爱华网人之初，性本善。这句话也适用于企业。很多特许企业在项目之初，是真心想做一番事业，让加盟商赚钱的同时，自己也能财源滚滚，可持续性发展。
但当经营一段时间之后，很多特许企业不仅顾不上加盟商赚不赚钱，甚至开始担心自己的生存问题。同时，原开始把更多的注意力放到“如何招到更多的加盟商”，希望通过收取加盟金的方式来补偿总部营运成本。
但这无异于饮鸩止渴！如此恶性循环下去，很可能走上了圈钱诈骗的歪道。
这些特许企业是怎么走上这条不归路的呢？
染上“加盟仅依赖症”
特许总部发展了十余家加盟店之后，加盟连锁店的业绩自然会冷热不均；而总部却由于服务支持不足、分身无术，或远水不解近渴，甚至是束手无策，无能为力，想尽办法也无法提升加盟店的业绩。
时间一长，加盟商会产生种种抱怨，不听从总部的指导和要求。而总部也信心大减，督导人员不愿意或者害怕面对加盟商。最要命的是，由于加盟商对总部不再信任，加盟商开始减少从总部的采购，开始怀疑自己是否受骗上当。
既然无法从单店采购中获得更多利益，特许总部只好把主要精力投放在招新的加盟商上面。他们开始测算，要维持总部的营运，每个月需要新开几家连锁店，并给招商部制定新的招商加盟目标。招商部门完成得越好，总部就能从加盟费中获利；而一旦某月没能招到预期数量的加盟商，总部的日子就非常难过。
于是总部的心态就转化为：要想多赚钱，就必须多招商，月开店数量不够日子就没法过。总部投资者也有推托加盟商抱怨的说辞——只要有一家加盟店业绩好，你就不能说我骗你。谁也不敢保证连锁加盟一定赚钱，店址是你自己选的，营业是你自己做的，总部的政策你也不听，不赚钱还怪我，全是你自己的问题，自己想办法吧，总部也管不了，想管也管不过来。
由于此前不断多从招商中尝到甜头，导致特许企业总部的心态发生根本变化，价值观开始扭曲。
单店营运的赢利模式依然不能得到根本解决，单店经营状况继续恶化。随着加盟商的数量增多，加盟商之间也在相互传播自己的真实赢利情况，而每个月都有一定数量的加盟店关门倒闭，更犹如一颗颗重磅炸弹，击垮了加盟商最后的信心。
应该说，目前国内多数特许企业，都在重复着这种加盟创富的闹剧，给行业发展带来很坏的影响，以至于在很多想投资做点生意的个人看来，特许企业做加盟就等同于招商圈钱，最终对加盟敬而远之。
免疫四法
要想避免染上“加盟仅依赖症”，特许企业必须抓住加盟店数量很少的时机，最好在加盟商发展到10家之前，采取一些必要的措施。如果错过这一时期，整个特许体系的演化路径就很难修正。
1、优化赢利模式
很多特许企业会认为，建立赢利模式很麻烦。其实恰恰相反，建立赢利模式最直观地效果就是简化单店营运，把单店营运行为模式化、规范化、标准化，为建立一系列经营行为规范。
特许商在招商加盟之前设计的赢利模式雏形，必须根据实际营运的情况进行修正和优化。尤其是在直营店中，特许商应尽量多地去试验、调整赢利模式。外资特许商往往把最先设立的几家直营店，称之为“试验店”。
当越来越多的营运行为被固定下来，形成标准和规划，并在多个单店中能产生同样的效果时，就证明该行为的可靠性，慢慢地也就形成了相应的模式。
若总部没有十足的信心确认一个营业行为是否能有效复制，可以逆向思维，先规定一些加盟商不能做的事情；当加盟商不能做的营运行为形成了体系，建立了制度，赢利模式及可行的营运行为就能反衬了出来。
当特许赢利模式得到十家、八家加盟店的检验，并针对实践中暴露出的问题，对赢利模式进行了优化之后，再开展更大规模的招商加盟，就很自然地节省了总部的精力，提高了加盟的成功率。
2、严格控制过度发展
科学完善的特许连锁经营模式未必很复杂，甚至会非常简单。但如果发展不当，也会走向灭亡。
比如，市场中曾出现过很多有关鸭子的特许品牌，但成功的“鸭子加盟”项目却不多。我们细心研究会发现，很多“鸭子加盟”品牌都能做到标准化，其他成功开展特许加盟的要素也基本都具备了。但由于这种项目的盈利关键在于“配方调味料包”的统一配送。需要及时建立区域性的活鸭养殖、屠宰、加工、配送的服务网络，而这些企业偏偏喜欢把精力集中在了无节制地接受加盟开店上面，甚至发展到在200米的一条街上就开了4家鸭子店的地步。不客气地说，这样的特许企业是自掘坟墓。
负责任的特许企业，必须在城市、城区开店容量指标的范围内开店，一旦达到开店饱和的指标，必须停止在该区域的加盟。如果你要真想做一个优秀的特许盟主，你会在特许加盟发展战略中规定一个城市的开店容量。
3、集中精力做好多店同步促销
在特许发展初期，特许企业一般都采取直营和加盟并举的混和发展模式，目的是想从终端零售市场赚取营业利润，进而弥补初期的各项投入。
当单店数量，包括直营店和加盟店的数量接近10家的时候，特许总部必须分出一定的精力，健全总部营运督导部和企划部的职能，大力开展特许连锁多店同步促销。这样可以强化总部对网络利润的欲望，让总部营运不偏离网络利润的核心，让单店营运不脱离营业利润的轨迹。
当加盟店达到几十家、甚至几百家时，总部在这个营业网络上的施展空间越来越大。特许企业通过在连锁网络上附加新的经营项目，赚取网络利润。
譬如，拥有1万多家冲印店的柯达，可以在单店增加车票、明星演唱会的门票的销售，增加代洗衣物、代寄快递等业务。
再比如，一个拥有500家连锁店的特许企业，赶在端午节前通过连锁网络销售粽子，并与店面促销相结合，假设平均每家销售1万元的粽子，特许商收获20%毛利也会有100万元，如果店面销售毛利30%，平均每家店因为销售粽子带来3000元毛利；如果再把粽子和店面其他商品促销相结合，还可以给店面带来更大的业绩贡献。
只要特许商把这个营业网络看成销售渠道，随意生产点什么，或者代理一些其它品牌商品，投向这个网络，都可以赚到想赚的利润，这比起费尽心机招商加盟要来得快得多。
因此，对于特许企业第一位追求的应该是连锁网络价值和网络利润的最大化，而不是加盟费的最大化。
4、外包给专业咨询公司
若特许总部不太具备赢利模式的规划能力，最迟也要在开店数量不满10家之前，适当地借助外部专业咨询公司和策划公司，将特许连锁经营系统规划的咨询任务，完成对特许经营体系进行专业规划，建立科学规范的特许经营模式。
一些特许商认为，请咨询公司帮忙制定特许加盟模式，就是委托设计公司就是设计加盟宣传册，规范一下企业形象，对外发布一些广告；或者委托营销策划公司开展公关、促销、会务等活动。其实形象设计得再怎么好，对赢利模式也起不到关键的作用，花这些钱只能打水漂。
商业特许经营系统规划，是一种非常专业的咨询服务，必须寻找具备专业的“决策咨询”能力和经验的策划公司。国内能够提供这种专业服务咨询公司数量不多，这也说明我国特许连锁事业尚处于发展的初期阶段，还有很长的路要走。
本文发表在《销售与市场》渠道版2008年6月号，杂志刊出部分有修改。
