高铁时代的来临 迎接客户经济时代的来临



摘要:“营销”是从供给方的眼光看问题,而“营消”则转而从消费者的眼光看问题。营销以企业的利益为中心,为实现企业利润最大化服务;营消是消费者在购买消费商品时的一种经营活动,以消费者利益为中心,以实现消费者利益最大化为目标。

“客户经济”理论,是中国发展战略学研究会副会长管益忻教授历经五年,在其《营消,迈向客户经济的商业范式革命》一书中率先提出来的,一定意义上讲,“客户经济”理论具有划时代意义。

管益忻教授在《营消,迈向客户经济的商业范式革命》一文中,提出了从传统“(经)营销(售)合一”转向“(经)营消(费)合一”的崭新商业范式革命的重大理论与实践的观点,认为解决“需求不足”的真正出路在于“适消对路”,而不是“适销对路”,“旺季更旺、淡季不淡”产品的火爆那是因为它们体现了用户的价值主张。由此,他认为,“企业创新其实就是为客户创造新生活,企业的经营就是经营顾客、经营消费者的生活。”

目前,市场经济发展的“公司主导时代”开始向“客户主导时代”转变了,客户经济时代,经营与消费的关系已经发生了根本的变化,不再是经营决定消费,而是消费决定经营。产品卖出去直到被买者消费掉,才算是企业经营的终点站。

多少年来,每每谈起“市场营销”,总是讲到市场容量,讲到看谁能把东西卖出去,看谁的产品市场占有率高。因此,在人们的观念中,传统意义上的市场营销,就是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程,从而产生满足个人和组织目标的交换。但是,就市场经济发展到今天的现实情况看,几乎所有的行业,卖方市场都转换成了买方市场。可以说,市场发展的主导权从企业开始向客户转变,客户经济时代已经到来。中国的消费者已经从上个世纪90年代前后“有就买”,90年代后的“好才买”转变到现在的“对才买”。种种迹象表明,我们已步入客户时代。

客户经济时代,最大的区别在于变“营销”为“营消”,一字之变,其区别与联系为: “营销”是从供给方的眼光看问题,而“营消”则转而从消费者的眼光看问题。营销以企业的利益为中心,为实现企业利润最大化服务;营消是消费者在购买消费商品时的一种经营活动,以消费者利益为中心,以实现消费者利益最大化为目标。 企业的目标是经营利润最大化;消费者寻求的是消费利益最大化;这是一个相互对立的矛盾。只有通过营销与营消的相互协调与协作,使企业经营利润最大化,建立在消费者消费利益最大化的前提下,才能将矛盾从对立走向统一。

“营销”变“营消”,是对传统理念的突破。推翻了多少年来企业经营运作中销售决定经营、销售决定消费的信条,提出在客户经济时代,企业与消费者之间的交易成败,不决定于企业,而是消费者。由此引发了商业范式的变革,企业运营从“产品第一”转为“用户第一”,从产品主导转为品牌主导;突破卖家思维,与消费者结成联盟,构建新的价值链,培养共同的价值观,实现企客一体化;突破竞争思维,从“先对手,后客户”转向“先客户,后对手”,侧重创造消费者价值,一个产品有没有价值应由“消费后”决定,而不是在“销售后”确定。

海尔总裁张瑞敏先讲过:“在福特时代,企业间比的是谁做得快;日本企业质量兴起以后,比的是谁做得好;现在的要求是看谁做得对”。深刻道出了现代企业经营的现状,什么是“做得对?”就是要符合消费者要求,要满足消费者价值主张,这已成为当今企业胜败的一个关键。谁在这个时代做好应对客户经济的准备,谁就会赢得消费者,赢得市场,获得发展。

营销 营消 客户经济 张瑞敏

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