爱华网系列专题：《雄霸商界秘籍之世界商道》
23 预感潜在的危险力避后患
自然界中，有一些动物对诸如地震、山崩、海啸等自然灾难降临之前的先兆极为敏感，它们或者发出哀鸣，或者群体迁移，以它的行为传递出某些信号。人们如果能及早洞察和读懂这些征兆，就有可能避免最终的恶果。商海风云变幻，世事无常，作为商人，不仅要敏感于信息背后的财富，也要能预防浮华背后的隐患。 1965年，日本索尼公司试制成功了第一台晶体管收音机。这种收音机体积虽小，但与原来社会上通用的笨重的真空管收音机相比，性能却大大提高了，而且也非常实用。考虑到日本是个资源小国，而且市场容量也不大，所以产品只有出口才能有所作为，公司创始人盛田昭夫决定用新产品首攻美国大市场。经过艰难的推销工作，新产品的订单渐渐多了起来。 让人大为惊喜的是，有一天突然冒出一位客商，居然一次要订10万台晶体管收音机。10万，这在当时近似于天文数字。10万台订货的利润足以维持索尼公司好几年的正常生产。全公司的职员无不为此欢欣鼓舞，都希望给这位客商以优惠，尽快订下合同。 不料公司总部突然宣布了一条几乎是拒绝大客商订货的奇异价格“曲线”：订货5000台者，按原订价格；订货1万台者，价格最低；订货过1万台者，价格逐渐升高，如果订货10万台，那么只能按照可以使人破产的高价来订合同。 如此奇异的价格“曲线”令公司职员及客商大为不解。经销商看着手中的报价单，感到莫名其妙，他觉得似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情，说：“盛田先生，我做了快30年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格越高，这大不合情理了。” 盛田昭夫向他的职员和客商解释了他的“着眼将来，力避后患”的考虑。当时索尼公司的年产量还远远不到10万台这个数字。如果接受这批订货，那么生产规模就必须成倍地扩大。可是如果公司筹款扩大生产规模以后，再也没有现在这样的大批量订货，那么结局只能是刚刚起步的公司可能会马上破产。订货越多，单价就越低，就一般情况而言是成功、完善的方案。以此方案订下10万台合同也足以使索尼公司在短时间内大踏步地前进一步，但从将来企业的长远发展而言，由于盲目投资、盲目扩大生产规模而造成的生产不稳定，忽上忽下，甚至公司倒闭的后患也就在不知不觉当中埋下了。公司制定的价格“曲线”旨在引导客户接受对双方都有利的1万台订货数量。为避将来后患，公司目前最需要的就是1万左右的客户。 盛田昭夫耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着听着，终于明白了。他会心地笑了笑，很快和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说，无疑都是最合适的。就这样，盛田昭夫使索尼公司摆脱了一场危险和赌博。 盛田昭夫的“后患”之忧因为措施得当而没有发生，但同样的情形却在另一家公司上演了一场悲剧。 日本有家叫做“磐若铁工”的公司，董事长磐若松平有一年突然跃登日本最高所得排名第七位而一鸣惊人。然而几乎是在同时，他又突然宣布公司破产，身败名裂，于是再度一鸣惊人。 原来这家公司以一贯作业方式制作车床，成为当时划时代的创举而受到瞩目。一时大发利市，批发商不断抱怨生意太好：“一进货马上就卖光了，请赶快制造送来吧。”磐若董事长笑逐颜开，决意趁热打铁，乘胜追击，扩大投资，增加生产。 磐若松平自以为已经称雄日本，下一步更要远征东南亚、中亚，以至于世界了。然而算盘打得太如意了。原来那些苦恼于销路太好的批发商纷纷退货，货积如山，不用说不得不宣布倒闭。有人批评说：“如果当时销路太好、供不应求的时候，能够仔细作市场调整，努力于开发新产品，也许磐若铁工至今仍然生意兴隆，稳如泰山。” 做生意太顺时就好像在高速公路开车，畅通无阻，可是一旦出了“车祸”，大多“车毁人亡”。在此提醒生意人，不可以在“高速公路”上飞奔时猛踩“油门”，要对潜在的危险保持一种敏感，能够保持安全速度，留出安全距离，并且全副精神贯注于“驾驶”，随时作刹车准备。
