爱华网夜已深，人难静。
对企业经营的方方面面，从战略、价值观、商业模式、产品与服务设计、营销推广及销售、人才招聘及培育、财务管理等角度都做了一翻梳理与思索，以期发现存在的问题。很显然，市场需求不是问题。无论是从目前市场的实际情况还是未来中国市场的发展趋势来看，粗放式、资源消耗型的企业发展模式不可持续，通过全方位的战略创新、模式创新、营销推广创新，创建品牌，必然是一家商业机构能够持续发展下去的必经之路。而创新与专业化，必将显现其价值，发挥越来越大的作用。九问作为一家专业的品牌营销顾问公司，其服务价值不容怀疑，市场前景也非常光明。可为何我们的服务，似乎迟迟难以得到市场的认同？经常碰到的一些情况是：1、客户对品牌营销顾问服务的内涵不了解，将其等同于广告或者是设计制作一些宣传物料的不在少数；2、营销咨询的高创新性工作的特点，决定了其不可复制性，其服务价格理应较高，可客户往往难以接受；3、咨询服务的无形、无边界特点，造成了客户对咨询顾问的期望值过高，有时过度依赖营销咨询顾问公司，造成了服务成本的高企以及客户满意度的降低；4、营销咨询的高难度、高专业度决定了要成为一名专业营销咨询人才的不易，而这种人才在宁波更是稀缺，有时也造成了公司服务力量不足的问题。等等问题，总体归结起来就是：客户需求的不明确与无边界；服务价值的难以正向呈现以及有时服务能力的短缺问题。怎么来解决呢？环观同行，成功的也有不少。一种是高举高打，只做金字塔顶尖的客户，聘请顶尖的人才，如麦肯锡；一种是行业专注，纵深整合资源，如很多行业咨询公司（电信、烟草等）；一种是专业切割，合理定位与造势营销（如叶茂中，一些广告制作公司等）。但这些似乎都不太适合我们。我们的优势与独特处在哪呢？思来想去，我认为我们的优势就在于：具有较为系统的思考能力，具有对各专业领域如战略、营销、品牌、商业模式、传播等等的跨边界思考能力，能够就客户企业的发展提出有价值的战略层面、执行层面的创新建议。这种深度与系统创新思考的能力，是我们的核心价值所在。
而悖论在于，我们相当一部分的精力与时间，却落在了如做一些宣传品的设计、修改、制作等上面。一方面，迫于生存的压力，我们必须做这些业务。但另一方面，最有价值的东西却被埋没，却不能不说是巨大的遗憾。执行类的业务利润低，竞争惨烈，但好处在于这样的人才相对好找，服务难度不大；高端咨询业务的困境在于如何打通与企业家之间的沟通之桥，以及组建一个真正高水准的团队。考虑宁波现实的市场环境，以及智力服务行业的发展情况，这两条路要快速突破都存在很大困难。无意中上网，一个别的行业的成功案例，似乎找到了平衡这两者之间的第三条道路。这就是香港广达理财集团。其组建专业销售团队，与世界各地银行、保险公司、投资公司等合作，为富裕人士提供资金及资产管理的商业模式，使广达取得了极大的成功。为什么说广达是“第三条道路”呢？是因为，其所做的核心工作，就是变“卖产品”为“向客户提供适当的理财解决方案”，也就是顾问式销售。其所提供的服务，总体而言还是比较标准化的，主要是各合作机构的产品，或者是广达自己开发的理财服务产品，这些服务产品通过标准化的合约形式固定下来。因而在销售时，销售顾问只需根据客户的需求提供“不同的组合方式”，这相对比较容易。远不如营销咨询过程中，为客户解决复杂营销问题时的极端个性化与高难度。所以，广达能够拥有500位销售顾问，还可以与全球各地的销售团队合作为客户提供服务。在品牌营销这个事业上，是否也存在类似的道路？就是把某些服务标准化，模块化，以合约的形式固定下来，再通过销售顾问团队面向客户营销？这是一个课题。思考透了，或许就是涅磐之日。若哪位朋友有缘，看到这篇文字，也对这一课题感兴趣，欢迎与我交流。EMAIL:[email protected]
