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2012年的五一，本刊记者曾经采访过张庆平，当时的张庆平正在为自己公司旗下那如日中天的M9酒业连锁而兴奋不已，时隔十个月，当笔者再次见到张庆平时，他说的最多的一句话就是：“今年不会再盲目扩张了，今年要做的是维持现状。” 品质、价格、服务，缺一不可 明泰翔商贸公司做酒已经十余年了，积累了相当大的客户群，做了十年甩手掌柜的张庆平，去年改变思路，决定以会员制模式来建立属于自己的消费资源群。通过跟银行的合作，如今的明泰翔已经拥有8万余人的优质稳定会员，而张庆平的想法就是尽量把这8万多会员服务到位。 张总自豪地说他公司的服务在同行里一定是最好的。因为，会员在西安的任何一个角落，只要一个电话，明泰翔就会送酒上门，而且是“一瓶起送，两小时到货”，这项服务获得了会员的一致认可。另外，每个会员生日当天还会获赠免费酒品，年底还可用当年消费积分兑换酒品。明泰翔不定期的进行只针对会员的促销活动，这些只有会员才能享受的福利，让明泰翔的那8万多会员更加忠实。 张总说：“今年的酒行业，形势严峻，整个营销方式都变了，变成了只找客户、只找消费者。我们一定要做到品质第一，而品质、价格和服务，这三者缺一不可。今年如果还是单一做酒肯定是不行了，我们准备以其他物品来带动酒的销售，把市场做起来。现在有很多电商已经做到可以货到付款，不满意可以直接退货，所以我们一定要在服务上做到位。竞争太激烈，市场上的烟酒店实在太多，走几步就能看到一家烟酒店，大家卖的东西都差不多，想要突出重围，只能做个性化服务，提供其他人做不到的服务，才有生存机会，才能做大做强。” 适时改变策略 曾经，在短短两年时间，明泰翔商贸公司就在西安拥有了五家直营店;曾经，张庆平信心满满，计划“摒弃传统经营模式，以酒类连锁经营模式打造酒业航母”。而在经历了2012年下半年酒行业那一系列黑天鹅事件后，张庆平冷静分析大环境，决定改变策略，调整产品结构：“今年明泰翔还是会把连锁店开至10家，但这完全只是为了满足全城配送，并不是为扩张。” 2012年，明泰翔将把白酒调整为以服务中高端客户为主，因为“禁酒令”使得高端白酒势必会受到一定打击，而且高端白酒一向都不是普通消费者的最佳选择。所以，今年明泰翔会主推定价在500—600元之间的白酒品牌。张庆平表示：“真正一瓶酒的好与坏，能喝得出来的人不多，很多名酒肯定是好酒，而很多好酒却不一定是名酒，现在很多人喝酒就是喝一个品牌。更多人喝酒都是被迫消费，喝酒都是在喝酒的附加值，并不是在享受，往往是不喝也得喝，而今年的公务消费受到如此限制，势必会影响到高端白酒的销售。” 而在红酒方面，明泰翔还是以零售为主，所以张庆平的计划是各国的红酒都要做，既然是做零售，那就要做到货多而全。虽然还是以法国葡萄酒为主，但是法国周边，例如德国、西班牙、意大利的酒都会增加一些，用这些酒来做依托和辅助。另一方面，还是继续开发渠道商，因为张庆平知道如果没有足够的渠道，很多商品就没有办法消化。现在中国酒市的状况就是，不论白酒还是红酒，都存在品牌太多的情况，在选择上太困难，有的时候连经销商自己都搞不清楚，更别说对酒类知识只有一知半解的消费者了，他们根本无从选择。所以今年明泰翔还有一件很重要的事情就是红酒知识培训课，培训的对象不只是有兴趣学习红酒知识的消费者，更多的是明泰翔的经销商和店员，让经销商和店员学习更多红酒知识，更好的帮助消费者进行选择。因为张庆平发现，大约只有30%的消费者在买酒的时候是有明确目的的，想好要买什么酒，进到店里就直接买什么酒，但是剩下的那70%的消费者在选择的时候很茫然，他们是需要别人的引导的，他们很乐意接受店员的推荐。这也是明泰翔服务至上的另一个体现。 “一定要做自己的品牌” 去年，由于张庆平个人非常崇拜成龙，所以明泰翔跟茅台成龙酒签下陕西独家代理协议。前前后后光广告宣传投入就有近百万，而且还举办了好几场大型品鉴会，去年不到一年时间，茅台成龙酒在西凤酒称王的陕西市场卖掉了5吨，不难看出张庆平在经营酒类产品时的商业头脑。然而今年，茅台成龙酒的品牌商却主动找到张庆平，表示今年不能再让明泰翔做茅台成龙酒的陕西独家代理。品牌商的变化让张庆平深深感觉到，如果一直做代理，就算代理的品牌再牛，也不是自己的品牌，别人说反悔就反悔，打得你措手不及，所以张庆平决定一定要做自己的品牌，把话语权抓在自己手中。 最让张庆平头疼的，应该也是大多数酒商头疼的问题，那就是串货。现在网络的发达，在给酒商带来方便的同时，也带来了更多的麻烦。某种酒在某个地区的价格，网络上随便一搜就有成百上千条信息，哪里便宜找哪里，所以各种串货行为根本无法避免。然而厂家多采取睁一只眼闭一只眼的做法，有的时候反而是厂家自己的销售人员直接参与串货，串货不会损害厂家的利益，但是经销商的利益就没办法保证了。所以，当茅台成龙酒品牌商找到张庆平表示不想再让他做陕西总代理的时候，张庆平也很“爽快”地表示：不做就不做。 张庆平一再对笔者说：“今时不同往日了，今年我们一定不会再盲目扩张，就现在的市场大环境，如果还是一再地扩张，实在是心里没底，而且我相信今年也不会有人再大手笔运营，大胆扩张了，因为大家都看不清市场形势。我们会选择一些性价比高的、老百姓能够接受、消费得起的酒来销售。为消费者筛选一些好的品牌，然后再从中选择一个主打品牌。我还是相信，今年的二三线白酒品牌还是有机会的。我们卖酒跟别人不一样，经销商从我们这里拿的货如果卖不掉，可以全数退还给我们，我们尽量保障经销商的利益，让他们实现零风险。希望我们能够共度难关，迎接下一个中国酒市辉煌期的早日到来。”
