爱华网2005年被称作国产手机的冬天，在这段时间里，一些“身体欠佳的老人”终于没能安然度过这个年，提前与手机行业道了别，然而这个冬天何时才能过去，国产手机什么时候才能迎来新的春天，一度成为人们关注的焦点。
一、 历史回顾
1999年之前，中国的手机市场是贸易机的天下，以摩托罗拉、爱立信、诺基亚为代表的国外品牌几乎占据了手机市场的全部，当然了，由于这种相对的垄断，我们能看到的只是一些功能单一、颜色呆板、模样大体一致、价格畸高的手机。
1999年，以波导、TCL、科健、熊猫为代表的国产手机进入中国市场，并逐步赢得了消费者的认同，波导以“手机中的战斗机”这一响亮的门招赢得了三、四级渠道的信任，从而在一定程度上垫定了其在国产手机中的地位；TCL以“中国手机新形象”这一品牌理念进行思想扩张，同时大胆引进新的营销思路----斥巨资力邀韩国影星金喜善作为该手机的形象代言人，以外观设计方面的优势在女士手机领域取得了骄人的成绩，成为国产手机当中可与波导同庭抗理的一匹黑马；科健凭借与三星的技术贴牌以较为稳定的品质取得了众多消费者的认同；熊猫手机则凭借其雄厚的资金背景及较低的市场价格切入二、三级市场。
随着当时贸易机营销战略的调整，同时因其对中国市场的基础氛围未作更进一步的投入，致使国产手机赢得了战机，这一点正如清末在帝国主义夹缝中生存的中国民族资产阶级，也就是借用了这个机会，国产手机的市场份额与日俱增，时至2003、2004年曾一度夺得中国手机市场的半壁江山，也大大为国人争了一口气，当然了，正是因为有如此的业绩，也使得我们的国产手机厂家掘得了第一桶金，同时也为后来的业绩下滑埋下了隐患(其大肆的人员扩张导致管理成本的巨增，最终成为企业发展的巨大包袱。)
2004年，随着整体行业态势的变化，同时随着贸易机厂商的战略调整，一直让国产手机引以为豪的二、三级市场堡垒逐渐被贸易机厂家通过种种方式击破，以波导、TCL为代表的国产手机市场份额在逐步下滑，同时随着科健、熊猫等厂家的运营问题凸显，国产手机面临严峻的市场危机及信用危机。也就在此时，众多商家进入了贴牌机市场，由于市场进入门槛低、投资相对较少、产品造型美观、功能齐全且价格只有同类行货产品的一半或者更低，正如马克思所说：” 资本的本性是追逐利润，只要有100%的利润，他们就甘冒杀头的危险”。许多闲散资本就又加入了手机行业竞争的战团，这无疑给处于困境中的众多国产手机厂家雪上加霜，科健手机崩盘之后，熊猫手机也履其后尘，曾豪言要做“中国手机第一”的迪比特也大肆裁员，曾数年号称国产手机第一、二位的波导、TCL的营销网络也严重缩水。曾经取得的半壁江山也拱手让人，重新回到了以诺基亚、摩托罗拉、三星为代表的贸易机手中。
二、 现实状况
2006年，随着中国手机牌照的重新审核下发，国产手机体系中又出现了众多的新面孔，原来的许多国产手机员老们已经浓缩到不能再浓缩的地步，都力图摆脱困境，以求东山再起；众多新入的手机厂家却也是犹报琵琶，未有显现象当年TCL、波导进入手机市场的气势与魄力。
诺基亚、摩托罗拉、三星等品牌在继续巩固加强其渠道时，也不得不去处理窜货、仿制品等带来的严重后果。
随着手机市场的不断推进变化，以及2008年要在中国完全开通3G应用的硬性任务，许多国产手机厂家把它作为一个新的增长点或者突破口，但由于牌照发放的玄机的以及3G营销模式的不确定性，他们还得在这一中间过程储备体能以进行将后的竞争，因此2G以及2.5G通信产品的竞争仍会存续相当长时间。
三、 几点思考
纵观国产手机数年的发展史，再横向观察在此期间存续的众多国产手机厂家，不得不让人感觉心痛，同时也夹杂着几多无奈。
1、 产品：
从近七年的国产手机产品发展史来看，国产手机一直未有真正实现国产化，从介入时的贴牌组装到现在为止，波导与萨基姆的合作、TCL与特灵通的关系以及后来的运作、科健与三星的纠葛等等，均是因为核心技术与专利都在国外公司手中，当时以TCL手机为代表的厂家提出的“散件级研发”模式，在一定程度上降低了市场介入成本，创造了较多的利润空间，同时也提高了国产手机的市场份额，但毕竟没有拿到核心产品，且这种成本优势很快就被以摩托罗拉、诺基亚等贸易机厂商报模拟应用，所取得的优势也如昨日黄花，顷刻间化为乌有!
当年国产手机取得较大市场份额的最主要原因在于对产品外观设计的高度重视上：厦新(现在应该是夏新)凭借一款“会跳舞”的A8挽救了一个企业；TCL凭借“宝石概念”取得了第一桶金，同时以一款红色的“灵韵3188”取得了国产手机当中单款销量的“标王”称号，该公司也因此重奖提出此外观设计方案的新入毕业生；波导的“女人星”虽然未取得较满意的市场份额，但是深得时髦女士的欢心；
从时下较为混乱的手机市场来看，无论那一个厂家出一款比较有人气的新产品，不出一月或者更短的时间，仿制品就会以更多的功能、绝低的价格跳入市场，分得一杯羹。为何同样的产品价格会有如此差异呢？其实真正的重点在于“品牌价值”的含金量，有如范思哲的女装可以卖至几万块甚至几十万，而同款或者相似的其他品牌服装只能卖到几千块甚至几百块。
从这一角度讲，我们再分析一下产品，同样的国产手机制造商或者生产商，无论从资金实力及投入额度均要远远大于那些山寨厂家，而且有成体系的服务、营销体系作辅助，没有理由坐失江山的。再从现在各正规厂家推出的产品来看，其与山寨厂家的产品进行比较，无论从款式还是价格仍然存在较大差距，我们要问个为什么？为什么你们不能推出同样有竞争力的产品呢？!虽然说存在的不一定是合理、合法的，但是有一点是非常明确的：竞争中，你的产品与性价比不占优势，就必然会招致失败!纵然你有强大的营销队伍、有着可以将冰卖给爱斯基摩人的营销能手也无济于事。
众多国产手机厂商要想真正度过这个近乎残酷的冬天，就必须在产品的创新与变革当中尽快寻求出路，否则只有“GAME OVER”这样的结局；
2、 核心技术：
单纯的手机只是硬件，如果没有软体的支持它只一块废物，既然我们在硬件制造上能取得的优势微乎其微，那我们何不在软件开发上下功夫？!总是听到这样的讲法：国外的技术要比我们先进的多，我们不可能赶得上的!这又让我想起梁启超先生的<<少年中国说>>，心中颇不以为然，中国的软件开发技术现在在国际上也有一席之地，且在许多方面已经超越了英、美等所谓的发达国家，既然智能化时代已经来临，国产的手机操作系统何不实行国产化，联想手机做到了，我们的其他有雄厚实力的其他国产手机厂商为何做不到，还是没有沉下心来用心去做？是一个值得探讨的课题。
软件的设计一旦符合中国特色，就会从心理上贴进国人，心理距离一旦拉进，又何愁没有市场份额!
3、 营销策略：
从国产手机进入中国市场的第一天起，我们就听到了许多口号及颇具战争特色及武侠特点的名词，无论是“赶摩超诺”、“华山论剑”，还是“国产第一争夺战”、“秋收战役”，均体现了各国产手机厂商在不同阶段的营销策略，而且从营销思路及运作上均非常成功，给予渠道代理商及终端零售商以利润刺激及精神鼓舞，从而成为国产手机打下半壁江山的强大的理论基础。
时至今日，再看各手机厂商的举动与营销策略，却并未与时俱进，除了略显陈旧之外，给人最多的感觉是闭门造车、叶郎自大。而且随着手机市场的繁荣及信息、交通的便利，各级代理商对于厂家的运作模式已经有了较为理性的认识与分析，从某种程度上而言，也缺少了激情与魄力，变得非常之现实与世故，他们看得更多的是实惠!
时势在变，各厂商应该因势利导，真正根据自己品牌现状及发展规化作出较为客观且明确的营销策略并真正地执行下去，才可能走出阴霾，再创辉煌。
4、 人员运用：
随着国产手机的兴起，造就了一大批成功的通信行业的职业经理人，随着一些厂家的衰落，也使一大批营销人员沉淀于手机营销圈内。
比较一下国产手机厂家与贸易机厂家的用人模式，在用人筛选上，贸易机厂家的程序及流程相当之复杂、严格，但是相当民主的；而国产手机厂家的筛选却在很大程度上流于形式，或者说并没有真正运用科学的验证体系，大当凭借主管人员的个人好恶就作决定。最终的结果是，贸易机厂家或者外资厂家所用的人无论从忠诚度还是执业操守均比较高，人员的流失率比较低；而国产手机厂家的人员却如走马灯似的频繁更换，最终也没能留住多少能人。
在人员薪资及待遇上，国产手机厂商的高层对于中国的政策运用可谓到了极致，曾经有一首打油诗曾经这样描绘在国产手机厂家任职的营销人员：“起的比鸡都早，睡的比“小姐”都晚，吃的比猪都差，挣的比民工还少”。企业的领导人大多认为，能节省就是最好的收入；而外资厂商所依据的是国际法，一切以人为本，即使是在试用期，员工的社保及一切待遇也不会缺少丝毫，他们的老板认为：只有员工充分认同企业，没有后顾之忧，才会全身心地投入到工作中去，才会充分发挥他们的价值为企业服务。
在中国的企业当中，大多是论资排辈，即使你有能力，破格晋升的机会也非常之少，即使破格晋升，你的薪酬仍然非常之低，不能达到与你职位相应的薪酬，因为在这个系统内有一个不成文的规矩：先入为主，后入者不能压先。而且在许多情况下，人员的晋升仍然沿用上级推荐制，业绩只是作为参考。是以许多情况下，拉帮派、与领导套近乎成为一些手机营销人的必修课，最终导致一些好的人员流失，企业风气日下，最终影响到一个区域市场甚至企业整体的正常有序运作。
现在的手机市场，已经不是单纯的人海战术就可以取得决定性胜负的时代了，真正需要的是人品好的能人!所谓英雄不问出处的概念在营销圈内应该辩证地作出选择。不能不看出身，也不能只单纯关注于历史，真正需要的是能把握行业发展方向、有效执行企业策略的营销人。对于人员的筛选，应该真正有效地运用一些科学的手段进行甄别，而不能单纯仍然采用领导认同制、搞一言堂这些比较武断的手法。同时有一点要谨记：用人不疑!如果心存疑惑，在用人时就不能真正有效地表达企业的意愿，而受聘者一旦感觉到这种不信任，其必然不会竭尽所能为公司服务；
从企业运作上而言，其实最大的成本是人力投入成本，想花最少的钱用到最好的人是不适用这个市场的!如果想要赛马就提前选出好马来，想要通过赛马的方式选出好马再来进行比赛，你可能失去的不仅仅是战机，也许就是企业的生存机会。企业的领导人要真正做好伯乐才可使企业朝着一个光明的方向前进!
同时在人员运用上切忌“战时易帅、阵前斩将”，一个好市场的形成一定有其原因，既然确定要让一个人去做一个市场，就一定要万分的信任，且要给足机会，因为在你确定用人之前应该已经作了充分的考虑。如果单纯以频繁更换营销人员来改善市场状况实不可取，须知冰冻三尺，非一日之寒!现在的营销现状，我们承认个人的能力与魅力，但有一点一定要承认，客观的事实在某一阶段是必须要尊重并且承认的。
5、 竞争方向：
无论过去还是现在，企业必须明确自己的发展方向并在不同阶段确立自己的竞争对象，所谓有比较才有鉴别，有目标才会前进；
现在的手机圈内，几乎听不到“赶摩超诺”、“誓作国产第一”这样的豪言壮语了，曾经取得的辉煌几乎在一夜之间丧失殆尽，许多厂商还未来得及收拾破落的残局就已经OVER了，想要痛定思痛、再图出山的厂商们不得不以钦鸠止渴的方式以大量裁员来暂时止亏，最终市场份额一落再落，企业的品牌以及渠道信任度也一度落到最低点。
随着新的手机牌照的下发及新厂家的不断进入，要想真正取得业绩并很好的存活下去，就必须明确自己短期的竞争对手及现实的营销目标，以“堡垒战术”逐步推进，踏实用心地做好一个个细分市场，方能最终得以生存并延续发展；
6、 战略联盟：
从国产手机最辉煌的时刻，可以看到厂商的紧密程度，各样的联盟、名目纷繁的俱乐部，到处显得其乐融融，厂家的营销人员也如座上宾，不时呵斥着代理商朋友，那种居高临下的高傲态度也许到现在仍为手机行业的从业者所津津乐道吧!当厂家一旦有一些风吹草动，这种地位马上就发生了质的变化，原先的矛盾突然之间激化，隐藏的问题全部暴露无遗，厂家的人员也终作鸟兽散，之后再不见终影!
由是可见，之前的战略联盟也好，合作伙伴也罢，均为松散型或者纯利益型关系，因为只有利益的共享，而没有风险的共担，最后导致的结果就是“有利众人抢，墙倒众人推”。这一点，应该是所有的厂家营销人员均能感觉得到的。
手机市场发展到今天，成就了一些厂家，也成就了许多经销商，中国的手机市场也有他的特点，就目前而言，厂商只有结合起来才能把市场做起来，也才能赚到钱，如果单纯只作短线，无论对厂家还是商家都是一种不负责任的行为，这咱利害关系现在不仅仅厂家清楚，后续成长起来的商家也逐渐认识这样的厉害关系，到目前为止我们可以看到，打阵地战(跟着一个或两个厂家的经销商)的做法最终使代理商受益，游击战的打法使个别代理商再也找不到大树，甚至连小树都没有，最后只能自己重新栽树以乘凉!
国产手机厂家无论新入还是员老，均应该认真对待与代理商的关系，只有真正的厂商联合，才能最终走出困境，争取新的机会。
7、 领导者的智慧
俗语讲：兵熊熊一个，将熊熊一窝。这句话形象地说明领导者在战争或者营销当中的重要性。
在许多情况下，企业将一些得失归咎于员工，认为是员工的执行不到位而导致不良结果的发生，当然了，我们不能排除有个别员工在执行时未能全部、有效理解公司的操作意图，最后导致得到的结果与公司预期不符的情况，但作为领导者应该明白，信息或者意旨的传递是遵循“漏斗原理”的，环节越多，信息的有效成份就会缺失很多，到最终执行的时候就不可能完全按照决策者当初的意图进行，是以领导者在一个战略执行前一定得加强动员，尽可能让执行者充分领会公司的意图，减少理解盲点，并即时作出抽查以避免差错；
企业在培训员工时总会强调一句话：要以企业为家，但是往往没有注意到员工以企业为家是需要一个前提的，即企业是否给员工营造了一个家的气氛。作为领导者应该非常清晰这一点，如果这个气氛营造不好的话，那对于员工来讲，企业就仅仅是单纯打工的地方：员工付出体力及脑力，企业付出报酬，非常简单的雇佣与被雇佣关系!而不会有家的氛围。
众多国产手机厂商对员工承诺的职业生涯规划在现实兑现中不尽如人意，这一方面是企业的整体规划出现问题，另一方面也体现了企业领导者的意图。科健崩盘了，尚欠员工数月的工资没有发；熊猫履其后，从高管到导购员，也是薪金问题纠缠不清，诸如此类尚有很多，其实一个企业的生存与运作，最关键的问题在于决策者，而不在员工，所以现在的国产手机厂商要想走出困境，重新建立昔日的辉煌，企业高层就必须要非常强势并有清晰的思路及运作规划，对于行业形势作出清晰明确的判断，并真正带领员工走向创业、致富之路，而不仅仅是一种战时应急措施。
现在营销界针对于企业高管及决策层的培训不在少数，尤其行业的分析及趋势运作方面也有许多进展，掌握企业命脉的决策层应该真正走出来，做一个真正有实力、有眼光的掌舵者!
和平与国际化是当今世界的两大主题，我们不能对贸易机怀敌视态度，而应该真正学习这些贸易机厂商得以成功的有效经验。当然了，作为一名中国人，我仍然希望我们的国产手机能再度创造奇迹，为中国的民族产业再添辉煌!中国的手机产业领航者不能害怕失败，也不要为一时的失落而惴惴不安，真正要做的是失败之后如何再崛起，且不要再走弯路、错路，早一点实现企业利益与市场的最大化。
对于国产手机乃至整个手机行业的运作，有许多专家、学者均在作较高层次的研究并作出了切实有效的建议，本人此文仅是对手机行业一些浅薄的认识，如有不当之处，尚请指正，本人当不胜感激!!
