爱华网近日，央视经济频道一期《对话》节目抛出了企业发展需抓住战略机遇的话题。各位重量级企业家在全国工商联主席黄孟复的带领下，畅所欲言。大家一致认为中国许多龙头企业应该抓住西方企业巨头衰退的机会，跨国并购，加速发展成为跨国公司。 前几日，我的老师刘春雄先生在《销售与市场》官网开辟了一个关于创业机会的专栏，认为创业最重要的是发现机会；机会存在于大众视野的盲区，大家都看到的机会就成了机会陷阱。 为什么经济界和企业界的领袖们都在谈论机会的话题呢？ 中国的经济发展已站在了历史的十字路口。制造业国内市场趋于饱和，需要开拓海外市场；很多产业需要迎合市场需求，亟待升级；新兴产业需要大批创业者，需要寻找创业机会。 对金融企业来讲，同样面临着从跑马圈地、规模扩张的粗放式经营，向服务升级、提高运营质量的精益化经营变革的历史重任。各大券商的巨额亏损和一些券商的裁员充分说明转型已迫在眉睫。单一的经纪业务盈利模式和高度同质化的初级竞争（即佣金战和人海战），使得国内整个券商行业在市场低迷时，更加步履艰难。 记得央视那期《对话》节目中，新华联集团主席傅军讲了一个实例。日本福岛核电站事故发生后，国际社会对核电的前景产生了怀疑，一些国家停止了核电项目的审批和建设，导致铀矿价格暴跌，新华联抓住机会在秘鲁连续收购了8个铀矿，只花了平时五分之一的代价。这就是机会，抓住了能帮助企业实现跨越式发展。 面对全行业的寒冬，很多券商都在裁员，都在降薪，优秀券商该怎么办？ 我想问大家一个问题，金融业，特别是证券业，给客户提供的核心价值是什么？当然是金融服务，是服务！我们靠什么来建立服务体系，树立服务口碑，打造金字招牌呢？靠人才。靠卓越的舵手正确领航；靠研究所各位研究员的缜密研究和财富管理中心投资顾问们的睿智指导；靠各职能部门的科学规划、严格管理；靠各位营业部老总建立和组织了战无不胜的营销和客服团队，有效执行了公司的计划；靠全国各营业部营销团队和客服团队的各位精英建立起庞大的客户群，把优秀券商的服务和关怀一点一滴滋润到客户的心田。 因此，我们应抓住机会，面向全国乃至全球，广纳贤才，打造一流的研发团队，打造一流的投顾团队，打造一支高质量智慧型的营销服务团队。在热门行业研究领域形成鲜明特色，树立品牌标杆。提高服务品牌体系的知名度，并将投顾服务影响力由区域推向全国，不断拓展服务内涵，提升服务品牌美誉度；营业部的高质量智慧型营销服务团队力求成为国内第一流。高质量智慧型营销服务团队体现在哪些方面呢？ 1.稳定+活力的团队。员工年龄结构合理，新老结合，保持团队稳定，并充满活力。 2.富有使命感的团队。品德优秀，学历层次较高，理解认同公司文化，具有高度责任心和敬业精神，有长远职业规划。 3.学习型团队。员工具备学习新的专业知识能力，能够熟练掌握公司新产品和服务，为客户提供增值服务。建立职业生涯培训体系，加强专业知识和职业技能的培训和学习，列入考核，营造学习氛围。
4.专业化团队。实现服务和营销团队的融合。大幅增加专业理财人员比例，每个营销团队配备专职客服专员，建立专业化的服务标准，把优质服务贯穿客户开发到理财规划再到投资指导全程。 5.市场导向型团队。根据市场实际实现渠道客户、集团客户、机构客户等开发或服务的专职分工；根据不同目标客户制定针对性的产品策略、价格策略、推广策略和客户培训策略；有针对性的营销和服务。 6.多元服务团队。既能提供股票投顾服务，又能提供各种理财产品、基金，而且能够提供理财规划、理财咨讯、文化大餐、艺术品鉴赏等个性化定制服务，为客户的资产保值、增值，修身养性提供多元化选择。 7.对内民主、对外有亲和力的团队。团队长实行民主选举产生，定期换届，为有能力的人，特别是年轻人打通上升通道；规范营销服务文明用语和日常行为，重点客户提供关怀服务，邀请客户评议，奖优罚劣，养成优良作风。 我认为主要体现在以上七方面，当然我们还要不断充实它的内涵。 我们该如何打造这样一支高质量智慧型营销服务团队呢？我认为从以下方面着手。 1.制定高标准。制定行业领先的薪资标准，制定业内一流的用人标准，制定适应发展的管理标准，制定科学严谨的考核标准，最核心的是制定引导需求的服务标准。力求这些标准成为行业典范。 2.规范甄选，招聘管理。设立专职人员负责制度，严格执行人员入职标准，扩大甄选、招聘范围，充分利用招聘会等社会平台，把有道德，有知识，有能力，认同公司文化，积极向上的可造之材引进公司，因材适用。 3.加强培训工作。公司总部的转正培训、讲师培训、团队长培训、客服培训及营业部管理班子的领导力培训都已做的很到位。我们还应让“日常培训，就在每位员工身边”。因此营业部设立专职培训专员很必要。有利于加强实习生的导入期培训，增强认同感，树立正确职业目标建立后备人才库梯队；有利于强化在职员工日常知识和技能培训，不断更新老员工知识结构，建立员工交流学习平台，共同进步。例如某券商营业部每周二的岗位技能培训已坚持了一年，主要内容是股票分析专业知识，效果不错。客户经理专业知识欠缺是普遍存在的问题，是我们建设智慧型营销服务团队的拦路虎，这块短板必须补上。另外，公司的投行、自管、研发、投顾等专业人士对营业部后备人才的有计划培训交流也很必要，不仅奖金是福利，高水准综合培训更是对后备人才的最大福利。 4.推进过程管理，做到标准化。这项工作公司正在做。现在推行的行销日记是很好的方法，力求管到“everyone-everyday-everything”,贵在坚持。这样做有以下好处。第一，使所有员工处于受控状态；第二，克服惰性，增加有效工作时间；第三，个人及时总结经验，提升能力；第四，团队长及时发现问题，提供有效支持，及时解决问题；第五，决策者有效掌握全局状况，及时调整营销服务思路和对策。跨国公司的强大在于能让平凡的人做出不平凡的事，它的利器就是标准化。营销流程标准化，服务流程标准化，达到团队、公司绩效最佳化，避免了“乔丹现象”，即乔丹个人得分超过40分的比赛，总是以公牛队的失败而告终。 5.增加理财经理和客服专员比例。仅仅把客户拉过来是不够的，服务不到位还会流失；仅仅靠佣金收入还不够，增值服务才能做到客户和公司的双赢。打造智慧型团队的核心需要大批优秀的理财经理和客服专员，他们是研发和投顾团队在营业部的延伸，是研发和投顾成果转化为实际战果的关键，我们要抓住机会，内部培养和外部引进相结合，开始行动。 6.打造明星团队，树立榜样。从研究所的研发小组，到财富中心的投顾团队公司都在打造明星团队，营业部的营销服务团队一样适用。对外宣传上，抢占先机，在客户群体心目中树立标杆；对内激励上，起到带动作用，榜样的力量是无穷的。 7.占领高端市场，树立高端品牌。当一个高端品牌向下延伸时，低端市场很容易接受，但当一个低端品牌向上延伸时，往往以失败告终。现在的汽车市场就是现在进行时的例子。如今市场低迷，许多券商把自己变成了基金的渠道，角逐低端市场。而优秀券商财力雄厚，应抓住敌弱我强的机会，进军高端理财服务市场，不断推出高质量的服务和产品，满足高端客户需求，抢占高端市场，树立高端品牌。 ………… 还有很多方面，大家集思广议，我们是优秀券商团队的一员，我们都是优秀的中国证券人。 优秀券商的营销服务团队已经很庞大，我们要让它变得很强大；优秀券商的研究团队很专业，我们要打造行业标杆；优秀券商的投顾团队很善战，我们要让它走向全国；优秀券商的管理团队很敬业，领导企业实现一个个目标；优秀券商的决策层高瞻远瞩，为大家指引正确的方向。让所有要素形成共振，产生无与伦比的不竭动力，驱动优秀券商这艘巨轮出海远航。
