爱华网系列专题：《雄霸商界秘籍之世界商道》
13 利用人性的弱点引人上钩 人性，有优点也有弱点。有些人经商的失败在很大程度上就是由于自身的弱点造成的，因为人性的弱点最易让人迷失理性，所以商人要善于自我反省。但人性的弱点并非绝对不好，利用人性的弱点，也能在看似不可思议之处开辟商机赚上一把。 1952年3月，日本人期待己久的SS-52型塑壳收音机终于问世了，它是由三洋公司开发的，当时零售价8950日元。不过，有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零售价便宜，即使利润率不变，但到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店去。 “三洋的SS-52型收音机有吗?那种用塑料做的……” “我们店没有进货，那边角上的店里也许会有。” “是吗?那我到那儿去看看，谢谢啦。” 第二天，又让别人到那家店故技重演，在这种轮番“进攻”下，店主便想：“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。” 这并非是制造虚假声誉的战术，而是为了使不谙行情的商店尽快了解这种商品的好办法。这招果然灵。1952年三洋公司销售量为77000台，1953年为158000台，短短两年内销售量就超过了各前辈公司，获得了仅次于松下公司的市场占有率。 同样，日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童，他每天都为了解决儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾者专用的便器了，经过两年的艰苦研究，终于发明成功。
他认为这一项东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专利后，即开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销。但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后，他终于想出一着妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如此问个不停。“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢?” 这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采取不理他的态度了。就这样，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。这种安便器不仅是身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，且体积小而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。 贪图小利也是人性的一大弱点，也可以对消费者的占小便宜心理加以利用。经营者在销售商品的同时，“略施小利”，抛小饵钓大鱼，小利对消费者来说是有很大吸引力的，经营者也能大获其利。 一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久，最终选定做销售玻璃鱼缸生意先练练手。他认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性，做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是，商人从厂家批了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。 几天过去了，他的鱼缸才卖掉几个，守着大堆做工精细造型精巧的鱼缸，商人开始琢磨使鱼缸畅销的点子，整整一天，他的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。 一夜之间，商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天，他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格把500条金鱼全部买下，然后，他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊，老人认为他在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，商人立即从身上掏出钱一分不少地付给了他。 时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民，水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼，捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人们，唯恐鱼缸卖完后买不到，他们不管商人把售价抬了又抬，纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，商人的鱼缸就销售一空。 数着到手的钞票，商人窃喜：1000只鱼缸，让他赚了2000多元。高兴之余商人想，如果不是自己利用人性爱占小便宜的弱点，买下那些金鱼放在水塘里，自己能赚到这么些钱吗?
