爱华网上个月，某企业希望上CRM，选型已经选了很久了，征求我的意见。我问了两个问题，1、你们为什么要上CRM。2、你们的预算是怎么样的。 对于第一个问题，其大约是这样回答的，他们希望上信息化的目的，是希望通过信息化来进行管理提升，希望通过信息化把混乱的状态基本理顺。 我笑了，我说你们错了，任何这样的希望，一定会有失望，因为这是不现实的，你们这样想，是受到信息化服务商的影响。清铉也是做系统集成的出生，所以，相当的了解中国的大部分系统集成商的状态。在会议中，我只是对甲骨文以及甲骨文的合作伙伴提了一个问题：通过您们的介绍，我看到了您们相当丰富的CRM经验，这些方面我想我是没有问题的，因为XX是一个工程实业公司，所以，是一个以项目导向为生存目标的公司，其运营状态应该说与XXX是很相似的，所以，我想问一下，您们自己是如何使用这个CRM系统的？您们认为对于一个以项目导向为生存目标的公司，其CRM的核心重点在什么地方？xxx我们今天在一起讨论了CRM，作为一个售前阶段很重要的一个事件，当您们回去后，会怎么样去操作CRM，如何定义这次会议的结果？怎么样去判定应该跟进还是其他,你们把售前阶段定义与细分为多少阶段。 系统集成商很狼狈。实际上，我并不是有意的，我内心是非常希望他们的总监能表现出专业来的。一个专门为别人进行CRM服务的公司，自己本身却对CRM了解非常肤浅，一个自己仅仅把CRM当作一个数据库来进行操作的公司，XX能希望XXX能帮他们走出混乱吗？! 会议结束前，为了消灭尴尬，我说：我是了解甲骨文的，因为我做过2年的EBS，所以对于甲骨文很熟悉，我知道甲骨文本身CRM这块做得是非常好的，因为甲骨文对于客户信息表的要求，打印出来有这么厚。我用手势表示了一下。甲骨文对于销售人员要求需要填写的信息是非常多的，而且非常科学。
CRM是一个体系，而不仅仅是一个软件数据库。我忘记大约是多久开始，我开始真正了解CRM的。但是，有一点是肯定的，清铉的CRM思想，启发与来自，都是酒店，是酒店业为清铉打开了CRM大门。原理非常的简单。CRM一定是一个体系，而这个体系，只需要解决一件事情，就是一个企业是如何面对那些能够为其带来价值的人员的。这就是CRM信息系统整体规划的核心。
清铉在玩系统集成的时候，一直都倡导做顾问式的销售，我从来都认为一个信息化方案服务商所卖的，一定不是软件，而是一种管理思想。
对于我的第一个问题，XX是疑惑的，他们一定会以为我有某些目的，因为相信一个看起来有丰富经验的公司，一定比相信一个免费的没有多少交情的顾问合适。 对于我的第二个问题，xx更是没有思考，他们准备了三个方案，因为老板习惯于从几个方案中选一个。所以，有从3万元到40万的三个系统选型。对于这样的结果，我当然是很难建议的。不同的公司不同的系统，他们希望我能建议一种。 根据我的信息化建设思维，我想我是根本不能够进行任何有价值的建议的。我只能从技术上说了说各自的优缺点。 对于我来说，在进行信息化建设之前，我必须要问清楚老板，您到底想解决什么问题？必须是可量化的东西，不能只是一种期望，而是可以落实到管理提升的具体可操作的工作细则上的。我说，如果老板您是想解决体系的问题，那么40万是一定值得花费的。但是，这40万并不是投入到一个软件系统上的，我可以给您一个详细的规划，但是这40万预算必须要有。因为，我想这40万一定会有一大部分会投入到公司员工身上的，只有这样，这个体系才有可能建立。建立一个相对完善的这样的体系，我个人认为会在40万－60万之间。不能再少了，因为还会有很多相关的硬件设备需要进行投入，网络设备、语音网关等等。 中国的企业，做信息化，一定必须心血来潮，只有这样才可能从一个体系的角度去进行投资。往往按照我希望的那样完全按照预算管理的体系进行操作的，非常少。因为一旦热情过了，IT的持续投资，一般就被赋之高阁了。所以，企业进行信息化，一般都会来个所谓的总体规划，然后，分为多少期，自欺欺人。就用CRM来说，先上一个软件系统，其他配套的硬件措施都不考虑，于是，CRM只是一个数据库，体系根本不可能建立起来。等发现问题多多，希望上配套后，这个时候，往往原来的那个软件系统应该以及跟不上形势了。于是，又来个所谓的总体规划。但是比较搞笑的是，还是会分步实施，周而复始。这个原因的现象，主要就是总经理大人，一般并不是信息化专家，但是却总要担当这样的角色，另一方面，企业的IT经理，只是一个部门的技术经理，他根本就没有机会去用总经理的眼光去看待问题，总经理也不会给以他机会，这样去考虑。 不过，情况一直都在好转，中国的企业不断在成熟着，正因为成熟着，所以，可以肯定的将越来越多的对信息化服务商进行苛刻要求。清铉是一个被人力市场淘汰掉的人，不过，从各种因素看，企业将越来越需要像我这样的人，想着这些，不禁微笑了。也许，摆脱困境的日子，应该不远了。
