爱华网系列专题：《紫微的工作智慧：销售有力》
【前言】 我的销售经验 我在1981年，因为没有参加毕业考试，被台大退学，入伍当了三年的大头兵。1984年我退伍后，由于没有学历找不到工作，只好去当推销员。 我的第一个工作，是在瑞典商怡乐智当吸尘器推销员，每天要挨家挨户敲门，向家庭主妇推销一台高达新台币二万三千八百元的吸尘器。我每个月的底薪只有新台币八千元，责任业绩是要销出去四台。 而对我这种个性内向害羞、不擅与人沟通的人而言，推销生活就像一个炼狱。 每当我鼓起勇气敲一个门而被拒绝之后，我就会坐在门前沉思许久。 我沉思的不是如何敲开下一个门，而是我为什么要做这一个工作？我就像一个哲学家一样，可以在公园里坐一整个下午，只为了思考人为何而活这一类的问题。 我永远记得那一天，好不容易进了一户人家的大门，做完产品展示（DEMO） ，那位主妇下了我的第一笔订单，缴了一千元订金时，我手舞足蹈，开始对自己有了一点信心。 但是灾难来了。 我高高兴兴送货过去，她却哭诉被她丈夫责骂，说她被我骗了，能不能退回订金？如果不能退，丈夫就要和她离婚的种种惨状。 我心一软，另一方面也是受不了被污辱为骗子，就把订金退还给她了。 你一定可以想像，我回公司后被主管痛骂的惨状。 前二个月，我的业绩都挂零，我越来越觉得自己不适合当销售员。不过在正准备放弃的时候，我告诉自己，再敲最后一个门就好。 这次，开门的人是一个非常有派头的中年人，他一看到我，眉头一皱，用英文很轻蔑地问道： "What are you selling?" （你卖什么的？) 没想到，我用很流利的英文回答： "It’s a multi-purpose heavy duty cleaning device, made in Sweden, NO.1 market share in the world." （这是瑞典第一品牌，高效率多功能吸尘器。） 要知道，因为我常在公园沉思，早就把这个产品的中英文简介背得滚瓜烂熟，这么流利的回答不仅让这位中年人“惊讶”得成为了我的第一个客户，他还介绍了很多朋友做我的客户，使我在第三个月一跃成为公司的销售第一名--单月卖出14台。 更重要的是，我不必挨家挨户敲门，达到的业绩反而更多。 这下子，我沉思的不再是人生哲学了，而是销售行为了。 业绩来自对人的肯定 原来，销售是可以很有成就感的。 我的业绩明显来自于别人对我的肯定，而不是来自于对产品的肯定。 但我一开始却否定自我价值，只想推销产品价值，原因是台大学生的光环使我认为，我做的事和身份不匹配，这就导致了我根本不敢去销售！ 想通了这点，我开始专注去寻找能和我相匹配的客户，并只花时间在这些成交可能性高的客户身上。
因为，我的痛苦来自于我很难卸下以前的光环，我的高学历，在普遍是高中毕业生的这一行，其实是行动上的最大阻力，反而变成缺点。 但是当我定位出自己的优势，可以主打高层次客户时，高学历就成为我的优点，甚至变成一种传奇，客户非常好奇我为什么从事这一行。 而销售，其实就是在卖故事。 我不只改变了我的销售心态，变成销售冠军（top sales） ，而且因为客户的介绍，让我有机会转换跑道，到信息产业当销售人员，误打误撞进入最有未来性的产业，并从事最有发展性的销售工作，从而改变了我的人生。 在当销售人员的过程里，我不断寻找能够和我相匹配的客户时，渐渐发觉，能够“气味相投”的人，其实有很简单的公式。 除了学校、背景、同乡、同行等，能让你们讲同一种“语言”（话能投机），迅速互相认识之外，我从小钻研的紫微斗数，竟然也发挥了极大的效用。 不同的命盘，似乎能归类出不同的互动公式。但我那时候的研究还很粗浅，只能说，抓到了一点感觉而已。 命理是完美的行销导引系统 1986年，我进宏基电脑当销售员，销售对象改变了，不再是面对家庭主妇，而是面对信息部门的专业人员。 但我的本性没变，还是非常害怕拜访陌生客户，也很怕被直接拒绝的窘状。 由于行动力不足，第一年，我的业绩长期挂零，已经到了快被解雇的阶段。 一个机会来临了。 新光人寿要采购电脑给业务人员使用，同时还附带要求开发一套专供保险业务人员使用的紫微斗数软件。 于是我花了七天时间写了一套简易的紫微软件，不仅因此成功销售二千台宏基天龙570电脑给新光人寿，更协助新光业务人员用这套软件来开发保险客户，消除了一般人对保险业务人员的排斥和戒心，大幅提升了业绩与士气。 十余年来，这套软件使用人数超过二千万人次。 如果使用者需要付费，则这套只花七天写好的软件价值，早已高过当年的硬件价值。 这件事不但让我又在宏基当上销售冠军（top sales） ，更领悟到，命理不只是一个很有价值的知识领域，更是人与人接触最好的润滑剂，以及完美的营销导引系统。
