爱华网转战京东腾讯渠道、争夺互联网金融人才、营销娱乐化 位势的变化只需要很短的时间。
仅仅一个月，天弘与支付宝合作的余额宝规模就超过百亿元，这让基金业看到了互联网“屌丝”爆发的巨大能量。余额宝对基金业的刺激也开始让基金业觉醒，其刺激程度甚至不亚于一场基金业的自我革命：你不拥抱新技术，市场或将无情抛弃你。 “我们正在找京东谈合作，打算在京东网开店。另外也在和财付通谈合作，想做Q币理财。”某大型基金公司市场部总监直言，“互联网金融空间非常大，那么多 屌丝，找几个就够吃了。” 在余额宝成功案例的刺激下，与京东、腾讯等互联网平台的合作机会，迅速成为基金业争抢对象。 “现在电商部门是公司的焦点，大家都在发力招兵买马，寻求扩张和转型。”一家规模排名前五名的电商人士透露，挺进互联网金融是基金业竞争的新目标，面对新的平台和渠道，这将彻底颠覆传统的销售模式。 互联网金融人才争抢白热化 挺进互联网，基金公司需要增加的不仅是技术人才，还有熟悉各类产品的投资顾问。 深圳某基金公司市场部总监戏谑地感慨，“不能小瞧屌丝，一块一块地也能砸死你。” 余额宝深度冲击基金业 天弘基金与支付宝合作的“增利宝&余额宝”上线仅一个月，便上演了基金行业真正的屌丝逆袭戏码。 自6月13日上线以来，余额宝每日客户增加量约为14万户，资金每日增量为4亿元。如今，满一个月的余额宝规模已经突破100亿元，客户数已经突破400万户。以2013年6月28日为例，余额宝的7日年化收益率为6.084%，而银行活期存款利率仅0.35%。前者收益17倍于后者，在滚雪球的效应下，不但支付宝里的钱可能源源不断地转入余额宝，而且场外资金也可能被此相当高的收益率吸引而进入余额宝，未来其可能成长为巨型基金。这一迅猛的扩张速度震惊了基金界。 不少业内人士非常看好余额宝的发展前景，认为有千亿级别的成长空间。从替代性产品规模与支付宝平台渗透深度两个维度出发，海通证券分析人士认为，“余额宝”中短期的增长空间大约在2000亿~3000亿元。 “我们开始以为支付宝不会有太大的市场前景，也就是几个亿规模，但没想到一个月时间就冲到一百多亿，客户数达到400多万。”深圳某基金公司市场部总监戏谑地感慨，“不能小瞧 丝，一块一块地也能砸死你。” 余额宝的效应，彻底颠覆了基金业界的传统印象。“以前觉得支付宝80％的用户是女性，都是小散户，没多大价值，基金公司对合作的兴趣不高。”某大型基金公司电子商务人士表示。 然而，当余额宝以迅雷不及掩耳之势迅速扩大到上百亿规模的时候，基金业内人士才有大意失荆州之感。余额宝的聚集效应，让基金行业看到了互联网的力量，业界纷纷寻找可以复制的路径。 “余额宝对行业的冲击很大，这个产品出现前，基金公司的电子商务主要做网上直销，是在金融的基础上加入互联网概念，比如将货币基金与网上自动还信用卡、房贷相捆绑等。但现在要做互联网金融，是在互联网平台渗入金融。”前述电子商务部人士表示。 “必须从互联网挖技术人才来开发系统，以便更快捷地处理客户需求。我们刚从腾讯挖人过来，汇添富的班子是从财付通、支付宝挖过来的。”前述电子商务部人士称，做互联网金融，技术是基金公司的短板，所以必须找有互联网背景、又稍微懂金融行业的技术人员。 从金融互联网到互联网金融，基金公司显然将面对全新的平台、全新的商业模式。电商部门的业务模式、人员结构必须做出改变。挺进互联网，基金公司需要增加的不仅是技术人才，还有熟悉各类产品的投资顾问。 “以前在直销网站做销售是将所有的产品展示出来，让客户做选择。但对淘宝这类没有金融基础的客户而言，这种做法会让他们无所适从。因此，我们必须对产品进行精选。”前述电商人士介绍，他们最近从其他业务部门调动人手加入电商，“主要是在公司干的时间比较长，对产品非常熟悉的员工。” 电商业务扩张，还需要补充大批量的客服群体。 “天弘的余额宝规模做到上百亿，有300多万客户，他们为此将客服增加至30个。”前述上海电商总监介绍，普通基金公司客服数量为3~10人不等，而互联网金融针对的都是大批小客户，这对客服的需求量大幅增加。 “我们最近在招聘客服人员，但与以往强调金融专业背景不同，我们这次要找的是不懂金融、熟悉互联网语言的群体。”某大型基金公司电子商务部负责人表示，这种转变是基于互联网的投资者与传统银行渠道的基民，有显著的差异。 “银行买基金的群体很多是高帅富、对金融有一定了解，但互联网群体的绝大多数是屌丝。既然面对的是屌丝群体，就要放低身段。”前述负责人认为，寻找一批不懂金融的客服，只要加以专业培训，更能理解 丝的疑问并用通俗的语言来应答。 后来者转战京东、腾讯平台 基金营销转型借道《天天向上》 既然无法复制天弘基金借道支付宝的余额宝模式，基金行业开始将目光转向京东商城、腾讯等其他互联网平台。 《天天向上》是湖南卫视的一档娱乐节目，而金融是专业、枯燥、严肃的词汇，基金公司选择参与这类节目，代表的是行业开始探索新的宣传模式。 “天弘的余额宝出来以后，很多基金公司都去找支付宝谈合作，但因为余额宝有6个月排它期，短期内没法有实质进展。”前述市场部总监称，上百亿的规模，让支付宝摇身变为白富美，如今合作的主动权由基金公司转移到支付宝手中。 既然无法复制天弘基金借道支付宝的余额宝模式，基金行业开始将目光转向京东商城、腾讯等其他互联网平台。 “我现在在和京东谈，合作模式是在京东上开店，跟上游企业结算用货币基金，给沉淀资金更多增值服务。现在有60多家公司都在找京东合作。”前述深圳市场部总监透露，基金将销售模式拓展到线上的想法和京东介入金融的思路不谋而合。 “京东也想介入金融，他们专门成立金融事业部，希望在贸易链条中提供更多的金融服务，想给客户提供增值服务，把客户资金沉淀下来。”在前述市场部总监看来，基金和京东的合作是互惠互利，这将是个趋势。 除了京东商城，腾讯集团下的QQ、微信、Q币理财中的客户群体，同样是基金业争夺的目标。 “现在我们想给Q币做理财。财付通80%客户是男性，用它买Q币玩游戏、买装备，这些群体不是银行的重点客户，空间非常大。”上海某基金公司电子商务总监指出，腾讯的用户群偏年轻，虽然单笔金额不高，但基于其庞大的用户群，空间有足够的想象力。 还有一些基金公司积极筹备在微信卖基金。“支付宝依托的是淘宝广大商家、用户，而财付通拥有腾讯集团庞大的用户群。这种合作模式会更开放，不仅是跟一家合作。”前述电子商务部人士认为，微信5.0推出微信支付功能，这离卖基金将更近一步。 据了解，目前一些基金公司的微信功能已经相当完善，查净值、份额、收益也较快，但支付功能仍是软肋。步伐较快的博时基金的支付功能虽然已实现，但实际上是从微信界面跳转到基金公司的WAP版网站，界面类似于APP。 由于客户群体的差异，电商部门的营销模式也随之改变。 “我们准备8月底在淘宝网上开店，近期都在做客服培训。淘宝、腾讯、京东等这些平台代表的是全新的商业模式，它的用户群和传统基民并不相同。如果按照过去介绍货币基金的方式说债券久期、定期存款，客户根本听不懂。”前述上海某基金公司电子商务总监表示。 改变传统的销售模式，以适应未来的互联网金融，这是当前基金业都意识到的问题。 “我们对外所有的宣传，对外的语言，都是干巴巴冷冰冰的，严肃认真的，合规合法的，每家基金公司都一样。这种宣传只有一个好处，让客户迅速地辨认出这是一个金融产品，然后不假思索地关闭页面。”前述电子商务部人士指出，不接地气、无法打动人心是目前基金行业电商宣传存在的问题。 在他看来，如何淡化金融的专业色彩，拉近基金与客户的距离是非常迫切的问题。 “网络金融不是拼收益，而是拼便利和用户体验。对于投资5000元的微个体而言，4％、5％的收益率，差别并不大。”某规模排在前五名基金公司市场部人士指出，他们已经意识到当前产品宣传的语言风格、营销方式完全不适合互联网，必须寻求改变。 而在业界看来，所谓互联网金融业务，电子商务始终是平台，产品和用户需求是核心，如何通过比较好的技术方式展示产品，是行业转变销售模式需要思考的问题。 面对全新的平台、全新的客户群体，电商部门近期亦在探索全新的宣传模式。 “鹏华、汇添富和景顺长城这三家基金公司近期准备到《天天向上》宣传货币基金，其中鹏华和汇添富都是电商部门在主导，重点宣传货币基金。”圈内资深人士介绍，《天天向上》是湖南卫视的一档娱乐节目，而金融是专业、枯燥、严肃的词汇，基金公司选择参与这类节目，代表的是行业开始探索新的宣传模式。 “我们是有意向参加《天天向上》，但我们还没想好主题，包括节目怎么包装、展示哪些内容、让谁去参加节目。”深圳一家准备参加《天天向上》节目的市场部人士介绍，金融机构与娱乐节目合作，如何将复杂、抽象的金融产品形象化，是他们目前比较苦恼的问题。而这亦是金融走向互联网必须面对的一个问题。 “互联网金融不仅是电子商务的事情，要求基金公司各个部门快速响应和协同作战能力。我们公司现在是全员出动，讨论如何争夺这块蛋糕。”深圳一家大型券商市场部人士透露，“汇添富今年成立电商金融部，将投研人士纳入进来，为以后的电商子公司做准备。”
