爱华网系列专题：《雄霸商界秘籍之世界商道》
8 找漏洞钻空子乘隙而入 商战就是没有硝烟的战场，重要的是比对手提前占得先机。乘隙而入，抢占先机，无论在军事上还是在经营上都是重要的方略之一。任何强大的敌人，总有薄弱之处；任何商业市场，总还有空缺的需求。如何乘隙而入，首先需要冷静的分析，找准了才能进入。 日本商人善于在广泛的产品市场或产业中找出特定的漏洞和领域，在所谓的“机会之窗”比较狭小的地方，集中优势兵力，在对手鞭长莫及或未察觉之时逐渐等堂入室。这种成功的事例几乎不胜枚举。 比如，日本的汽车工业。二次世界大战后，日本把汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一，并把美国作为进攻的主要目标。可是，当时日、美汽车生产和技术水平差距极大。近一个世纪以来，美国一直是世界上汽车生产的第一大国，“底特律汽车城”名闻天下。日、美汽车大战就是在这样极不平衡的情形下展开的。
但是，日本人在调查研究中发现，进入20世纪60年代，美国人对汽车的需求已经发生了变化。过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车，但由于美国汽车越来越多，城市道路越来越拥挤，大型汽车转弯及停车都不方便，加上油价上涨，人们感到大型汽车耗油多，因此，美国人的偏爱已转向价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车。 于是，日本丰田公司针对美国人喜好的转变，制成了一种小巧、价廉、维修方便、速度快捷、乘坐更舒适的小汽车，具有物美价廉的良好形象，受到一些美国人的欢迎，终于打进了美国市场。接着，日产公司在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者口味以及市场环境后，也于20世纪60年代初推出“蓝鸟”牌汽车，并成功地进入美国市场。 日本小汽车打入美国市场，并未引起美国汽车制造业的关注。即使是在1960年至1969年日本小轿车销量猛增时，底特律还是在忙于生产大型豪华轿车。既没有防御，也没有阻击和迎战。这就为日本生产的小型汽车让出了市场。日本汽车业充分利用这一空隙，乘隙出击，扩大战果，从而赢得了对美国汽车战的胜利。日本汽车业今日之成熟，与当年抓住空隙打入美国市场，并占领这个“轮子底下的国度”的市场的谋略是分不开的。 又如日本的计算机产业。最初以没有得到欧美企业足够关心的地区为突破口，先进入亚洲邻近国家，接着进入澳大利亚，最后打入欧美国家。再如日本的医药及医疗器械。最初也是从侧面向竞争对手进攻，然后在欧美市场上建立自己的立足点。在过去的40年时间里日本企业在世界市场上发起最初进攻时，基本上都是采用这种战略原则。 善于钻空子的日本人在打入外国市场时，无论在哪一个市场都以获得占有率为主要目标。但是，在欧美企业所统治的很多国际市场上，日本产品在技术水平和整个销售网方面都还敌不过竞争对手。换言之，如果采取正面“强攻”的方法，将难以取胜。于是，机敏的日本企业经营者便避实击虚，扬长避短，实行钻空子策略。 近年来，日本企业的目标是进入没有完全被欧美主要对手占领的东南亚、拉美、远东等市场，以自己的优势产品征服消费者的心。例如，在亚洲各国，日本的家电几乎没有遇到欧美厂家的挑战。索尼、松下、东芝、日立、三洋等商标迅速家喻户晓；在拉美，特别是巴西，为了对付欧洲的菲利浦和德律封根，日本至少有5家牌号的彩色电视机进入了当地市场，并进行了大量投资，夺得了这方面的领导权。 日本商人在进入美国市场时，总是选择美国人竞争力薄弱或根本不存在竞争的领域，以被其忽视的方式，出奇制胜。日本本田生产了一种小型轻便摩托车，而这种轻便摩托车开始进入美国市场时，美国人并不看重它，美国企业的经营者甚至将本田公司推出的轻型摩托车称为“一种玩具”。但是，美国人却失算了，日本人在这一被冷落甚至遗忘的角落苦心经营，通过侧翼迂回的作战方式，扬长避短，取得了巨大的成功。日本人这种侧面作战的战略，实际是一种“钻空子”的战略。
