爱华网——三位白酒销售员的心得与体会 白酒行业拐点的出现，导致信心不足，所以困难面前的坚守、执着总能带给我们积极的正能量，让我们看到行业的曙光。前些日子记者在采访中遇到了三位非常优秀的销售员，现将其故事讲给大家听，希望能为行业厂商进行销售培训，甚至发现人才、挖掘人才提供些许帮助与借鉴。 精诚所至 刘科现年23岁，今年年初正式成为了四川一家大型白酒企业的销售员，负责济南市场的团购客户开发工作。说起快速开发客户，可到底如何开发呢？刘科首先从以前流失的客户入手，认为这些客户先前使用过公司的酒，对产品非常了解。本着这一想法，刘科首先来到了在2011年曾经是公司用酒大户的一大型煤运企业集团。年轻的办公室主任很遗憾地告诉刘科：前些天有几家公司已经把他们的样品酒送了过来，并且这几家公司目前正在为煤运企业集团做用酒价格呢。再说你们公司已经快一年多没有人来联系用酒事宜了，所以对于你们的酒，集团不再考虑使用。 刘科离开煤运企业集团的办公室后，开始给自己的销售总经理打电话，了解该煤运企业集团中断用酒的原因。销售总经理一听是该煤运企业，就劝刘科不要做了，这家企业集团的接待用酒早就已经选定了，是该集团高管的亲戚推荐的，现在让别的企业送样品酒其实只是遮人耳目，履行程序。听完销售老总的劝说，刘科又想办法找到了原来负责该单位用酒的离职销售员，该离职销售员告诉刘科，这家单位对我们单位酒的品质非常认可，出现中断的原因很可能是由于自己的离职，后期人员在对接上出了问题所致。听了离职销售员的解释，刘科直接返回办事处，带了几件酒送到了煤运企业集团办公室，办公室主任看到刘科把酒送了过来，毫不客气地说，你不要把酒放在这里，现在已经不需要了。刘科说，没有关系，这次不行，还有下次，酒你们尽管品鉴，希望今后我们能继续合作。 看着刘科诚恳的面孔，办公室主任直接告诉他，我们单位目前的用酒全部划拨给工会分管了，可我们的工会主席现在青岛出差，这个事情你要找工会主席商谈。刘科又希望办公室主任能够将用酒协议给他一份。办公室主任说，我这里没问题，但是你必须得到工会主席的同意。刘科立即拨通了工会主席的手机，工会主席压低了声音问是谁，刘科自我介绍以后，工会主席说他正在开会，让刘科晚一点打过来。 刘科谢过办公室主任之后，没有半分犹豫，直接来到长途汽车站搭车赶往青岛，直奔工会主席下榻的宾馆，但刘科到达后已经是中午，他来到会务组，打听到工会主席的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。工会主席正在午休，刘科上前自我介绍，希望能在单位接待用酒问题上给予考虑。试想，有谁会愿意在午休时间被销售员堵到房间里被“强行”推销，工会主席一脸的不高兴。看到工会主席的表情，刘科一直向工会主席表示歉意，并向工会主席解释说：自己也知道这样不好，但是特意从济南跑过来就是因为贵单位先前一直使用我们的酒，出现中断是由于我们单位人员对接不到位造成的，今天特意赶过来也是想表达一下歉意。精诚所至，工会主席逐渐原谅了他，松口同意回去考虑一下。刘科再三感谢工会主席以后，火速赶回济南，连夜将用酒价格等相关资料准备齐全，等着工会主席回来定夺。这时已经是晚上12点多，刘科突然想起他从煤运企业集团办公室主任手里拿到的协议书还没有盖章，他又无可奈何地叫醒了已经熟睡的销售总经理为自己盖章。 第二天一大早，刘科就来到了煤运企业集团的办公室等候，办公室主任说，到10点钟，其他几家单位都过来后，我们研究一下，再决定使用谁的酒。 可10点钟过去好久了，也没有见一个人过来。这时候工会主席突然走了进来，看到一旁的刘科说，我已经安排过了，让办公室主任把协议给你签了吧！这时刘科追问，不是还要与其他几家单位进行比较吗？工会主席笑呵呵地说，我们单位与我们的客户其实对你们的酒是非常认可的，只是你们单位期间在服务上有些跟不上，我们才开始选用别的酒，当我们看到你的认真程度与不言放弃的精神后，我们相信今后的服务肯定不会差，再加上喝酒还是喜欢老味道，所以我们一致决定再次选用你们的酒！ 刘科就这样抓住了一家大客户。 案例点评：在该案例中，一切情况对刘科都很不利，在常人看来本次销售成功的几率几乎为零，为什么刘科最终赢了这个定单？后来刘科回访煤运企业集团也向工会主席发问，为什么你们再次选择使用我们的酒？工会主席的回答很简单：你这个小伙子很敬业，为了能把酒推销出去，居然能跑几百公里路谈判，所以重新选择你们的酒没有错！ 古人云，精诚所至，金石为开。本意指人的诚心所到，能感动天地，使金石为之开裂。比喻只要专心诚意去做，什么疑难问题都能解决。形容对人真诚产生的感动力。在销售中，最宝贵的就是这种执着的态度和精神。在本案例中，刘科正是靠着这种态度和精神获得了成功。 利人即利己 赵平是一家白酒包装公司的销售员。一天接到一个客户电话，说准备印刷一批白酒包装，要求赵平拿一些印刷样品与材质过来。赵平放下电话就开始准备，当天下午他就带着样品来到了客户单位。但客户仔细看过样品之后，对质量不太满意。赵平马上告诉客户，还有一种很精致的包装，但是没有带来。一周后，赵平直接带着新包装的样品来给客户看。客户看到赵平带来的新样品喜出望外。当赵平报出新包装的价格后，客户发现这个价格恰好在他们的预算范围之内，当下和赵平签署印刷合同，就这样赵平与这家大型的白酒生产企业成为了合作伙伴。 事后，该白酒企业的老板问赵平为什么一开始没有把贵的样品带过来。赵平不好意思地说，我担心价格太贵，客户选择后，会增加一些不必要的负担。所以先带来一些价格一般的样品让客户选择，如果客户要做高档产品，再将贵的样品拿来。白酒企业老板听完赵平的话心里很是高兴，当即表态，我们企业也有低端产品，难得你为别人着想，其他产品的包装也由你来做了。自然，赵平与这家白酒企业的合作规模越来越大。
案例点评：在这个案例里，销售员的成功源自他正确的定位，即自我定位为帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。也就是说，销售员只有抱着为客户着想，本着帮助客户成功的心态，销售员与客户接触才能顺利进行，才能与客户建立双赢和互信的关系，最终实现持续合作，即利人才能利己。 积极的心态 王宾现年36岁，是某大型白酒企业的总经理，年薪丰厚。 他是如何取得今日的成就与地位的呢？走近王宾才发现，他大学一毕业便开始从事白酒销售员工作。王宾回忆说，第一次做销售的时候，因羞涩，在一家大的酒店前犹豫不敢进。后来默默念着自己信奉的座右铭：“如果我做了，没有损失，可能有大收获，那就下手去做，马上去做”。在这种信念的支撑下，他勇敢地走进酒店，与大堂经理、餐饮经理一个一个进行沟通，最终该酒店同意他的酒进入酒店销售。就在自己座右铭的支撑下，在短短的几个月时间里，他开发出了好几家酒店，并实现个人年销售业绩6,000万的佳绩。王宾总结，这些成功完全是因为自己拥有积极的心态，并能积极行动起来的缘故。 在这种积极心态的支撑下，他做了四年的销售员，后被公司提拔为大区经理。这时候他不但自己保持着那份不变的积极心态，还给自己团队里的每一位销售员制定了应付苦难的座右铭：销售是否成功，决定于销售人员，而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难，你就能从中找到益处。在他的带领下，整个团队内的销售员连年创造出优异的业绩。 全团队优异成绩的诞生，让整个企业领导由衷敬佩，在他们的年度总结表彰大会上，王宾受到了特殊表彰，当他在进行成功心得分享时，他的话很简单——销售需要积极心态，尤其是销售员更需要积极心态。讲到这里掌声雷动。 案例总结：积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素，并打造出超凡的销售业绩。正如上面案例中王宾所讲，无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对于销售员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，积极的心态是不可或缺的，因为心态决定成就，决定人生。
