爱华网管益忻：刚才柴院长已经讲了，上午也有很多学者讲了很多很精辟的见解，我给他们做一点补充。我大家现在拿到的这个本做了一些修改，现在希望大家以这个为准，后来发的这个提纲，以这个提纲为准，这个本上说是要划清界线上如何实行战略转变，核心竞争力从五十年代开始，好多学者开始研究了。后来迈克尔波特在六十年代提出来，八十年代发展的。核心竞争力概念提出就是六十年代，这些问题一传入中国很快引起企业界和战略管理学术界广泛的注意，做了各种各样的探索。现在看来我们在核心竞争力问题上，应该说不管是理论与探索，还是实践中的应用都取得了重大的进展。但是也不能回避我们存在的这样那样的问题。
现在问题还不在于就是核心中的本身我们存在这样那样的问题需要学习和探索，现在我们说重视这个问题，因为我们经济生活中在我看来发生了五个重大的经济现象，五个新的重大的经济现象，都带有战略意义。头一个就是我们的市场经济的发展也应该是划分阶段的，市场经济发展到今天应该叫做用户经济，这个非常重要。按照迈克尔等等这些人的观点，他们讲在美国大概从95年开始，在中国能说我们是发展中国家就认为还远，张瑞敏他说中国是小学中学大学一块上，工业化没有完成，但是信息化进门了。我的理论是信息工业化，我不同意说用信息化带动工业化，我认为这个说法是错误的，应该是信息工业化，就是大家说的鼠标加水泥。鼠标信息化，水泥工业化。电冰箱你说是信息化还是工业化。种子工业稍微加一点经营改造，就可以增产15%，就是种子本身进行改造就是一个劳动，你说是信息化还是工业化，所以我想这个概念要先说一下，现在很大的问题我们发展到用户阶段，就是用户决定经济命运，客户决定经济命运。著名的管理大师杜拉克有句话企业的效益中心不在企业内部，企业唯一的效益中心就是客户。就是掏腰包买你东西的人他是效益中心。多少年来大家把经济效益都认为是企业内部的事，这是大错特错这是一个原则性的错误。还有人想企业效益就是我同对手竞争的事，因为最后决定你这个产品能不能卖出去，赚钱多少，谁来决定？用户。现在最要紧的是客户。发展中国家是90年代末，去年王志东下台了，因为他经营不好，客户说话了，不买他的账，利润老上不来，利润上不来，当然股东分红得不到，还有一种说法股东利益至上这个话也是不对的，股东利益还不是企业赚钱的才有利益，发达国家讲工资都讲股东利益至上这些观念都是不对的。
柴院长讲了中国80%的产品是供过于求的，当然大部分靠出口，出口一方面受限制，其实我想可能比80%还要高。大大的供过于求了，他刚才没有说另一个数，供不应求的几乎没有。我看到的材料是去年7月份，说明什么问题？供是绝对超过求了，在这种情况下，客户决定了经济。这是一个重要的现象。
还有一个重要的现象就是互联网价值链开始了，企业运作靠价值链的。什么叫价值链，大家知道迈克尔波特的定义，就是一种联系在一起的企业的经济活动，有研发，有制造，有原材料供应，制造或了有营销等等，迈克尔波特的定义现在看来有很大的缺陷，就是你是一条价值链，但是有一个根本的问题，就是你这个价值链上生产的产品，这个产品卖出去的时候，你才成了价值链，要卖不出去就不叫价值链，你必须卖出去，按照我们的客户经济理论，为什么开始说客户经济，现在这个问题越来越突出。其实我们经营企业实际是经营一条价值链而这条价值链每一个环节，你都必须在每个环节承担一定的成本。你每一个环节必须符合客户要求的时候，那个产品才能卖出去，并不是光说那个少数人没有高，少数人说质量没有好，知道的人又说你研发设计不好，大家知道制造业一般的制造品设计就占了70%，你设计没有设计好。这个价值链和互联网价值链连接以后产生重大变化，多拉克讲过这个话，开始用电脑计算机，大家用它发发工资，搞大的数字的计算，那个不算信息革命，真正的计算机同企业的价值链挂钩的时候，才算是信息革命。凡是做ERP的，做ERP至少在北京几乎全部失败了，反正后来联想做的材料我看了，联想好象做了三次最后一次成功了，完全改了，根本不是完全那个样子了，为什么？它就是把西方套过来，每个企业价值链是不一样的。每一个企业有个性，每个人有个性，每个企业价值链有自己的个性特点，为什么80%的都失败了。就是我要改造它的价值链，他们已经说过一句话，你千万不要相信改造别人，谁要想改造别人，你将遇到火山爆发。卡奈基这个话绝了，我这个价值链条有我这个价值链的文化。现在一个重要的现象联盟好不好，战略联盟我不要改变你的，我们战略联盟，当然联盟也是失败的，但是相对来说不要求改变别人，谁也不想要改变谁，当然共同利益那是另外一回事，什么叫联盟，联盟的特点分为三层，第一个我们两个是互相不干扰，这个是一支的价值链，第二层互补的，中间有一些环节，我来讲给它提供一种价值的体现，第三种仍然保持各自独立。这是我要讲的第二个重要现象，互联网开始不仅是计算数字了，不是那么回事了，那只是一个工具，只是它和企业价值链对接的时候，才发挥重要作用。
再有一个重要现象，就是企业集团共用链，就是若干个，刚才我们说企业若干个环节，有研发、有制造，有原材料供应，还有经销，如果各个环节都独立了成为一个法人单位的时候就是一个企业集团，这个时候这条链就成了共用链。广义的共用链应该是这样的，实际是一个大的企业集团。这也是一个重要的现象。
大家都知道欧倍德来到中国，他把他的供应商采购商都一块带来，一条共用链进来了。好多共用链进来，这是一个问题。还有一个重要现象，就是企业的竞争开始从做品牌向做标准转变。一种企业做品牌，超种企业做标准，做标准的企业首先品牌做得不错，没有品牌基础上来就做标准是很难的。这是一个重要的现象！
还有一个问题就是经营垄断开始发生重要变化，过去我们一说垄断就是坏的，现在出了一种垄断，就不一定是坏的，大家做标准，通吃不就是垄断吗？拜尔盖次就是垄断，垄断分为两种，一种是传统垄断，一种是新型垄断。新型垄断什么意思？传统垄断就是凭借一种资源，凭借对某种资源的垄断，来向别人卖高价。那么现在的垄断不这样了，现在有人提这个问题将来谁来对付沃尔玛，这是一个问题呢？沃尔玛富可敌国，一个国家的财政根本没有沃尔玛多。日本三菱、诺基亚的资产等等一般国家都可以超过。为什么大大提高生产力呢？美国很有名的大经济学家说过一句话，他在很多年前说的他说一个资本家打败了一群资本家，有的时候是不合理的，但是多数情况是合理的，合理在哪，他打败了，他创造的社会价值，比那一百家的价值还多，现在像沃尔玛这样的企业应该是这样子的，当然这个垄断涉及到政治，政治是经济的集中表现，这的确是一个问题值得研究。当然也不必担心。现在出现了一个组织，叫做客户联盟，就是用户联盟，沃尔玛不是企业对付不了你，但是用户能对付得了你，毕竟靠用户。世界上最宝贵的资源就是用户，现在什么东西都可以买到，就是市场买不到，什么叫做市场？市场就是用户，这个概念我们得明确下来。多少年来咱们卖东西，一个卖一个买，这个就是市场，这个是错的，他拿钱来买我的东西叫做市场，我拿我的东西卖给他这叫做产业。因为你说一千道一万最终操作上只能按营销学来讲，经济学怎么讲？企业做买卖要分一分，分这三个人是你的市场，那三个人是你的市场，这叫做企业的市场。第二个什么叫产业市场，什么叫企业市场。做买卖一定要分清你的市场在哪里？就像打仗一样，什么叫战略，战略要进攻的，进攻要有目标的，你的市场你的客户群，你的客户群细分一下，第一客户群，第二客户群，第三客户群，也不能眉毛胡子一把抓，这个地方还有一个概念，就是市场占有率和市场占有度，多少年来大家都说市场占有率，没有人讲市场占有度，市场占有度这是我提的，我认为我们必须两边都关注好，一次购买无法和三次购买的比，三次购买无法和十次购买的比，同仁堂这么多年，是从爷爷到儿子到孙子到孙孙子这个就是市场占有度深。市场占有度最主要的就是顾客的满意度，忠诚度。自从1997年盖洛普在四千家有名的公司做了统计得出一个结论成功的企业有三大法宝，第一大法宝叫做顾客忠诚度；第二大法宝叫做员工忠诚度；第三就是品牌忠诚度，这三大法宝决定企业命运，而尤其是顾客忠诚度最为重要，顾客忠诚度就是市场占有率，所以你不光要看占有率，一定要更注意占有度上。其实海尔的成功主要就是在占有度上。
大概在九几年的时候，我和张总我们到青岛电冰箱总厂，还没有进厂的时候那个地方有一个包，我去的时候脑袋里已经装了一个信息，当时万宝冰箱年产要达到55万台，这是保守的说法，我问张总多少台，我说万宝那边55万台，他说我呀也大概就三十五六万台，我说能不能四十，他说达不到，后来我也不说了，现在看来他在那里抓的是市场占有度，就是市场占有度和市场占有率两边要有一个平衡点而且市场占有度特别重要。
这里面还有一个很重要的现象，就是春兰做空调当时第一。到后来三弄两弄，春兰的空调第一丢了，出来一个空调第一海尔，现在就是涉及到我说的占有度。忠诚度系数非常重要的，所以我在好几个我当顾问的企业，我跟老板讲，我说你现在要考察你的销售经理销售部门的部长考察他的业绩，每个月考察他的第一个指标不是他的销售额度多大，每次要考核他发展有多少高忠诚度的客户群，这是非常关键的。
