第41节:软磨硬缠迷惑拖延(2)



系列专题:《雄霸商界秘籍之世界商道》

  六个星期之后,日本公司又派了另一个部门的几个人作为代表团来到了美国,进行第二轮谈判。这批新到的日本人,仿佛根本不知道以前协商讨论些什么问题,谈判只好从头开始。美国代表照样是口若悬河,滔滔不绝,日方代表又是一言不发,记下大量笔记又回去了。

  又过六个星期之后,日本方面的第三个代表团又来到谈判桌旁,他们的全部活动只不过是第二个代表团的故技重演,记下了大量笔记又走了。以后,第四个、第五个日本谈判代表团都是如法炮制。

  半年过去了,一年过去了,日本方面毫无反应,他们把美国公司弄得“丈二和尚摸不着头脑”,只能抱怨日方代表没有诚意。正当美国这家公司感到绝望时,日方公司的谈判决定代表突然来到了美国。这一次,日本谈判人员一反常态,在美方代表毫无思想准备的情况下,突然拍板表态,作出交易决策的方案,弄得美方措手不及,十分被动,损失不小。

 第41节:软磨硬缠迷惑拖延(2)

  日本人一开始装得若无其事的,既不表态,也不作任何形式的举动,让美方猜测不到他们的行动,寻找恰当时机后,趁人不备,出奇制胜,这一招十分厉害,往往使它的谈判对手猝不及防,损失惨重。

  欧美的许多商人喜欢“速决战”,他们不希望谈判时间拖得很长,越快越好。因为他们的公司每月、每季度都必须向董事会和经理老板等负责人报告经营利润情况,如果谈判时间太长,就会对他们公司失去吸引力。因此,只要报价适当,谈判进行两三个回合,就可以拍板成交。

  然而,日本商人在谈判中惯用“蘑菇战”,也就是拖延战术。在这过程中,他们会想方设法了解你的意图,他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或者”。你若急于求成,他就会拼命杀价,把你磨得精疲力尽,有时能拖到临上飞机前才接受你的条件。所以,有人把“忍耐”称作日本人的一种谈判计谋。商道八以人为本完善管理

  企业的发展一靠人才,二靠管理。没有人才的保障,企业就会成为无本之木,无源之水。企业唯一真正的资源是人,管理就是充分开发人力资源以做好工作。精明的日本企业管理者不仅看重自身管理技能的培养,更深谙萃聚人才之道。  

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