爱华网随着永乐电器的进入和大中、苏宁、国美三家卖场元旦期间的扩张，北京家电连锁门店前所未有的达到了近９０家，进入到了一个繁荣局面。不仅如此，三家企业加上后进的永乐都制定了雄心勃勃的的扩张计划。在各家企业间花错竹板的开店节奏中，形成了一些热点商圈。往往在几公里范围内聚集数家甚至十几家门店。这些地区的竞争往往也很激烈，单品价格一日数变的现象时有发生。但是，各家连锁门店经营模式之间的差异并不大。与此相对应，消费者对服务品牌中程度极低。这也标志着家电专业连锁这种新型零售业态还处于相对粗放状态。 热点商圈形成经过多年的开拓和发展，以大中、国美两家本地企业和外来的苏宁组成的三驾马车构成了京城家电连锁卖场的主体。这三家企业在互相竞争的同时，客观上也形成了一些聚拢人气的商圈。其中尤以亚奥商圈为甚，在短短的几公里范围内聚集了十几家卖场，堪称京城卖场最密集的地区。除此之外，中关村、航天桥、劲松桥等地都聚集了数家门店。成为炙手可热的商圈。三家卖场青睐亚奥商圈源于这里极强的消费能力。由于亚运村的兴起基本与家电连锁卖场的兴起处在同一时间，导致了卖场在扩张时期大量在这里开店。而作为商圈成熟的标志，连锁企业竞相将旗舰店驻扎在这里。其中大中的马甸店无论在规模还是销售能力都堪称家电连锁的旗舰店。除此之外，位于朝阳区安立路52号的大中亚奥店以及附近的亚运村店、志新桥店使得大中在这个区域的销售能力异常强劲。而在这个商圈内，国美、苏宁同样重兵布防。国美在亚运村奥体东门北侧拥有一家门店奥体商城，而在该商圈边缘的北太平庄商城、西坝河商城与奥体商城形成犄角之势。苏宁虽然只有安贞一家店，但是这家门店作为苏宁电器的一面旗帜同样与其他两家企业杀得难解难分。而这也是这个商圈的核心特征。由于门店店密集，三家企业的促销经常演变成连环降价。当地一位消费者称，这里的居民已经习惯了来回比较价格的习惯。而且只要等上一阵子，价格肯定会降。大中一位工作人员也表示，这里的促销经常演变成三家企业意气用事。一旦一家企业做促销，其他两家企业肯定派人去探听内容。店长在获悉对方促销内容后，几乎会在第一时间做出价格调整。而能够与亚奥商圈相匹敌的就要数中关商圈了。与大中在亚运村商圈占有压倒性优势一样，国美在中关村商圈内占有绝对优势。在这个商圈内，国美在海淀区北三环西路甲49号拥有三义庙商城，在中关村核心地区中关村西区8号地中芯数码城一层油中关村商城以及大钟寺商城。而国美同时将总部搬迁到了位于家乐福方圆店旁的首体商城。大中电器则拥有友谊店和中关村店两家门店。而苏宁电器尽管只有联想桥店一家店，但是其在今年重张以后已经成为该地区乃至整个北京单店面积、商品品种、盈利能力名列前茅的门店。由于地处中关村，这里的家电连锁门店都拼命在IT产品上着力。通过与供货商的强力谈判，一些门店的部分商品价格已经低于中关村传统。但是实际效果并不明显，多数消费者在购买IT产品是仍倾向于优先选择海龙、太平洋等传统销售渠道。同时这个商圈内出现了多家门店肩对肩、脸对脸的现象，竞争激烈程度前所罕见。除了前述两个特征明显的商圈外，沿三环沿线聚集了几十家门店。其中在西三环的航天桥附近、东三环的劲松桥附近都形成了风格各异的家电商圈，两个商圈内都有七八家门店。在东三环双井桥附近，大众的两家自己的两家们点，直接形成了脸对脸的局面。而在南三环沿县则大致均匀的分布了十几家门店。而其中的洋桥、草桥、马家堡等地门店略微集中，形成规模略小的商圈。在石景山区，由于大中总部的存在，这里同样聚集了五六家店面。 留有部分空白点尽管北京现有的五家家电连锁企业已经在北京的版图上各自划分了自己的势力范围。但是在客观上仍然留出了一些市场空白点。究其原因，除了客观存在的不利原因外，很大程度上因为各家企业在选址的时候采用跟随策略，只愿选取成熟商圈有关。纵观整个北京家电连锁布局，基本上形成了“重三环、轻二环，重南北、轻东西”的局面。由于北京居民区的外迁，家电连锁企业几乎不在二环以内设有门店。但是硕果仅存的苏宁鼓楼店以及国美前门商城都取得了不错的经营业绩，表明这个区域仍然存在商业机会。 东三环国贸桥以北至三元桥属于CBD区域，消费能力在北京乃至全国都属于高档地区。但是在这个区域内仅有国美长虹桥商城和大中呼家楼、大望桥两家门店。加上勉强可以划到这个区域内的苏宁朝阳路店，勉强不过四家门店。与同样有高消费能力的亚运村商圈店面聚集程度有天壤之别。事实上，一些家电企业索尼、夏普等都在该区域树立起高大的路牌广告，表明该路段的重要性。 国美长虹桥商城一位工作员告诉记者，这里的顾客并不少，但是相对其他门店而言，这里的政策支持要少一点，活动也不够多。事实上，该区域周围并不缺乏高档住宅区，甚至一些使馆区的工作人员也可能成为该区域的消费者。这里的劣势是门店租赁费用相对高得多，而这对零售企业的毛利来说，威胁相当大。但整体筹划，仍存在商业机会。 而作为贯穿东西仅次于长安街的另一条东西主干道两广路，因为北京南城的整体开发而出现了许多机会。沿两广路出现了各种商业店铺，形成了独特的商业街。但是目前仅有大中的牛街店、磁器口店、广安门店以及苏宁的广外店。国美甚至没有一家门店。倒是云南的盛兴花重金在两广路上购置了自己的第一家门店。虽然盛兴广渠门店现已陷入困境，但作为个案，不能否定该区域投资的价值所在。西北四环因为世纪城等大型居民小区的开发而成为家电连锁企业竞相角逐的新地区。上海永乐已经在这里扎根，而在其开业前一天，苏宁选择了附近的一家地方开业。而国美已经在附近开了一家门店。预计这里仍将有数家门店出现。 郊区店将是家电连锁企业另一个逐鹿的战场。大中电器目前已经有十几家郊区店，是三家企业郊区化战略最前卫的一家。而大中宣传负责人也表示，大中今后仍将继续将郊区店作为拓展的一个工作重点。而与城八区郊区比邻、消费能力相对较高的昌平和通州则成为卖场郊区店最为集中的地区。与城区相比，郊区店竞争并不激烈。这里原来的家电销售价格与连锁卖场价格一般能差到２００－３００元，多的甚至达到５、６００元。例如苏宁电器顺义店开业以后，原来在顺义家电销售占主导地位的顺义国泰、西单商场等销售立即出现大幅滑坡。 门店竞争同质化严重
目前北京各家电连锁店的形象同质化程度较高，适合各阶层消费者。消费者心目中理想的家电连锁店形象为：值得信赖、适合大众、专业化。但在专业化这一点上三家连锁店的表现都有不足。价格和产品品质同质化程度高，消费者基本认同现状。但售后服务、商场信誉和专业周到程度还没有得到消费者认可。北京家电市场竞争激烈，同质化趋势严重,,费者的品牌忠诚度低，缺乏适合中高端消费群的家电连锁品牌。家电连锁店的市场份额与区域内店的数量以及面积大小成比例。 在一些门店做的小范围调查显示，消费者对现有家电连锁的服务还不满意，突出表现在售后服务和销售人员的专业及周到程度上。国美和大中令消费者满意的方面是网点多、交通便利以及产品品质有保证。
多数用户认为苏宁的品牌形象最为清晰和突出，与其他竞争者相比形象鲜明。国美与大中品牌深度表现较好。苏宁被用户认为是管理规范、先进的典范，行业中后起之秀。尽管入京时间短，但管理模式先进、店头形象清晰。 根据专业调查机构回归分析可知，国美的消费者属于服务导向型，影响国美消费者的满意度的因素主要是：售后服务、商场信誉及服务人员的服务。大中的消费者属于价格导向型，影响大中消费者的满意度的因素主要是：价格、售后服务及产品品质。苏宁的消费者属于环境导向型，影响苏宁消费者的满意度的因素主要是：购物环境、位置交通及商场规模。 一提到家电销售场所，首先提及国美的高端人群比例高于提及大中和苏宁的比例，首先提及大中的价格导向型人群比例最大，而首先提及苏宁的人群广告导向型比例最大。 高端市场尚有竞争余地尽管三家家家电已经先后宣称全面进军三Ｃ。但是在中高端人群中，家电连锁整个业态仍有一定拓展空间，特别在数码/IT产品、手机通讯产品市场，其他销售渠道仍占相当比重。专业机构调查表明，家电连锁店在北京和上海都是知名度最高、消费者最熟悉的家电购买场所。但相比家电连锁店在上海的主导地位，北京家电连锁店还受到其他业态如大型超市的威胁。目前家电连锁店是消费者最主要的家电购买场所，其占据了大部分的家电销售市场份额(60%)，远超过排在之后的手机卖场、数码IT广场和大型超市。在传统家电、厨卫电器销售市场，家电连锁店占据了绝对主导的地位，达到了８７％；但是在数码/IT产品、手机产品方面， 家电连锁店面对有力的竞争对手数码/IT广场和手机卖场。其中IT产品产品销售额占比仅达到了２９％，手机通信产品达到了５３％，而数码产品达到了５８％。在目前的北京消费者中，价格导向型的消费者居多。但是，高端人群也已达3成左右的比例。高端人群家庭月收入相对高于广告导向型和价格导向型人群，突出表现在8000元以上人群比例大。中端消费者属价格导向型，重视物有所值、喜欢货比三家；高端消费者享受购物，喜欢开车购物、喜欢到大店购买、尝试新品牌新产品。 与供货商关系逐步改善随着北京家电连锁企业的逐步壮大，最敏感的工商关系出现了破冰的迹象。一位北京当地供货商告诉记者，这可能出于两个因素。一是随着家电连锁企业前些年逐步引进的高素质零售专业人才走上中级领导岗位，人员素质有了整体提高；另一方面，随着国美、苏宁的先后上市，财务透明度大大增加，这就要求在与供货商打交道的过程中规范许多。记者通过对比几家企业今年与去年的一些供货商合同，也证实了这一点。在收费问题上，一些企业已经尝试改变以往随意收费的模式。记者通过一位供货商看到了去年某家电企业签订的新合同。在新合同中，已经明确取消了以往的各种收费，而代之以年底的集中返点。用行话叫８＋３，或者９＋３合同，也就是说到年底以后，把所有费用折合成销售额的３％，加上原来规定应该返的８％或者９％一起返给卖场。 “这种新合同客观上确实给供货商带来了一些好处，如计划性增强、成本可控性增加等等。但是这种新合同对卖场来讲，意味着只要销售额足够大赢利就很大，而且没有风险。因此必然全力以赴，利用各种可能采取的促销方式增加销售。”这位供货商对记者说，通过降价增加销售额，进而实现赚取返点是连锁企业降价的最主要原因。 但是记者在供货商合同中发现了被供货商称为“追点”的条款。也就是说一旦发现其他连锁企业商品价格低，会毫不犹豫的降价，由此带来的损失必须有厂家负责，在返还销售额的３％之外，追加一定比例的返点，也就是追点。 至于帐期，一些企业已经开始逐渐缩短给供货商的结帐期限。对一些大企业，甚至采取了直接开银行承兑汇票的政策，这种票据流动性仅次于现金。在以往这种条件是根本不可能出现的。而以往连锁卖场业务员拍桌子，怒斥供货商业务员，命令对方＂喊你们老板来见我“的现象也已经少了许多。尽管如此，北京家电连锁的核心仍然是以牺牲众多供货商利益为代价的。以前述票据为例，尽管银行承兑，但是依然有几个月的期限制。如果这种票据不能背书转让，就必须拿到银行贴现，而这样就要额外支付银行一笔贴现费用。 一位供货商则指斥“以前我们的帐期是三个月，现在加了一倍成了六个月。不说其他，单就是利息我们就损失了好多。以这样的条件，还逼着我们不停降价，再给媒体谈工商关系如何融洽，不是自己扇自己耳光吗？ 在另一家连锁企业的合同里，记者发现了这种条款 “厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，商家的毛利率不低于百分之几(账面毛利率=实际零售价—供货价/实际零售价)。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。并且，“若调价后商家有权在下一次货款结算中直接扣收。 经过去年一年的耕耘，国美、苏宁、永乐、大中等家电连锁零售商已经基本完成了国内一级城市的圈地布局，并进一步项二三级市场积极扩张。美国最大家店零售商BESTBUY更于日前选定上海作为自己国内开店的第一站。以国美为例，今年国美将以长三角、珠三角及环渤海经济带为中心，在全国新开门店366家，从而使门店总数突破500大关。家电连锁市场将进入到了白热化的程度。那家企业能够率先进入精细化管理阶段，就有可能在圈地运动后的新一轮竞争中拔得头筹。
