爱华网敬告各位博友：本博客自今日起将在相当长时间内，每周一稿海尔案例研究短文。以期引发对海尔模式，尤其是以海尔、联想等中国领航企业为代表的中国企业“营消”商业范式革命的探讨向纵深推进。
海尔经典研究之二：
海尔“经营自我”机制再造
管益忻
这个“经营自我”是在其以“消”定“营”体系中进行的。它作为其“人单合一”模式构成部分的有效推进，为各类企业提供了最佳的实战摹本，甚可为参照。
我们以海尔某事业部的经营实战来说明如何经营自我，如何经营市场的。经营自我，说到底是在经营市场，即我（收入增减）直接来源于经营市场（客户群订单）。经营原则：（1）经营总体的最终盈亏成果；（2）经营那些“糊涂账”；（3）经营那些没“分开”的帐，这一切旨在彻底打开经营价值链上的一切“黑箱”和盲区。
1、当（工作）满负荷时经营市场（客户群）
（1）经营每个环节的最短板；（2）重在提高素质；（3）经营自我，保证干好；
2、产能负荷不满时的经营（1）降低成本；（2）主动参与工艺流程设计，确保质保体系的提高；（3）要抢定单；（4）突破自身瓶颈；
3、原材料配送不及时时的经营：完全站在SBU（战略总体）上解决问题
（1）把价值链延伸到企业外部，将供料方当作自己人，抢物料；（2）做总的预算比较，看哪一家更合算，并尽力将它整合到一家供货；（3）信息准确；（4）定单抓准。
4、原材料质量不合格时的经营
（1）对不良零部件实行“三不”政策，同时请专家解决；（2）经营好检验人员；（3）做好T+2的工作；（4）提高（人人都有质量意识）。
兵战中的诸多战法完全可以经过某些调适，在商战中应用。其要害在于，分清同企客之间“竞争”与同对手之间“竞争”的不同。在此基点上，实施兵法的商战应用是完全可以得心应手的。
这里特别要强调的是，我们讲SBU的问题，就是小SBU、大SBU的问题。可以运用毛主席的那个著名论断：战略、战役枢纽关系问题的论点。1935年的10月份，红军长征到陕北，打的第一个胜仗叫做直罗镇战役，那是徐海东指挥的，打得非常漂亮！这一仗打胜之后，毛泽东作总结提出，兵家制胜之道，主要经验就是，从战略枢纽上把握战役，从战役枢纽上把握战术。这一胜仗，是战略性的，但是它本身又是个战役。作为毛泽东主要是抓战略枢纽，告诉徐海东应该怎么打。作为前线指挥徐海东，从战役枢纽把握战术，负责整个战场的运作。这个案例如用到商战上，非常适合。
当然，海尔的客户经理制度也是一种直消形式。由各客户经理直接、具体、有效地去同用（客）户跳贴面舞，与之实施全方位、大时空、可持续地对接。由此保障订单的获得：其它环节同客户经理对接。而企业内部客户经理之间的竞争，又是从内部筑起一道抗拒外部同行之间竞争的屏障。同时，这个内部竞争上岗最具体、有效地、直接地提升着客户经理同用（客）户对接的能力。
注：本文节选自机械工业出版社出版的管益忻新书《营消：迈向客户经济的商业范式革命》
