爱华网6) 竞争对手优劣势、产品的优缺点
7) 商业的情况
8) 竞争对手当地人员详细情况
9) 相关政府政策
……
以商业谈判和招投标为例，信息情报部门若能在谈判之前搞到竞争对手与客户交易的价格底牌与重点关系人，能了解到客户方谈判班子的组成及其各成员的相互关系，对于我们公司营销部门在谈判与签订定单或者投标时能胸有成竹地控制局面将起到决定性的作用。
5、为公司决策层提供有效的决策支持情报
锁定主要及区域竞争对手，发现其弱点与不足，为公司决策层及相关部门制定有针对性的进攻策略提供有效的情报系统支持。
大凡比较成功的企业都有其核心能力，也就自然有作为其薄弱环节的“最短木块”。这个“最短木块”既可以在生产研发部门、人力资源，也可以在营销、服务、资金领域，或者是在市场一线，还可以是目标企业的某些蓄意违法违规的环节，信息情报部门所要做的就是：想方设法去发现竞争对手的这些弱点与漏洞，或向公司决策层提供相应情报，或直接向政府职能部门反映，向新闻媒体与公众批露。像此类工作若组织得成功的话，对竞争对手的打击往往是致命的。
第三部分 企业的信息情报的特征和分类
一、 信息情报的特征
1、 以市场问题为导向
1) 信息情报是手段，分析利用才是目的。
2) 信息情报应该是围绕着客户、竞争对手、环境为中心开展的。
2、 以企业管理实用为核心
3、 以系统管理为基础
1) 规范信息搜集过程与行为
2) 加强信息管理与使用
4、 以奖惩制度为保障
二、 信息情报的分类
企业信息情报的主要范围从广义来讲，应该包括与企业竞争相关的100%的情报与信息，不过从实际的角度而言：这样既不可能，也没有必要。所以我们应抓住关键性的信息情报，主要应包括以下六类内容：
1、宏观政策、市场环境、技术趋势类：
（七）财务与资信状况：注册资本与实有资本、开户行与开户日期、平均存款余额与信用等级、企业负债额与曾获得过的最大信用额、是否有无正当理由拖欠客户应收帐款的历史。
（八）是否有明显不良的公共记录：如重大产品与服务质量事故，不良的诉讼、判决记录、是否可能卷入重大丑闻等。
（九）根据以上各条而作出的针对该目标企业的核心能力、最短木块、可能面临的机遇与风险的综合分析判断。3、客户信息情报
客户的信息情报应包括：
（一）基本资料：客户名称、级别、组别、机构类别、床位数、门诊量、年用量、单位地址、乘车路线、关键人物姓名、权利分配情况（决策院长、业务院长、关系人物）等。
（二）企业背景：医院的历史与沿革、隶属关系、全国的地位、专长、类别级别的变化、重大事件、政界支持、重大事件等。
（三）医院规划：发展规划、转型、楼盘建设、配药中心（PIVAS）规划等。
（四）医院经营状况：收入、负债、客流量、利润、回款周期等
（五）医院的外部关系：合作商业、关系程度、附属机构、主管部门等
4、中间商的有关情报：
主要指其客户资源、网络分布、资金实力、信誉度、结算方式、特长、股东情况、企业背景、政界关系，以及与竞争对手的合作关系等。
5、关键人物信息情报
主要包括：关键人物的姓名、性别、出生日期、背景、工作履历、政界关系、提拔人、与竞争企业的合作关系、合作关系商业、职务、在任时间、毕业院校、研究方向、发表专著及论文、联系电话、汽车号牌、办公地点、出诊时间、社会兼职、家庭情况（妻子、父母、子女、姊妹等）、住址、房产、股票基金、性格、爱好、籍贯、隐私、座右铭、饮食习惯、疾病、忌讳、信仰、需求、老师、同学、聚会、优点、缺点、死穴等等。
6、政府、协会信息情报
主要是关键人物的详细资料（同上）
第四部分 如何获取信息情报
一、 信息情报主要来源
1) 二手信息情报搜集
2) 日常工作人员获取信息情报
3) 专项信息情报调研
4) 采取非常手段获取情报
二、 如何搜集二手信息情报
主要包括企业外部的政治环境，如输液企业应关注的：二级医院转型政策、国家集中治理商业贿赂、GMP强制认证、强制更换丁基胶塞、人员更迭等等；
经济与具体市场环境：如宏观经济形势、地区的消费能力、国外发展趋势、产业结构、政策，消费模式（浙江与北京就不同）等； 基础设施与人力资源环境； 政府与社会文化环境等。2、竞争对手的专项情报类：
竞争对手情报的范围与内容原则上是要根据情报需求部门的要求作有针对性的收集。但一般而言，主要应包括以下几个方面：
（一）企业的基本情况：如公司的地址、联络方式、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。 （二）企业背景：公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。 （三）公司核心产品的研发、生产与销售状况：性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力（厂房与生产线数量与规格），销售额与销售政策。 （四）公司的发展目标与战略选择：计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目，战略模式——成本领先还是技术领先，主导型还是跟随型。 （五）市场销售：销量、销售额、销售区域、重点市场、中标情况、中标价格、品规完善程度、库存情况、客户类别、数量及分布，营销管理政策与营销的架构、策略，呆死帐管理等。 （六）重点岗位人员情况：姓名、年龄、职务与职责、文化程度、个人能力与性格爱好、与主管领导的关系、家庭成员情况及相互关系、是否有明显的性格缺陷或是否有离职倾向等。 这里的二手信息情报是指通过公开的媒介，进行搜集整理信息的过程。前任美国国家情报局局长John D.Negoponte成立了一个“二手信息情报中心”，就是专门搜集报纸杂志、网络、商业数据库、广播电视、文件等的二手信息的。这也是美国在“98226;11”事件后重组信息情报体系的措施之一。
二手信息主要来源：
1) 平面媒体：报纸、杂志等
2) 电子媒体：广播、电视等
3) 网络媒体：企业网站、政府网站、行业网站、专业研究网站、数据库等
4) 政府机构：政府机关、使领馆
5) 专业机构：咨询机构、行业协会等
6) 会议展览：行业会议、行业展览
三、 日常工作人员信息情报
目前，大部分业务人员存在对信息情报重视不够，缺少鉴别有价值信息情报的分辨能力，大部分企业还没有把搜集市场信息（环境、客户、对手、商业等）作为业务人员岗位职责的一部分，缺乏相应的考核、培训机制。
1、制度保障
将搜集市场信息纳入业务人员管理考核的范畴。
2、日常信息情报搜集工作的主要内容
客户信息、竞争对手信息、商业信息、关键人物信息、市场环境信息、政策会议信息等等。
3、日常信息情报主要来源
客户、商业、对手、相关人员等。
四、 专项信息情报调研（详见本人的《市场调研实战》）
五、 非常方式获取信息情报
1、常规方式
在客户内部发展“线人”；
高薪招聘，吸引竞争对手人员为我所用，从而获得竞争对手情报；
以高薪招聘为幌子，从应聘的竞争对手人员处套取情报；
参加对方的会议，获取情报，如新闻发布会、展览会、内部会议等；
从代理商处获取情报；
从关系密切人员那里侧面获取情报；
从目标对象合作伙伴那里获取情报；
2、非常方式
委派人员到竞争对手处应聘，打入对手内部获取情报；
