爱华网位于济南市文化东路东段的大中高尔夫俱乐部，是一家由韩国人创办的外资企业。自6月初开业以来，在短短两个月的时间内就发展会员近百名，与其他相关业态的合作也开展顺利。一家初来乍到的外资企业，为何能在如此之短的时间内就早早地渐入佳境呢？
一个“被人需要”的项目
作为一家韩资背景的小型外资企业，大中高尔夫俱乐部的目标消费群显然不会仅限于驻济的韩籍人士。但是，对于俱乐部的总经理郑址哲和副总经理李相宪来说，他们的业务却必须从驻济的数千名韩国“乡党”开始做起，而且他们似乎对此也颇有信心。 郑址哲和李相宪的信心来自高尔夫运动在韩国良好的群众基础。在韩国许多中学和大学中，高尔夫课程是必修课，而韩国连续几十年的经济发展，也成了高尔夫这一“贵族运动”在韩国普及的强大支撑。据统计，目前韩国有300多万人长年打高尔夫球。不难想象，是目前驻济的数千名韩籍人士对高尔夫运动的渴望，成为了大中高尔夫俱乐部在济落户最好的理由，而李和郑则凭借在这数百名韩籍人士中的人脉基础，被大中高尔夫俱乐部董事长金大中先生相中，并顺理成章地成为了这家俱乐部的担纲人物。 郑址哲和李相宪二人，作为两位职业经理人还算是不辱使命，在不到两个月时间内，就他的“乡党”中发展了数十名会员，此后驻济的日籍人士和台湾地区驻济人士也纷纷加盟。更令他们欣慰的是，山东经济的高速发展和济南对外开放程度的提高，正在制造着一个巨大的潜在的“高尔夫人口”，这让俱乐部意外地吸引了十几名本地人士入会。 对于大中高尔夫俱乐部，李的价值似乎不仅限于以一名职业经理的身份统领全局。作为一位有中国中医学研究生背景的韩国广告人，他对大中高尔夫俱乐部注入了来自他的诸多视觉元素。由于训练场位于原泰山电视机厂一座办公楼的楼顶，他特地将发球区设在了北边，而将练习球靶放在了南边，这样济南南部连绵起伏的群山，就可被练习者一下子尽收眼底，楼顶原本有限的视觉空间就被最大限度放大了，高尔夫球运动回归大自然的味道一下子就出来了。 点评：从济南地区的高尔夫运动的现状来看，济南目前正处于一个高尔夫运动即将起步的时期，人们对高尔夫运动开始认识、了解，并逐渐尝试学习。可以预见，随着经济的持续高速发展，几年之后，高尔夫运动必将在济南地区的一个特定人群中普及起来。从目前的状况来判断，已经建成和正在建设中的正规高尔夫球场，虽然也有训练场，但由于离市区较远，学习者高密度地、系统地学习和训练有诸多不便，这就为在市区开设以学习为主的高尔夫训练场打下了伏笔。从这个角度来看，大中高尔夫俱乐部在济南的诞生，体现了投资者的远见，而且它在满足消费的同时，也在创造和引导消费。
商有商道 球有球道
开业不久，大中高尔夫俱乐部就在专业策划机构的协助下，对济南地区可以整合的市场资源进行了一番梳理。首先被大中高尔夫纳入视野的是贵和商厦。贵和作为一家以经营名牌商品为主业的大型商业机构，拥有着济南市乃至山东省最高端的消费群体，拥有大批的VIP会员。大中高尔夫看中的正是这一点，他们的判断是，贵和的
VIP会员人群有一大部分会是与大中高尔夫的潜在会员相重叠的。经过一番努力，同样实行会员制的两家公司结成了战略联盟，彼此在一定限度内进行资源共享，双方的会员在对方消费时均可获得一定程度的优惠，并且双方都在自己的经营场所设置对方的标志，以扩大对方在本方会员中的影响。 几乎同时推进的，还有大中高尔夫与国科高尔夫的合作。由于市内高尔夫训练场深入市区，贴近消费者，而且将学习高尔夫的成本降得更低，这在一定程度上等于“断”了专业高尔夫球场训练场的“财路”，但反过来，也是在为专业高尔夫球场培养潜在消费群。专业高尔夫球场在不可能在市区内投建高尔夫训练场的情势之下，主动与市区内的高尔夫训练场合作不失为明智之举。具体到大中高尔夫俱乐部，由于其韩资的背景，不言而喻地拥有着现成的大量外资企业主和外国留学生等高端优质资源，这无疑是济南地区现有已经建成和在建高尔夫球场较为青睐的一块市场份额。更有意思的是，目前济南地区高尔夫消费的特点是：一方面，真正会打高尔夫的人群屈指可数，而想学打高尔夫的人群却相对庞大；而另一方面，已建和在建的专业高尔夫球场的数量却明显多于高尔夫训练场。 于是，济南市目前唯一一家已经建成的专业高尔夫球场，与年轻的高尔夫训练机构大中高尔夫俱乐部的合作也就顺理成章了。 点评：大中高尔夫俱乐部与国科及贵和的合作堪称典范。虽然都是在同吃的一块“蛋糕”，但由于各方都有意无意地遵循了错位经营的商业原则，所以彼此之间并没有利益冲突，这是两个企业之间合作的最大前提。对与国科的合作而言，由于双方是在同一产业链的不同层次上各自经营，而且先入为主对彼此的市场又并无什么野心，双方合则两利，争则俱伤，所以合作的结果必将会是皆大欢喜的；对于与贵和的合作而言，双方不妨可以将对方合作带来的优惠视作对自己现有会员的增值服务。“高球”亦时尚
在进军济南市场的过程中，大中高尔夫俱乐部采用了“韩流”时尚中最为流行的明星包装战略。这一战略的主角是一位来自韩国的25岁的漂亮小伙儿。这位小伙子叫朴圭三，是一位专业的高尔夫球手，他曾在多项国际大赛中拿过大奖，同时还获得了美国高尔夫职业教练资格证。李说，大中高尔夫俱乐部为这一明星战略所付出的成本，仅朴圭三一人就是每月5000美元。 在大中高尔夫俱乐部的精心策划下，朴圭三将在济南的第一次正式露面地点选择在了国科高尔夫俱乐部。那天，他以73杆的成绩技惊四座，从此济南高尔夫圈子里的许多人记住了这位长着一副娃娃脸，笑容可掬的韩国小伙子。此后，在大中高尔夫俱乐部的会所里，先后出现了朴圭三的折页式画册，喷绘写真“一拉宝”也即将推出。 俱乐部办公室主任娄延香女士告诉记者，高尔夫是一项“贵族运动”，这决定了这个消费圈子不会很大，所以你别看朴圭三在普通人的眼中名气不太大，但一旦进入这个圈子，你就会发现他的份量了。如此一位重量级人物在大中高尔夫俱乐部出现，足以使圈子里的人对大中高尔夫俱乐部刮目相看。另外，眼下推出朴圭三的目的，更多的是为了吸引在济的韩国留学生。目前驻济的韩国留学生当中，还有一大部分尚待培养为俱乐部的会员。在这个人群中，对明星的崇拜是不言而喻的，而在异国他乡，民族英雄是最容易唤起他们感情共鸣的。此外，他们长年开办针对国内高尔夫球爱好者的各种形式的培训班，一位高水平的高尔夫教练，不光是高质量服务的保障，还会对参加培训的学员来说是一种很好的心理暗示，对于他们树立自信很有帮助。 娄延香告诉记者，大中高尔夫俱乐部并不是一个单纯的高尔夫训练场地，他们是按照一个专业高尔夫球场的标准来设计的，除了正式的场地之外，辅助设施同样具备，只是形态和规模上与正规的高尔夫俱乐部略有区别而已。在这里，有正规的韩式台球厅，有高标准的咖啡吧，有设施齐全的按摩健身房等。可以说，这里可以称为一个中外文化交流的平台。点评：高端消费从来都不排斥时尚的元素，而时尚化的商业项目往往也意味着较大的利润空间。大中高尔夫俱乐部针对目标消费群的特殊性，采用明星化操作的方式拓展市场无疑是明智的选择。而按照正规高尔夫俱乐部标准设计的辅助设施，在这里恐怕也不完全为了与正规高尔夫俱乐部保持形似和神似，针对高端人群的消费特点和水平，通过提供辅助的高端服务，适当拉长消费链，想必也是大中高尔夫经营理念中的应有之意。
