爱华网2013年，行业内一阵寒流掠过，夹杂纷乱事件，行业内衰退、拐点、严冬等看空、看衰的观点此起彼伏，白酒厂商在面对行业大环境和大趋势的识别和判断上若雾里探花，迷失了标准，很容易陷入人云亦云的境地。一旦趋势判断有误，在方向迷失的路上，如同缘木求鱼，再努力也无济于事。白酒的渠道变迁问题同样如此。现阶段，白酒厂商的困惑正是在于环境变化已经毋庸置疑，但是我们应该如何以既有的路径和传统的优势应对未来的新环境和新机遇？ 当下白酒行业的渠道变迁与困惑 白酒行业黄金十年时代匆忙结束，在2003年之前，白酒行业处于消费者需求驱动阶段，当时，央视广告对一个酒厂的拉动力十分巨大，可谓广告一响，黄金万两。在后期已经出现了渠道不断丰富和完善的过程，“五粮液”通过商业整合，增加了渠道在整个营销价值链上的比重。03年之后，白酒行业已然进入到了渠道和终端双驱动时代，酒店、团购在渠道中的地位日益增加。 时至今日，言必称团购、中高端价位模式之下，白酒行业正在囿于“渠道模式依赖”，新的困扰开始出现。 渠道的复杂性。以层层批发的流通传统渠道和专业化连锁、团购等新型渠道相互交织，同时渠道关系不稳定、结构冗长、臃肿、效率低，从而导致交易成本居高不下。对白酒厂商的渠道管理水平提出了不小的挑战。 以政务和商务消费为主的企事业单位的团购消费资源，被众多的品牌瓜分而逐步稀缺，直达企事业单位的团购渠道的稀缺性，更是白酒企业面临新的问题。团购渠道的多样化、碎片化，要求企业不断解放思想，加强自身队伍建设，不断创新团购销售模式。 渠道的复杂性以及行业竞争程度的加剧，对白酒的商业提出更高的要求和挑战。渠道掌控力弱或者优势渠道单薄的商业必将面临淘汰，能够有效掌控渠道的优质复合渠道大商，将成为未来的白酒品牌厂家的首选。厂商合作、对优质大商的选择和追捧，也必然造成商业渠道的稀缺性。 白酒渠道的未来趋势 未来一段时间内，在消费持续升级的大势下，直达目标消费者，基于目标消费者需求给予更优质、更贴身的服务，体现在渠道模式上将会出现让目标消费者更加便利的享受到优质放心的产品及个性化服务，在白酒销售的渠道一定会出现新一轮的变迁。 厂商合作模式趋向于战略合作 在渠道变迁下的厂商双方，将寻求更多的合作方式，保持组织上的灵活性与经营上的稳定性。从市场的把控程度上可以分为三个模式：以商业为主、以厂家为主导、和厂商共营。基于白酒行业的竞争的升级、渠道复杂性的提升，未来厂商之间更趋向于战略性合作，厂家做“营”的工作，商家做“销”的工作，或者成立联营公司，双方共同打造品牌，取得行业大势下的成果。类似于“劲酒”对于厂商合作方式的处理，厂家做营，商家做销，通过一系列的财务管理上的分割，完成了真正的营销分离。 商业面临转型或者整合 厂家的触角在不断的下延，“掌控终端，直面消费者”，越来越多的厂家开始绕开经销商直接和终端、消费者打交道。通过终端发展的专业化和规模化，也绕开经销商直接和厂家打交道，专业的酒水连锁形象店等终端已经形成规模，议价能力已经很强。经销商相互之间的直接和间接的竞争，越加充分激烈直至恶性。经销商受到厂家和终端的双重挤压下，经销商必须适应新的形式，迎接新的挑战，被迫转型，或者进行整合。 和君咨询认为，酒水经销商的未来存在着三个发展方向：向上、向下、居中。向上：买断品牌、收购酒厂、品牌运营。例如：佛山吉利酒业开发“百年糊涂”，现居广东中档白酒市场第一；向下：专业烟酒行，例如：广州的粤强酒业；居中：成为渠道运营商、物流商，例如浙江商源的跨区域整合、湖北汉川的和其鑫商贸的区域内横向整合。 和君咨询董事长王明夫从东西方酒水产业的变迁史的角度出发认为，白酒行业未来真正的霸主将是以帝亚吉欧为代表的运营商。因此，运营商可能是未来行业的真正霸主，也许他们会在今天的酒水商业群体中产生（金六福、商源……）；也有可能会伴随着资本的进入，涌现出新的掌控未来的霸主（联想丰联……）。 酒水终端的聚合与渗透 基于消费理性、消费者对渠道品牌的依赖以及未来国家政策的导向，渠道的“触角”角色的各类型终端，将趋向于类似华致酒行与桐枫烟酒这样的酒水连锁形象店和连锁超市方向聚合，这些连锁专业终端通过发挥“酒类专卖”的专业优势，充分利用其上游研发优势，以门店作为运作平台，在团购大宗业务的开拓上日益发挥着重要作用。和君咨询认为，过去酒水专业连锁在渠道本质上走团购路线，通过致力于产品创新、服务创新，那么，未来酒水专业连锁终端将在经营本质上走向商业地产路线，同时业务上与其他零售渠道相互渗透，在市场经济下的白酒渠道充分融合，未来酒水连锁终端将日益成为白酒销售的引领性渠道。 电商是白酒行业中的一股暖流 2012年，酒仙网在“双11节”单日销量超过6千万，随着白酒企业对网络渠道认知的改变，以及垂直型电子商务潮流兴起，使得电子商务人才和资本进入白酒行业，白酒行业的电商渠道正在步入一个新的腾飞期。 美国《连线》杂志主编克里斯?安德森的著名著作《长尾效应》，非常贴切地描述了传统渠道与电商渠道在“赚钱”效率上的差距原理。传统渠道是数量级的增长，是加减法；电商渠道是几何级的增长，做的是乘除法。因此，看似年轻的电商渠道，仿佛就像傻呵呵地选择先苦后甜的“弟弟”，当传统保守的“哥哥”醒悟过来，发觉与弟弟的差距时，可能为时已晚。
对于电商，不管你接受或者不接受，这个时代都已经来了。为顺应大势，和君咨询与酒仙网2013年进入战略联合，以咨询、资本、物流、电商运营等多重资源注入，共同打造新形势下的电商咨询服务平台，助力酒水企业，在白酒行业大潮中进行一场破冰之旅，一路前行，奔向另一个辉煌阶段。
