爱华网系列专题：《领导选人用人之道》
用大才需耐心 1982年1月，丰田汽车制造公司和丰田销售公司合并，完成了当时已为丰田公司会长的丰田英二几十年的宿愿，从此走上了产销一体化的道路。当时两个公司合并时，外界才知道，丰田公司的汽车制造公司和销售公司原来是两个公司，而不是一个公司。为什么会是这样呢？ 这既与丰田的历史有关，也与丰田的用人之道有关。从而也提供了用好人才的一条有益的教训，那就是要有耐心。 1935年，丰田的汽车业刚刚起步，但是，车造出来之后，却卖不出去。当时身为公司社长的丰田喜一郎非常着急，他希望立即能找到一位有才能的推销商。正在这时，他偶然认识了懂得多国语言、有国际商务经验，但又野心勃勃的神谷正太郎。 两人一见面便谈得很投机。丰田喜一郎向神谷说：“汽车业是一项非常有前途的事业。我们有很多技术人员在制造方面还可以，然而却没有人懂得汽车销售方面的事。神谷君，如果你肯到我的公司来的话，销售方面的事就完全交给你了。” 第二天，神谷便参观了丰田的汽车制造厂，参观之后，雄心勃勃的神谷正太郎便下了决心作这个汽车销售工作，并把已经在外国汽车销售公司作过汽车销售工作的加藤诚之和花崎鹿之也拉过来。这样，三个人外加一个女办事员，便开始了丰田汽车的销售工作。由这个基础起步，逐渐地把丰田汽车推向国内，也推向了世界。1950年，丰田汽车销售公司成立的时候，由于当时法令的限制，销售公司必须是独立的。这样，神谷以其独有的才能和手腕，筹资八千万日元，来成立这个销售公司。正因为如此，神谷也把自己当作丰田的创始人之一来看。 成立独立的销售公司，丰田家族的人是非常不满的，这等于是制造了一种产、销分离的运营体制。所以从成立之日起，丰田喜一郎和丰田英二就打算着要把这两个公司合并。丰田家族其实为了能够将来合并，在成立销售公司时，钻法律的空子，在八千万注册资金中也注有制造公司给的钱。所以在丰田汽车制造公司看来，销售公司是丰田的子公司。 神谷有其独特的销售才能和资本。二战期间，神谷曾担任日本汽车配给公司常务理事。而丰田喜一郎在战争期间就预料到战争会失败，所以很早就着手战争结束后的工作。神谷在这方面的对策也一步步地成熟。战后，神谷以他特有的手腕，在很短的时间内，便迅速地把战时日本汽车配给公司的主要业务都统一归到丰田的销售网中。正是这一点，使当时起步已晚的丰田汽车公司获得了极大的利益。神谷的先见之明也是一般人远不能及的，并且也已预见到了战后必将是一个自由竞争的时代。他立求依托丰田而建立独立的销售公司。 所以丰田汽车和神谷之间是因利益而不可分离了。 独立的销售公司成立后，在整个五十年代，神谷便开始实施他的相当务实、并且很有战略眼光的销售战略。先是实行分期付款制度，然后在日本国内建立庞大销售网。并且在销售汽车同时经营相关的汽车用品，诸如润滑油、汽油等。而这些项目的收益是相当稳定的，神谷对这些“不变的”收益相当看重。 神谷有他自己相当成熟的一套销售哲学。这就是“消费者第一，经销商第二，制造商第三”。神谷认为有需求者，才有制造者，所以实业以销售为先锋。在神谷的主持下，丰田销售公司推行了一系列开拓市场、赢得消费者的措施。神谷还认为，不仅制造应该先行投资，销售也应该先行投资。这是基于这样的认识：“市场不是本来就有的，是创造出来的。”而要创造出市场，就必须进行先行投资。 正是基于这样的认识，神谷主持建立了日本第一个正规化的旧车整修后再低价出售的旧车市场。这是为汽车业打开销路的有力的招数。 神谷看到，要卖车先得有会驾车的人。于是神谷便于1954年购买了一家汽车培训学校，来培养会驾驶汽车的人。1957年，神谷再投资4亿日元巨资，在名古屋开办了中部日本汽车培训学校。有人认为这种投资是“疯子的举动”。然而，这种办学不仅使取得驾驶执照的人数大大增加，而且一直被视为汽车培训学校的典范，使全国的驾驶训练学校不断增加。后来神谷在这些学校培养丰田销售店的干部、业务员，这所学校成了丰田汽车的销售学院。这使得丰田汽车销售变得非常成熟。 在管理丰田汽车销售公司时，神谷同时还把他对整个汽车时代和都市社会的见解带进营销之中。他把营销活动同时与改变汽车社会的整体环境结合起来，因而促成了丰田的繁荣，这更表明了神谷作为一个经营商的非凡才能。 神谷在丰田的发展史上，扮演了极其重要的角色。甚至可以说，如果没有他，或许就不会有“世界的丰田”。不仅如此，他还追求建立理想的汽车社会的宏伟目标。 在神谷的经营下，丰田的销售业从二十世纪五十年代开始大发展，并建立起健全的国内销售网，到六七十年代，开始向国外发展，并且成功地避开了美国和欧洲汽车业的锋芒，在国际汽车中占有了一席之地。 应该说，在丰田汽车神话般的发展史上，石田退三和神谷正太郎的苦心经营是非常关键的。而这两个人都是丰田家族的“外人”。丰田家族对这两个人的任用，有着相当的差异。 对石田的任用是全盘的信任，而且绝不在背后牵制。对神谷的任用则在充分信任的基础上充满了耐心。一方面是神谷的销售才能，使丰田公司不得不用他，但是同时又对神谷坚持销售公司的独立有着意见分歧。丰田公司从五十年代起，就对神谷的这种见解抱着理解和忍耐的态度。
所以在六十年代即任汽车制造公司社长的丰田英二很早就有将产销合并的打算，但是因为销售公司是由素称“销售之神”的神谷建立起来的，只好对自己的想法存而不论。直到1975年，神谷因健康原因而退出销售公司社长一职，由加藤诚之接替社长后，才开始逐步实现合并的计划。 这种忍耐和等待时机，是用好人才的一种有效的手段，如果过早地要求合并，必然与神谷这样的人分裂，那样会给公司的整个事业带来非常大的损失。而等到神谷发挥他的作用到了退位时才来提这件事，却是一个恰当的方法。 正因为丰田英二在合并事宜上对神谷的这种忍耐的态度，丰田英二被称之为“坚忍卓越的经营者”，是小心翼翼的战略家，也是一个懂得等待的经营者。 在用人之道中，忍耐地对待一个有独立精神的大才，是必须的。
