爱华网敬告各位博友：本博客自今日起将在相当长时间内，每周一稿海尔案例研究短文。以期引发对海尔模式，尤其是以海尔、联想等中国领航企业为代表的中国企业“营消”商业范式革命的探讨向纵深推进。
海尔经典研究之一：
管益忻：解密海尔（人单合一）“T模式”玄机！
作为客户经济下的消费前置交易规则的创新，作为整个“营消”商业范式革命的重要构成部分，海尔“人单合一”中的“T模式”乃第一个经典案例。从一般意义上讲，“T”是指交易达成的那个时间点。而就海尔模式的“T”来说，就不再是单纯指那个时间点了，而是包含着更为广义的商业内容。具体而言，可以将整个交易过程分为两个方面，四个环节。前一方面，我称之为“T-”；后一方面则为“T+”。
2005年12月份，海尔在西宁中国移动通讯公司获得一批冰吧定单，这一事件令人深刻地体会到了海尔“T模式”的精髓所在。下面，我们结合海尔的西宁冰吧订单案例来分述这四个具体环节：
环节一：T-，消费者消费内容前置
这笔定单其实早在2005年10月份的时候，准备工作就已经开始了。西宁冷柜产品经理李彬得知中移动要在2005年底推出一个活动：存1万元手机费，送5000元话费!移动公司的这一活动引起了李彬浓厚的兴趣，他了解到：西宁的经济不算发达，冰吧对当地人来说，是身份与地位的象征。他先掌握了一些本地经济特点的信息，又去了解移动用户的信息：一些经济富裕的移动用户自己一年电话费花不到一万元，再送5000元也花不出去，就白白浪费了。所以，人们对移动公司的活动不感兴趣。
“T-”实际是消费者消费内容的前置。在这一阶段，企业需要对消费者想要的那个产品的各项价值指标作到准确地把握，并能准确地预测交易达成的时间。李斌对中移动于2005年底推出的此一活动的了解及其进一步的细致调查，为其下一步的攻关行为奠定了坚实的基础，也恰好迎合了消费者消费内容前置的要求。
环节二：使推销成为多余的“营消”解决方案
根据前述调查得来的信息，李彬马上做出了解决方案：如果移动公司赠送的话费可以买海尔冰吧，那对于移动公司来说，活动的吸引力、可行性会更大，参与活动的移动用户会更多；而对于移动用户来说，赠送的花费不仅不会浪费掉，而且有“意外收获”！
T本是一个中性概念，但又是用户肯定的价值定位，能达到杜拉克营销的“要求”，真正彻底的营消会使推销成为多余。这实际就是“营”、“消”能够合一，消费前置其背后即推销的实质所在。李斌针对此次优惠活动开展过程中的矛盾，提出了一个近乎完美的解决方案，使得难以为继的优惠呈现必将热销的局面，使得推销成为了多余，亦满足了营消的本质要求。
环节三：营消基础上的客户满意度
方案提出后，马上得到移动公司的认可！就这样，这笔相当于西宁工贸冷柜平均月销量两倍的大定单被拿下了！
至此，就是“T+”了，T本身就是基本认同度，+1，+2，+3标志进入满意度、美誉度、忠诚度系列，就是那个时间客户收到货，而且基本符合用户的要求就是T。
环节四：消费后的价值增值
完备解决方案，使得前述的“意外收获”得以实现。就其增值而言，从1……N，凡是“T+1，2，3……”里面有一个我们所说的消费者剩余价值。
从某种意义上说，这亦可理解成林彪作战原则的“四快一慢”，从这个视角上看，T模式中的“T”包括四个内容：开战以前做好战场准备、敌情准备、物资准备、人员思想动员等准备。
注：本文原自本人拙作《营消：迈向客户经济的商业范式革命》，2007年4月由机械工业出版社出版
