消费者的“消”，那么这个“营消”的具体内涵是什么？包括哪些内容？
管益忻：“营消”的内涵是一个多层面的经营体系：经营消费者；经营消费者的消费生活；经营消费者的消费价值链，下大气力大抓市场控制权，把企业变成消费者生活方式的提供商等。企业每时每刻都是在经营“消费”，而不是经营“销售”，其第一位的特性是去竞争“消费”，企业运作实际上就是竞争顾客“消费”的运作。现代企业经营就是要符合消费者要求，要满足消费者价值主张，这已成为当今企业胜败的一个关键。谁在这个时代做好应对客户经济的准备，谁就会赢得消费者，赢得市场，获得发展。
《中国企业报》：请问“营消”与传统意义上的营销，两个概念有什么区别？
管益忻：营销是从供给方的眼光看问题，而“营消”则转而从消费者的眼光看问题。营销以企业的利益为中心，为实现企业利润最大化服务；“营消”是消费者在购买消费商品时的一种经营活动，以消费者利益为中心，以实现消费者利益最大化为目标。企业的目标是经营利润最大化；消费者寻求的是消费利益最大化；这是一个相互对立的矛盾。只有通过营销与“营消”的相互协调与协作，使企业经营利润最大化建立在消费者消费利益最大化的前提下，才能将矛盾从对立走向统一。
《中国企业报》：您是怎样提出“营消”这一概念的？营销怎样演变成“营消”的呢？
管益忻：与市场经济发展三阶段相伴而生，商业模式的发展大致上也经历了三个阶段。所谓市场经济发展三阶段是指：以资本为主导的资本经济、以公司为主导的公司经济、以客户为主导的客户经济；商业模式的发展亦经历了从营“销”到营“销（消）”再到营“消”的三个发展阶段。
举个比较典型的例子：万家乐打造的“181”模式便是2007“营消元年”里企业发展模式的标志性事件之一。用户购买万家乐旗下企业出售的变压器时付10%的订金，安装、调试后付80%货款，剩下的10%作质量保证金。这就像人们到西瓜摊买西瓜，光开始吃着甜不行，吃到最后还觉得甜，买主才全额付钱。这是典型的“消费后”模式，企业运作管理的趋势必然是要延伸到“消费后”链条才结束。质量保证金在建筑行业早有施行，因为质量事关重大，把这种运营模式推广到消费品领域则会是一场声势浩大的消费革命，第一个吃螃蟹的企业尽管会承担风险，但是也表明企业对产品、服务的质量充满信心，领航企业、创品牌企业必然要做出若干个类似的第一，才会成为市场中的强者。（未完待续）
