第20节:利用人性的弱点引人上钩



系列专题:《雄霸商界秘籍之世界商道》

  13 利用人性的弱点引人上钩

  人性,有优点也有弱点。有些人经商的失败在很大程度上就是由于自身的弱点造成的,因为人性的弱点最易让人迷失理性,所以商人要善于自我反省。但人性的弱点并非绝对不好,利用人性的弱点,也能在看似不可思议之处开辟商机赚上一把。

  1952年3月,日本人期待己久的SS-52型塑壳收音机终于问世了,它是由三洋公司开发的,当时零售价8950日元。不过,有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零售价便宜,即使利润率不变,但到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。于是,三洋公司便想出了个办法,让营业部职员扮成顾客,到这些商店去。

  “三洋的SS-52型收音机有吗?那种用塑料做的……”

  “我们店没有进货,那边角上的店里也许会有。”

  “是吗?那我到那儿去看看,谢谢啦。”

  第二天,又让别人到那家店故技重演,在这种轮番“进攻”下,店主便想:“这种收音机那么吃香,我们也经销一下试试吧。”

  这并非是制造虚假声誉的战术,而是为了使不谙行情的商店尽快了解这种商品的好办法。这招果然灵。1952年三洋公司销售量为77000台,1953年为158000台,短短两年内销售量就超过了各前辈公司,获得了仅次于松下公司的市场占有率。

  同样,日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童,他每天都为了解决儿子的大小便弄得满头大汗,于是他就开始研究残疾者专用的便器了,经过两年的艰苦研究,终于发明成功。

 第20节:利用人性的弱点引人上钩
  他认为这一项东西非常方便而实用,市场是不会有问题的。因此申请专利后,即开始从事制造,然后前去各商店和百货行推销。但没有一家愿买他的商品,也不愿替他卖,他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后,他终于想出一着妙招:他拜托很多亲友,每天打电话给百货店,如此问个不停。“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢?”

  这样半个月之后,东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品,而不再采取不理他的态度了。就这样,卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。这种安便器不仅是身体残废者适用,对于患痔疾的人也非常适合,且体积小而轻便,于是隔不多久就畅销起来,终于成为全国性的商品。

  贪图小利也是人性的一大弱点,也可以对消费者的占小便宜心理加以利用。经营者在销售商品的同时,“略施小利”,抛小饵钓大鱼,小利对消费者来说是有很大吸引力的,经营者也能大获其利。

  一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久,最终选定做销售玻璃鱼缸生意先练练手。他认为,现在许多人都喜欢养金鱼,闲暇时修身养性,做鱼缸生意,也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是,商人从厂家批了1000只鱼缸,运到离家不远的县城去卖。

  几天过去了,他的鱼缸才卖掉几个,守着大堆做工精细造型精巧的鱼缸,商人开始琢磨使鱼缸畅销的点子,整整一天,他的思维就像长了翅膀一样,在脑海里飞来飞去,捕捉能给他带来财运的商机。

  一夜之间,商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天,他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位,以较低的价格把500条金鱼全部买下,然后,他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里,将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊,老人认为他在胡闹,并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑,商人立即从身上掏出钱一分不少地付给了他。

  时间不长,一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民,水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼,捕捉到小金鱼的人,兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前,选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人们,唯恐鱼缸卖完后买不到,他们不管商人把售价抬了又抬,纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间,商人的鱼缸就销售一空。

  数着到手的钞票,商人窃喜:1000只鱼缸,让他赚了2000多元。高兴之余商人想,如果不是自己利用人性爱占小便宜的弱点,买下那些金鱼放在水塘里,自己能赚到这么些钱吗?  

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