爱华网手机行业现在出现了一个新的名词：操盘手。主要指那些在某个区域市场操纵手机价格和销售的实际执行人。“操盘手”是一个证券行业的名词，由于手机行业的价格类似于股票价格，同一天都有不相同，所以，在手机行业也开始流行操盘手这个概念。
【引子】
黄先生，某手机代理公司总经理，总负责公司的市场、业务工作。他所属的公司，是手机行业的市级代理商，经营的品牌有摩托罗拉、诺基亚和几个国产品牌等。
【正文】
九点正：黄先生准时到达公司打卡上班。来到自己的办公室，稍稍整理自己的办公桌上的文件，就拿上笔记本往会议室去。每天早上他都要给公司的业务员开会。
来到会议室，看看大家都到齐了，黄先生翻开笔记本，看了一下前一天就准备好的会议安排，就正式开会了。
“这个月我们摩托罗拉E360的销售任务挺重的，已经到月中了，才完成厂家给我们定的1/3任务。大家看看要想想办法了。”黄先生说完，故意沉默了几分钟。整个会议室马上变得异常地平静。这是黄先生最不想看到的场面。
黄先生发火了，“怎么没有人发表意见啊！平时批评大家工作的缺点，总有很多的理由，现在让大家出点主意，怎么没人说话？大家都觉得没有问题了吗？怎么做的市场？”
其实黄先生每天都有跟大家作一些市场上、业务上的培训，但是总觉得公司业务员的能力提升的很慢。有时候也很难怪大家，手机行业天天都在变，价格变、渠道变、市场变，自己也是天天在学习，天天在总结，业务员很多素质都是一般的，怎么能叫他们一下子就适应了行业日新月异的变化速度，在区域中独当一面？还是要手把手地一步一步来吧。
黄先生看看手表，时间不早了，再具体地安排好各区域业务员的计划，结束了早会，所有业务员都各自出去干活了。
九点半：黄先生回到自己的办公桌。马上抓起案头的电话给上游供货商打电话。这个时间，供货商们基本上都有了今天的报价，报价出来，今天的手机市场也开始有了反应。所以，一定要赶在别人的前面尽快地了解到市场的行情。
“摩托罗拉V998调价到998元”，“摩托罗拉E360新年送礼品”……黄先生一边听电话，一边快速地在便笺上记录着，还要跑到传真机上收文件传真。他知道，现在的事情很多，很乱，但是现在最重要的就是要保持头脑的清醒，马上就要给下家客户出报价单，行业里竞争对手很多，报价的好坏直接影响到今天的出货量。
九点四十五分：新一天的报价单终于出来，黄先生在打印机上拿出报价单，让助理照常给所有的下家客户传真。自己则跟上家供应商订货。
十点：进口机的事情告一段落，黄先生开始处理国产机的事情。
很多进口机型的价格一天都会变好几次，俗称“海鲜价”，所以很多国产机也称“贸易机”，价格变得很快，出货也很快。相对来说，国产机的价格政策要稳定很多，利润也可观很多。现在很多的代理商都会代理多种机型，一方面在出货量和利润方面都能得到保证，另一方面，也增加了跟厂家谈判的筹码。
公司代理的产品A昨天开始调价，今天也要制定新的价格政策。根据厂家发过来的价格政策，调价后公司的利润空间低了很多，市场上同类竞争机型的价格都很低，其他代理商竞争对手的政策也相对不差，价格政策真的很难定。由于国产机都要全程保价，每次的调价会涉及到很繁琐的盘库存工作，如果价格经常变动，不但增加了公司同事们很多工作，下家客户也会怨声载道，所以，价格政策要有一定的相对稳定性，也要有一定的市场竞争力优势。
“小张啊，叫市场部李经理和销售部陈经理到我的办公室。”黄先生让助理把市场部和销售部的主管都叫到自己办公室，打算开个短会。碰到这样的大事，有时候也要群策群力了。
“产品A今天开始调价，我想听听大家的意见。”黄先生开门见山。
“现在我们的市场投入已经很多了，售后服务也比别人好，我觉得我们应该突出自己的服务优势、市场推广优势，价格方面的利润空间倒可以少一点。这样我们也可以多赚点钱。”市场部李经理说。
“不行。”，销售部陈经理不同意，“现在市场手机机型太多了，代理商也很多，我们制定价格政策要横向地比较。别人小代理商给出来的空间都相当大，我们如果太注重自己的利润，那不用很长时间，我们的下家客户都会给别人抢走很多的。”
“你也说现在市场竞争激烈，那客户的稳定性就显得很重要了。我们要培养客户用远视眼镜看问题，看长远的利益，那我们就不能一味地从价格上迁就客户，要用服务吸引他们了。”李经理也说得挺有道理的。
“好吧。”黄先生看看表，时间也不早了，要赶快拍板了，“其实这时我们利润和客户都要考虑，今天就这样吧，调完价，我们给客户的空间再缩小一点，但是降价后一定要厂家大力宣传，稳定我们的客户和大大提高出货量。就这样定吧。散会。”
看完会，已经十一点了。新的价格政策文件已经打印出来，盖上公章，再吩咐助理小张传真给所有的客户。完了，黄先生给所有的业务员都发了短信，传达调价通知。价格出来了，一定要趁热打铁，业务员们现在都在外面走市场、谈业务，他们能马上把价格跟客户说，估计今天的出货应该比昨天好。
但是几个重点客户还是必须自己亲自出马。
黄先生拨通了几个大连锁客户采购经理的电话，“喂，阿华吗？最近怎么样啊？生意还好吧？”阿华的公司有十几家手机连锁店，是这个城市十大连锁手机零售商之一。
“唉，现在市道低迷，都没有人买东西的，生意很淡啊！我的店里店员比顾客还多，这生意都不知道怎么做了。”阿华说的是实话，“你老兄有什么好关照啊？”
“产品A今天调价了，你收到新的价格政策了吧？怎么样啊，这个月给我再多提点货？”为了节省时间，黄先生一下子转入正题。
“现在生意难做啊。给点帐期拉，给7天后的支票，我给你提100台。”
“我的资金压力很大呀！只能给三天的帐期。这样吧，你提了货，我让厂家给你们增加促销员、礼品搞活动。这不是谁都有的，你考虑一下。也是帮帮老哥吧。”
“三天啊，那我你就送70台来吧。100台太多了。”
“80台！不能少了，大家都熟客了，你们的销售能力那么强，肯定可以的。”
“那……，好吧，马上送来，以后要考虑增加我们的信用额度了。要不生意都很难做了。”
黄先生放下电话，心里嘀咕着：现在的零售商都变得越来越挑剔了。在去年，跟阿华的公司做，都是现款现货，还不用送货。现在他们做大起来了，不是要增加返利，就是要额度、帐期、铺货，还有礼品、专柜、促销员。再这样下去，公司的资金压力会越来越大，看来真要想想办法了。公司也要改变策略才行了。
接下来打了一个多小时电话，有1000多台货落实了，任务也差不多算完成了。但是真是惊心动魄，所有的零售商客户都有店大欺商的感觉，如果不是自己手头上还有很多市场资源可以用，今天的货真的无法压出去了。
看看手表，已经十二点半有多了。早上由于赶车，都没有吃早饭，肚子早就开始擂鼓了。助理小张放在案头上的午饭已经凉了。拿去微波炉加热一下，然后开始吃午饭。每天只有在吃午饭的时候才是轻松一点的，绷紧的神经在饭香的刺激下逐渐舒展开，人也好象年轻了很多。
下午一点：草草填完肚皮，又要开始上阵了。黄先生先问小张拿到早上“贸易机”的出货情况，大概看了一下，个别区域的出货还是没有达到理想。于是，黄先生拨通了业务员小周的电话：“小周啊，怎么回事啊，你那边的客户反应都很冷淡喔。”
“是啊，黄总，我从早上忙到现在了，饭都没有吃。我们的价格普遍都贵了5块、10块，很难做啊。”小周的声音都有点沙哑了。
“是吗，别人出什么价？你怎么不早点给我电话？”
“别人出……”
……
……
“好吧，我们全部便宜10块，几个大客户你可要盯紧啊，抓紧啊，过了4、5点钟就没戏拉。”
挂了电话，黄先生还是有点不放心，跟业务员小吴、小黄、小何都通了电话，又马上调整了几个区域市场的出货价。个别的大客户，黄先生自己亲自去讨价还价，无论怎样，今天贸易机的出货一定要保住。
下午二点半：助理小张提醒黄先生要去B公司开会。黄先生整理了一下文件，提上伴随了自己有四五年的公文包，在楼下截了辆出租车，一直往B公司去。
在车上，黄先生拿出B公司前两天传过来的新年促销文件。其实文件黄先生早就看过了，也跟公司几位经理都一起详细地商量过了，也定下了新年促销活动方案，今天去B公司，主要是跟厂家一起商量怎样把新年促销搞得更好。
来到B公司，会议室里其他代理商都已经到了。黄先生找了个靠前的位置坐下来，他很重视新年的促销活动，今天一定要跟B公司的刘总把自己公司代理的型号活动方案拍板下来。
“新年马上就到了，我们公司已经有了新年的促销计划，相信各位都看了文件，下面的活动执行还需要大家共同配合啊。”B公司的刘总没有任何多余的话。
“刘总，我看活动的礼品、宣传品、广告都有了，但是人员配合、礼品的发放程序还需要大家商量一下怎么做吧。”黄先生第一个发言了。
“对，我知道这是你们最关心的。这样，礼品我让我的市场人员按终端零售商的1/3库存补发，后面就根据销售情况再去派放。现在我觉得最关键的是活动的宣传问题，大家有什么看法？”刘总显得胸有成竹。
“象这种地区性的活动，就不要在中央电视台做广告了，应该选择地方电视台做个两三次广告，在报纸上再宣传几次，肯定在年前就能大大提高销量。”其他公司的代表也发言了。
“对，有了空中的媒体投放，地面也要配合的。在年前最好能搞一次现场的户外促销活动，然后在重点的零售店面每周周末搞店面促销活动。”黄先生又作了补充。
“其实我们大家都有市场业务人员，在活动宣传方面都可以一起去搞的嘛。大家都是一家人嘛。”刘总插了一句。
……
下午四点：黄先生从B公司回来，马上开始安排新年的促销活动工作。原来自己商量的方案要做一些修改。现在的礼品数量少了，没有补库存，物料倒是太多了，要安排人员到终端去摆放。到了年底，公司的出货多了很多，临时真的很难安排人手做那么多的事情。真的很难。
下午五点：促销活动算是完事了。最后看看报表，又常规地给各区域业务员通一遍电话，了解最新的市场情况。再看看仓库的库存，也该安排第二天的备货了。……
下午六点：黄先生收拾文件，伸了个懒腰，然后从大班椅上一跃而起。终于可以下班了！今天家里老婆煲了西洋菜猪骨汤，儿子的成绩单也出来了… …
【后记】
作为手机行业的操盘手，这是很典型的一天工作情况。手机行业中的众多重点分销客户（KD），他们都面临同样的问题：要面对其他KD的竞争，同时更要面对来自厂家、零售商客户不断增加的压力。面对众多的市场困扰，他们以后的路将如何去走？他们将如何提高自己的核心竞争力，重新找到市场上新的利益增长点？
