爱华网大型商超渠道关店冷思考 ---传统小店渠道新元素卷土重来 继2012年大型商超连续关店后，2013年过去才二个月，以天天平价风靡全球的沃尔玛再连关三店。 在外界的不断讨论声中，我们不得不郑重思考：是市场原因还是企业问题？这真的是他们所对外解释的为优化渠道，属纯商业的行为？ 其实不然，关店背后深藏的是以跨国公司带动下的中国现代渠道的发展危机，是原有中国传统小店渠道卷土重来蚕食市场的必然结果。 那未来的零售渠道将会发生怎样的变化呢？传统小店渠道又具怎样的新时代特点？ 零售渠道扫描 上世纪90年代开始，以家乐福、沃尔玛、吉之岛、易初莲花（现卜蜂莲花）为代表的外资大型零售业态开始进入中国市场，让中国消费者体验了从未有过的一站式购物，体验了什么是真正的服务，他们在得到了中国消费者认可的同时迅速扩张发展，随之带动了本土部分有实力的零售商及有资金的投资人跟进。 可以说，不到十年间，中国的大江南北开始了一轮大型商超，一站式购物mall的圈地运动，除了原有中国本土百货商场模仿转型的品牌，如华联、广百、武商、成商、中商等，还有万佳、新一佳、好又多、茂业、岁宝、天虹、步步高等一批民营品牌均雨后春笋般成长起来，各地区域性的品牌更是不计其数。但几经沉浮后，真正活下来却不多，活得好的更少，死的死，伤的伤，或被外资收养，到如今，连当初的领军外资品牌都不得不面临不断关店保实力的局面，实有满地黄花之伤叹！ 而在这轮大型商超圈地运动的前十年，中国原有的传统小店尤其是一线市场的社区店在前所未有的打击下，纷纷关门，转行，不过当这轮商超热潮开始退烧后，曾经的小店渠道又开始活跃在各类区域尤其在一线市场，并带着全新的型头展现，似有卷土重来未可知之势。 这也应证了中国的一句俗语：三十年河东，三十年河西，只是三十年在当下的信息社会显太长，三年河东，三年河西或许更适合目前渠道变化的态势。 大型商超为何风光不再？ 曾经风光一时的现代大型商超渠道发展疲软，危机不断的原因综合有： 迅猛的发展和雷同的功能让消费者失去了昔日的新鲜感 城市生活节凑加快，生活压力的加大，一线城市人群的年轻化使得纯逛超市的时间缩短，频率降低 泛滥的态势，同业态的竞争让此类渠道所宣传的、消费者所期望的超值服务越来越少，甚至向相反的方向发展，越来越差，而小店因人少，责任清晰，服务更简单，更好，还可几十元起就送货到家 连续不断爆出的商超丑闻（过期食品、腐烂食品、假劣产品、赌赂等）让他们失去了往日终端消费者的”诚信“光环 与供货商或合作商关系的不断疆化，使得上下游诚信关系尽失，产品价格优势逐渐淡化 大型商超上下游及与终端消费者诚信壁垒的打破，小店资源整合力的增强让他们引以为道的价格、服务、保障、售后等优势尽失 同业态竞争的加剧，各类新型零售渠道业态的涌现，如连锁鲜果店、蔬菜店、休闲食品店、电商等让市场进行更多细化的分割，原来逛商场的购物方式不再是时代的宠儿，原来哪种排着长队等待买单的壮观场面更显out，尤其于80、90后来说，网上冲浪、逛网店才是他们的重要生活内容，鼠标时代让他们的购物变得哪么的简单、轻松和享受 新生代人群生活方式的多样化，宅男宅女们的宅生活已不再是个无法理解的方式，而变成了一种普遍甚至是一种趋势 渠道变革到了刻不容缓的时候？ 渠道变革从有渠道开始就从未停止过，因为市场的动态变化让她永远不可能静止，只是信息透明度越来越大，信息传递越来越迅猛的当下及未来，渠道变革从未像现在这样被放大地关注，直接地感知。不止于零售业态，其它行业的渠道均在发生着不同寻常的变化，而零售渠道业态因为与民众日常生活紧密相连，所以其变故和变化总是最先推到台前，聚于众人的目光之下。 大型商超关店潮是市场竞争下的市场必然行为和结果，其危机下面为新型小店渠道业态再次腾出了生存的空间，但原来类似于杂货店的传统小店渠道并不会因此而好过，这种原始的模式，粗放得有点让人心惊的管理已与新时代的渠道不相符，且毫无优势可言，最基本的一个产品信任问题就可让这种小店死一千次。曾以假充真，过期劣质横行也不会有太大问题，如今的消费者被中国不安全的消费环境折腾怕了，虽然大商超也是丑闻不断，但信心仍高于不甚了解的街头小店。 创新、走有时代特色的小店渠道才是王道，才可成为机会的主人，才不会在渠道变革涌现的新机会中错失方向。 新时代的小店渠道业态具备什么的血型？ 新时代的小店或社区店渠道既不同于传统的杂货店，也有别于便利店，呈现新的特点： 一、小而精 小而精是相对于大型商超大而全及传统小店的小而全、小而廉而言的，而这里的精包含有两个层面，一是精准，二是精品。 精准基于产品定位、顾客定位、地段定位、品牌定位方面或者统称为小店的功能定位，曾经粗放式，夫妻店的搞法已不合时宜，必须像做经营企业一样运营小店； 精品是基于所定位的产品应该做成什么质量的，说白了就是什么样的价格，产品采购源头；
同时精品也是相对于廉品而言的，我并不认为廉品适合新时代的小店渠道，最根本的原因是价格竞争既是最低层级的竞争手段，也是最没有前景的一种竞争方式，且这种以价格开路的做法不可能让新时代小店与传统的商超形成完全的区隔，更是一种飞蛾扑火的打法，最终重回曾经的老路，必在同质化中死去。 二、小而专 专一是专业，服务专业，店面设计专业，产品陈列专业，配送专业，这实际是一个大型商超渠道的压缩版，虽麻雀小，五脏却要俱全； 二是专一，产品线不再象以前杂货店一样，什么都有，也不象现代的大型商超一样，系列众多，而是精于几种与周边民众生活密切相关的产品，如吃的米、油、鸡蛋、饮用水且同类不超过二种，这样可大大的降低顾客的选购成本，也会间接地降低小店的运营成本； 三、连锁复合 夫妻店是原来传统小店的普遍经营模式，在渠道业态竞争不充分的时代，的确富了不少人，一个一个的独立小店也养活许多的家庭，但如今这种业态生存空间愈来愈小，其中综合的原因很多，而采购成本和产品品类仅此两项就可以让它困难重重。 单薄的力量（销量），单薄的资源让他们没有议价权，也没有太多选择权，随波逐流，靠无限力的省人工（自已做，家人做），无限的延长经营时间苟且偷生。连锁、联合才是它们未来发展的正确选择，也是符合渠道变化发展规律的顺势行为。 连锁复合让它们告别单枪匹马的年代，而这过程除了他们自身掌控直营实体店外，更可以有相当数量的联营，合作店，是一种有效的资源复合，也必会创造新的渠道优势。 新时代小店渠道变革的方向？ 目前中国市场处于三高时期，无论是大型商超渠道还是新时代的小店渠道，同样遭遇到经营成本的制约因素：高租金、高人工、高风险，虽然新时代小店的地段选择上可更灵活，却不能随便，因此相对成本仍处高位。没有或缺少正确的认识及前詹性的分析，再大的机会也会与之失之交臂。 我们先看看几家变革或正准备变革的渠道业态： 东莞某某家连锁便利店，是广东本地发展速度较快，有一定规模和实力的连锁便利店，但加盟店的盈利状况却大不如曾前，许多社区店尤其是开设在花园小区内或周边的店，店主均自行增加了米、油、饮用水这类家庭必需的用品，均可免费送货上门，且取得了不错的收效，有力地规避了原来方便食品、小件日用品为主盈利不佳的经营模式； 深圳某王连锁药店，已从原来卖药的店转型为有药卖的店，且所有的规划、定位和管理均出自专业之手。 店内新增品类主要以生活用品为主，多为自有品牌，中高端为主，品种大部分与商超渠道区隔。从目前该公司提供的信息中得知，他们试点的部分中高档社区连锁店变革后的新增品类即日用品销量已超过原来的药品销量。 它的转型一方面是基于医药改革带来的冲击，但更多是出于市场的需要和未来的发展，是迎合未来市场发展趋势的战略布局。 桶装水店： 经过了近二十年发展的中国饮用桶装水，走过了一段要致富走水路的传奇后，也步入了洗牌和再建的阶段。原来夫妻店，卧室店（下面摆货品当仓库，上面小隔楼当住宿）的模式已完全的不能支撑，而单纯的专业连锁水店也面临着前所未有的生存压力，除了通有的三高因素，还有一个来自于区隔类水产品---直饮水设备的直接冲击。虽然具有代表性连锁桶装水配送机构，深圳某某福水超市在成功整合了下游资源上位后，再次发起了整合上游资源的大旗，且从目前的整合情况看有了部分的效果，不过我并不看好这种变革，因为这种整合不具有普遍性，仅是一个特例，且终会如何还有待市场进一步的验证。 在我看来，水店转型的必然性还在于同类及区隔类产品的分割市场，其变革的大方向也应该从卖水的店转为有水卖的店，而且它变革的成功率要高于其它渠道业态，如类似于上面提到的连锁药店，连锁便利店，都无法具有水店的优势。因为这种渠道得天独厚的优势在于，一是强大的终端资源，二是相类的产品--家庭生活日用品，几乎可做到一对一的有效信息传递，是其它任何渠道所不具备的。 应该说上面几种渠道业态基本代表了目前线下市场的渠道业态类型，已在做变革的主体其背后一定有一支具前詹性的团队，发展遇到危机，生存遇到强大阻力的其它渠道主体应该十二分地提醒自己，是该好好研究变革了，更不要错过大型商超关店下的难得机遇。 新时代小店渠道业态的展望！ 渠道变革既是市场化的必然行为，也是前詹性的商业意识，其核心在于资源优化，复合和聚焦，谁抓住了这一轮机会，运用好了手段，成为未来新型渠道业态强势品牌的机会将更多，成功率更大。但也要警醒避免循入小而全、小而廉的传统老路上去，变革的大思路应该是完全区隔于大商超的生活大管家模式，做都市生活的小管家，这才是上道。
