爱华网在中国专业线化妆品市场，大家乐此不疲的沿着同一条市场通道，孜孜不倦地走了二十多年。共同的市场渠道，市场链:厂家→品牌公司→代理商→美容院→顾客；共同统一的市场渠道建设:产品概念设计→招商通道营建→代理商市场开拓→二、三级美容院加盟→终端顾客销售；共同的市场目标与共同的顾客受众群，沿袭到今天，大家越做越累，越经营下去越是倍感压力和前景缈缈，问题到底出在哪里？纵观过去专业线市场的发展史，不难看出，问题的根源出在市场渠道的营建上，专业线还处于“通路为王”的初级招商阶段。截止到今天，专业线还没有产生一个以强势大规模市场通路铺开终端十万个销售网点以上的品牌巨头。中国化美容院顾客受众面日均流量规模过小，是限制专业线市场通道发展壮大的致命根源。我们大胆假设一个品牌用传统方法占据了中国10万家美容院的终端市场，其市场伤额仅占中国区现有注册美容院的十六分之一，加上未注册的在商住楼上的，以护肤中心形成出现的但实际上是美容院的隐性终端，拥有10万家终端美容院的网络还不到五十分之一的市场份额，即占有全国专业线市场份额尚不足百分之二.以平均单店返单每月五千元计算，年流水销量为60亿元。一个品牌要开拓一个美容院终端，传统综合成本最低不低于六千元，传统市场维护成本单店每月成本不低于2千元，这个数据是二十几年来市场成本事实开支的传统最低值。也就是说，一个品牌要达到60亿元的年销量，市场开拓费光前期要投入6个亿，并且每月要投入2个亿以上的市场简单维护——每月才有美导下店5—10天的简单促销、培训。这么巨大的前期付出，12个月内终端的自然死亡率还高达50%左右。这是因为，中国化美容院不管赚钱不赚钱，从开店之日起就一辈子在更换品牌。这个例证说明，要在专业线打造年销量60个亿的品牌，用传统方式市场渠道建设光立占专业线，难度太大，成本太高，回报太低。我们应该扩大市场范畴，将市场通道放眼全国。新思路，铸造新起点，新视界。
（一）：通路为王，黄金契机
专业线化妆品销售，已进入“通路为王”的黄金机遇，专业线化妆品营销渠道，只要我们不固守视界，跳出专业线来经营专业线。中国，成了你我共有的大市场：通路大市场——专业线、日化线、药线、电视购物线、精品专卖线，邮购线，互联网线共七大市场通路，都是我们共有的领地。这七大市场通路，只要我们立足专业线，放眼其它六条渠道，跳出专业线来，经营专业线。标准为：以专业线经营为主，选择其它一到两条线路为辅。笔者将从投资和市场渠道上，就专业线“通路为王”的系列问题为大家提供系统的个人意见。二千年的世界是化妆品“王者通路”的世界，谁先迈出第一步，有死亡的陷阱，也有黄金契机，打造中国化妆品强势品牌的第一步，是营建“通路王国”。发展是硬道理，同时又是软黄金。打破传统经营模式，放开手脚，第一步经营好专业线的通路建设，时不我待。（二）：专业线通路王国
21世纪是“通路竟争力”的化妆品世纪，也是专业通路致胜的世纪。中国众多品牌在专业线风起云涌，沉浮起落印证了“专业通路经济”的巨大魅力。营建强势通路，把核心优势集中通路竟争力上，构建专业化妆品的通路王国，才是我们专业线焦点营销的长治久安核心之本。那么，如何才能营建专业线的通路王国呢？
国人传统模式的通路营销已根深蒂固，在这里，向大家敞开新思路营销的一些崭新格局，新思路，新思维，创造新世纪。拓展新渠道。
广告格局新思路一：
专业线传统广告渠道，大多停留地专业平面杂志、报纸上，处于小面积传播阶层。中国，是全球广告渠道让品牌快速崛起的最后一块处女地，有中国化本土特色的巨大消费群已步入“广告消费”的腾飞时代。从中央到全国的几十个省、自治区、直辖市到三百多个地市、州、盟及几千个县、旗四级广告媒体所构筑成的顾客受众，顾客购买力，“广告消费”是顾客根本的渠道。在中国，广告媒体已提升到渠道建设中超出资金的重要性的日程上来，重视广告，重视媒体，用传播通道改写传统的宣传模式，告别传统，用传播攻略市场，新思路有：央视与地方卫视广告招商与品牌传播——选择央视1—10套节目与全国地方卫视投放年度品牌传播广告，以年计划资金投放，激活品牌。在中国，央视与地方卫视并驾齐驱的强势品牌宣传，创造了无数成功案例的传媒致胜的铁证：家电有海尔、长虹、TCL；日化有宝洁、高露洁、箭牌；奶业有蒙牛、伊利；饮料业有可口可乐、娃哈哈、红牛；网络有阿里巴巴；化妆品有羽西、大宝、小护士等。选择央视广告与地方卫视，这两大传媒巨头，是电视广告传播威力最集中，覆盖面最大的超强势媒体。专业线品牌要冲上几十亿的销量，离开这两大传媒的传播，比登天还难。建议有实力的专业线品牌公司参加央视广告招标。电视广告传媒，是新思路传播渠道攻略市场的持久生命力。
新思路二、
平面媒体宣传范围延伸——有针对性地选择专业线以外的全国性专业排名、权威排名，发行档次排名前几名的杂志媒体刊登品牌传播和招商广告，如：《福布斯》、《财富》、《财经》、类杂志，《知音》、《商界》、《销售与市场》、《中国医药资讯》、《中国保健品资讯》等杂志，将触角放大，将招商受众面放大，在全国杂志读者面形成一个密不透风的渠道传播网。戴尔和惠普的杂志广告立体营销，在市场上引起了巨大的效应。这是因为杂志的保存期，传播期比电视广告时效长。杂志广告适合专业线小型招商渠道尚无建立的公司，是最佳招商传媒。当然，好的传播计划，要有好的平面招商广告，才能产生好的效果。笔者在十几年招商广告撰写的生涯中，仅悟出了一句话：“力度、创新、决定成败。”好的平面杂志招商广告，在全国往往产生爆炸式的活体广告效应。
这两类广告创新，在整合，创建全国性的销售渠道上，如阿基米德的警世格言：“给我一个支点，我将撬动整个地球。”广告，不光可做到统一市场，而且还可做到统一渠道，统一通路。
创新思路三：
由品牌公司自营的窗口渠道——终端美容院的整店输出模式，须在中国有核心竟争力。中国专业线品牌公司，要长治久安地拓展二次销售，即终端销售渠道，一定要有自己投资的成功的窗口终端，少则1—10个，为窗口点渠道，多则几百个，为窗口群渠道。单店的营业面积，不低于800平方米，以保证终端价值在中国区的各大中小城市的可比优势。中国本土化的美容院，不同于其它行业，在广州、北京、上海、南京、武汉，往往一个大店、名店的成功模式，能带动周边几十个店的连锁忠诚加盟。在国内登记注册的美容院，约160万弱，其它隐性的事实美容院，是注册的3—4倍之多。这么庞大的一个终端渠道。专业线品牌公司大部分还在以开加盟会，美导与业务等传统方式在发展。今天，中国已步入规模资本的经营时代。专业线品牌要做大，终端整店开设的连续性大成功是第一步，第二步是整店输出的成功克隆。雅芳在中国市场的成功，本质上是整店输出小型店的成功。让一个从来没开过店的人，开雅芳的店大多数有钱歉。美容院不同，必须是大中型整店输出模式的大成功模式，这是外资即瞧不起中国化美容院，又想进入，但进入时又处处碰壁的多年来的现实。大中型美容院，整店开设的成功典范，在全国，每个城市都有好几家，有的已形成了小规模本地化连锁的格局，但他们都缺乏运作全国连锁的资金及能力。而目前在中国专业线品牌公司，自己拥有几百个成功模式的大中型自营美容院的公司，也许笔者见识浅，到现在还没有发现有这样的品牌公司。缺少，面临大挑战，大机遇，建议，专业品牌公司组建自己投资的终端美容院。先成功开几个大店，再累积扩张开店，成功开店的过程，累积到一百家以上，以标准执行文件的方式记录下来，就是成功的整店输出模式。这一模式，是中国专业线终端渠道建设的稀缺资源，意味着效果最大化，速度与回报达到“撬动全中国”的规模效应。
我们除了重视传媒，重视广告这类高位渠道，我们还要重视终端美容院，重视市场营销的关键点——低位渠道。中国专业线的“通道为王”实质是“广告通道”与“终端通道”强势占据，王者的天下。中国市场为专业线品牌公司提供个一个绝佳的渠道大营建的机会。有理由相信，有事实印证，到2008年以后，中国，将有为数不少的专业线品迅速崛起在世界美容经济的大舞台。
发表于:<医美杂志>;作者:谭邦军!
