爱华网一、引发酒类行业根据地模式的主要因素 1、产业格局影响 白酒产业作为中国的民族产业，其全国化与区域化并存的市场格局长期存在，就象餐饮行业和茶行业一样，是一个高度分散行业，不会形成行业寡头垄断所有市场的行业格局。在这种格局下，任何酒企靠战略和战术的创新都可以在区域市场生存下来，而要谋取全国市场，就必须采用个个击破、 滚动发展的策略，区域市场运作成为基础，因此根据地市场的成功和复制尤显重要。 2、消费多元化 因为白酒消费的需求多样化，不仅对香型、口感、品质有更高层次的需求，而且对包装、色彩、文化、价格及价值也有更加个性化的需求，此外由于各地的风土人情、文化特色的不同，仅靠几家大企业和有限的产品已无法满足所有消费者的需求，唯有先实现区域消费对象的细分，才能解决动销问题。 3、市场的多元化 按行政级别划分，中国的酒类市场有七个级别：省、市、地、县、乡、镇、村，市场的类型不同其消费特征和渠道特征也各不相同，甚至每个市场都有相对的品牌格局，任何一家企业都不可能同时实现对上述市场的同步战领，只能从某个区域市场打开缺口。 4、区域竞争壁垒出现 白酒区域化的竞争进入了白炽化状态，未来几年中国白酒的竞争将是全国性品牌与区域强势品牌激烈竞争相互搏弈的过程。任保一方在区域市场不能达到足够强势，就有洗牌出局的可能。
二、全国二三线强势品牌及地产酒崛起研究 纵观中国白酒近十年的发展历史，是二线名酒复兴崛起的历史，也是区域地产酒快速竞合发展嬗变成地头蛇的历史，更是一些有战略眼光酒企构建根据地并快速复制超越发展的历史。 洋河十年来销售业绩实现30倍的飞跃式增长(销量达到200亿);郎酒在战略重点市场“群狼蚕食战术”大显成效(突破100亿);衡水老白干从“衡水王”到“冀南王”再到“河北王”年销售目标突破40亿;河南张弓酒业、宝丰酒业分别在商丘、平顶山市场打造“铁板”阵营，仅家门口市场销售额均突破3个亿，就连河南皇沟酒业在当地县级市场永城销量也达到了1.5亿;山东景芝酒业销售收入18亿元，泰山酒业销售收入14亿元，扳倒井销售额12亿。 这些企业的成功，都得益于根据地营销战略创新及系统化运营。分析洋河的发展史，洋河最先在江苏局部市场建立根据地，然后快速复制省内多个根据地，实现江苏市场深度占领，再以省为单位构建战略区域市场，通过网状板块根据地市场的辐射带动作用，尽而实现省级战略根据地市场的突破，最终达到市场全国化。因此洋河抛开品牌创新不说，如果没有根据地做为支撑，脱离了“区域精耕、滚动发展”营销模式，也不可能在短短十年超越式发展坐上酒业三巨头之位。 三、根据地模式的重要性 根据地就是自身力量占据绝对优势，而敌对力量不易攻取的地盘。分析近代中国革命的进程，如果说八一南昌起义，算是吹响了积极做战的进攻号，那么井冈山根据地的建立，才是建立了真正有效的防守体系。如果革命部队没有根据地，只能是不停地转移和撤退，而有了自己的根据地，才有了立身之本和成长之源。在井冈山根据地之后，中国红军又相继建立了多个革命根据地，从而形成“星星之火”不断燎原的发展形势，最终打败国民党建立新中国。 因此根据地市场是企业创造利润的源泉，是企业生存的基本。根据地市场是积蓄力量、实现扩张基础，是形成板块组合效应，以点连线，以线连面，角逐全国市场的先决条件。所以根据地模式不仅适用于敌我力量悬殊、以小博大的中小型酒企，同样适用于区域突围、积极谋求全国市场化的国内二三线酒类企业。亮剑咨询在多年来与酒企合作实践中和行业研究中，深切的感受到根据地营销模式为企业带来品牌和销量的双重增长效力，总结出“酒类企业根据地战略系统”，全面解密酒企解围的营销战略和核心路径，帮助酒企步入可持续跨越式发展道路。 四、根据地营销战略模型解析 1、核心战略思维：找到驱动企业突破跨越式发展的核心因素，确定战略发展路径。对于二三线酒企来说，必须树立以小博大的战略，通过“区域精耕、板块联动、滚动发展”策略，以根据地创造相对优势，根据地市场的构建和根据地市场的复制将是企业发展成为地头蛇式企业的必然路径。简单而言，企业要想成为地头蛇式企业，就必须要在局部市场占据强大优势，建立属于自已的战略根据地市场，然后到周边或异地复制更多的根据地市场，实现从一到多个强势区域市场支撑，实现区域为王、块板联动效应，才能实现市场的全国化转变。 2、两大有效驱动系统：采用根据地模式和优势资源配置两大驱动，为企业持续增长提供有效动力源。 3、六大立体组合：品牌力、产品力、渠道力、推广力、管理力、创新力六大立体组合，打造企业综合竞争力系统。 4、四大支撑平台：市场启动平台、公关传播平台、渠道管控平台、组织激励平台的强力支持，构建企业突破跨越式发展的核心保障系统。 五、根据地营销战略系统优势 1、、系统化先进性。传统的营销模式往往倾向于产品的重复开发、渠道的分销及促销推动，根据地模式从市场竞争和消费者需求为出发点，以差异化定位为核心，以品牌认知传播为基础，对企业的产品研发、价值诉求、渠道规划、资源配置、组织保障、管理模式等实现全方位的营销整合。 2、、产品组合效应。以消费者为导向，以消费者的价值导向来塑造品牌价值，以核心产品为突破点，聚焦资源投入，通过丰富主导产品群，使产品形成有效组合，先实现核心主导产品突破，再丰富产品形成结构群，最终达到高中低产品层全面履盖，充分发挥产品组合竞争力。 3、区域市场引爆联动效应。先进行市场化布局，然后按照总体战略规划与统一管理的模式，确定重点区域市场，聚焦资源，快速引爆，强力突破，构建根据地市场，完成重点区域市场的突破，然后复制根据地，形成板块市场联动效应，带动全省或全国化市场规模发展。 4、渠道创新整合。在根据地市场的运作中，与总经销建立利益联合体，厂家通过科学的管理模式、统一的品牌推广方案和规范的终端操作标准，帮助经销商实现销售业绩的提升。在分销商层面，厂家管理下沉，以新的联合体形式完成分销商的整合。特别是在终端运作上，更注重品牌的打造和传播，加大对消费者的沟通，培养消费忠诚度。 5、聚焦资源，快速突破。本模式强化聚焦思想，只有聚焦产品、聚焦终端、聚焦目标消费群、聚焦渠道、聚焦资源、聚焦传播，才能形成爆破威力，使产品快速脱颖而出，成为市场的热销品牌。 6、营销模式的可复制性。任何营销模式只有具备可复制性，才具有更大的操作价值，才能实现企业规模性增长。本模式从小处讲是区域市场特别是根据地市场的突破操作模式，从大处讲也是实现品牌由区域化到全国化发展的必由之路，具有前瞻性和实操性，形成一个完整的运作体系，具备可落地性和可复制性。
