爱华网今年茶叶内销市场较往年比有所萧条，在“关店潮”几乎席卷了整个中国茶叶市场之际，许多茶企也在产品并不畅销的逆境中艰难生存着，因而笔者的助理卢梦茹在年初写过《向畅销茶产品厂家学做畅销茶》，至今也被茶企屡屡提起，想与笔者探讨“如何才能做好茶叶产品销售”这个问题的茶人很多，每天加笔者咨询QQ想尽快得到答案，因此再一次谈论畅销茶如何做，或者说如何做好茶叶产品的营销，对中国茶企的经营发展也无疑是积极的推动。
畅销茶，顾名思义就是很多消费者会去购买的茶叶产品，在许多茶人眼里这个“畅销茶”应该就是所谓的“好茶”，通过茶叶专家的评审或者通过老茶客们见证的斗茶比赛，决出的“金奖茶”、“冠军茶”等等斗是茶企引以为豪的看家产品。许多茶叶店里悬挂着这类“金奖”牌匾，主人们一则试图通过牌匾来炫耀自家的茶叶品质有多好，二则也把这个牌匾当做茶叶营销的利器，认为有这类牌匾了茶叶会畅销起来，但许多茶叶店直到关店歇业了那块“金奖”牌匾也没能带来好运，最后那块“金奖”牌匾自己都成为废品店里的废铜烂铁，因而事实证明畅销茶未必是以往人们普遍看好的“金奖”茶。 中国有许多历史文化名茶，中国有很多茶企都能在简陋的车间里生产出好茶，但这些历史文化名茶大都已成古董，只在少数人中流传，更多的是茶人和“懂茶的人”陶醉其中。在中国茶叶市场拥有最大品牌影响力的，在中国茶叶市场拥有最高市场占有率的，这样的茶叶产品才堪称“畅销茶”，因而一个让茶人们都无法接受的现实却又是客观存在的，那就是中国市场的畅销茶还是“立顿”。 许多中国茶人也看到了“立顿”茶的畅销，因而多年前就屡屡听到中国茶企叫喊“挑战立顿”的口号，也有不少中国茶企挥师商超，大有与“立顿”一决高下的态势，但中国茶企总是习惯把车间的茶叶搬到商超，和传统的做法一样去试图占领商超市场，结果又都在商超里惨败而归，中国茶企几乎像中了魔咒般地全线败退商超，“立顿”依旧是商超茶叶的一枝独秀。近年星巴克也来中国卖茶叶了，中国茶企也似乎快速跟进，有人由此相信茶叶应该泡着卖，原以为消费者会对中国茶企更有感情，中国茶企开的茶馆、茶店就是没有星巴克的火爆人气。 “立顿”独享商超的蛋糕，星巴克卖茶也和卖咖啡一样受欢迎，许多中国茶人想的是他们的产品有多烂，但中国消费者就是喜欢他们卖的中国货。作为营销人来说，笔者相信“立顿”和“星巴克”即便更换产品卖别的东西也一样会畅销，因而他们的优势根本不在于“产品”，而在于“营销”。他们的做法和中国茶企最大的区别就是，中国茶企总是把车间里的产品直接摆上货架，而他们把车间只当作原材料的加工流程一部分。中国茶叶让消费者认识到的是产品外观，而“立顿”、“星巴克”等让消费者认识到的是品牌和消费者的需要。 不能说中国茶企不去研究消费者，实际上也有中国茶企把“消费者”三个字时刻挂在嘴边，只是研究的方向出了偏差，无法让消费者感受到对中国茶的需要，因而也就不知道在茶叶生产车间完成加工后，还有什么比产品上货架更重要的东西，甚至是不是有比车间里的祖传技术还有价值的东西在决定着茶叶的命运？ 史玉柱在经营“脑白金”的过程中，更多的财力和精力都不是在车间里，最后决定“脑白金”是否畅销的命运，是他那洗脑式的营销广告，现在看起来我们可以很清楚地知道，那才是史玉柱把“脑白金”做成畅销品的主要环节。编辑一本《席卷全球》的书，免费发放到目标市场的目标人群，书中没有产品广告，而是普及健康睡眠的常识，书中提到一种叫“脑白金”的物质而已，而日后的产品上市铺路。此外召集十余名文案高手驻扎酒店搞软文创作，为“脑白金”的上市销售做好拉动销量的准备，通过几篇足以让目标消费者彻底遭洗脑的软文，消费者对“脑白金”产品趋之若鹜，把“脑白金”推向了畅销保健品的宝座。 与“脑白金”进行对比，中国茶叶没有畅销品的根源就一目了然了，茶企不重视茶叶产品的软性塑造，对消费者来说中国茶叶只是树叶，它还不是可以满足消费者需求的产品，更不是可以为茶企自己的市场去创造需求的产品。客观上，对茶叶的销售需要来说，产品的软性塑造远比车间里的“非世遗”茶叶加工技术重要得多，两者的对比也会明显表现出软性塑造的产品才可能成为畅销品。武夷山“金针梅红茶”是高端茶叶产品，该产品的制造商没有开出一家茶叶店，按茶叶行业的传统做法来说，这样的茶企是难以做成市场效应的，而实际上“金针梅”却在全国各地拥有许多经销商，为什么“金针梅”可以引来全国各地的经销商呢？“金针梅”除了注重车间那一套技术以外，更注重产品的软性塑造，茶叶行业的第一本单品品牌专著《中国名茶金针梅》由中国农业出版社出版，《后大红袍时代谁来续写传奇》等十余篇软文让茶叶市场经销商们如获至宝，消费者自然对这样的产品倍感放心和认同。中国营销第一刊的《销售与市场》杂志对“金针梅”的“单品走天下”和“无店营销”模式进行了案例式的报道，足见其在市场的影响力和畅销程度了。 营销，是茶企生存和发展的根本性要务，但中国茶企却在这个关键环节无法给力，使得只会生产“好茶”的茶企，却因为不能经营“畅销茶”而在竞争中陷入败局，想在茶叶市场中占据一席之地的中国茶企，在营销上发力是首要大事，在能做“好茶”的同时，要能做好“畅销茶”才能立于不败之地，是不是该向史玉柱那样在车间之外去努力一番呢？
