爱华网一、末日方舟是什么样子? 2012年，白酒行业遭遇到了行业性困难。市场总容量的缩小，行业总体的经营难度加大，都成了不争的事实。寻找新形势下的企业增长点，寻找度过难关的诺亚方舟，是我们的共同愿望。 而“末日方舟”在哪里? 理论上回答这个问题并不难。因为，任何行业、任何时间、任何地点，它的诺亚方舟，都在消费者那里。 即使是工业品、中间产品，它的诺亚方舟表面上是在直接客户那里，但最终还是在消费者那里。 白酒行业当然也不例外：“末日方舟”是消费者! 打造企业自己的末日方舟，就是创造新的消费者、发现未被竞争者发现的消费者、差异化地满足现有消费者。 二、谁能登上末日方舟? 或者说，在限制三公消费、军队禁酒令之后，谁能认识消费者的新结构，并具有相应的能力? 一是产品价值。 没有了“关系”的庇护，产品就必须自己会说话。一些关于品质的谎言，也失去了保护伞。例如，酱香型白酒只能出产于赤水河两岸。真的吗?显然不是真的，而是地地道道的谎言。这些谎言，以前有权力的保护，没法戳穿。事实上，沱牌集团的吞之乎，酱香型，品质就非常好。五粮液的永福酱，也就不用说了;五粮液的元曲，浓香，但自然而生的酱香味，非常经典。邛崃也有许多酒厂能生产酱香酒。权力退出，酒厂之间公平竞争，品质不好的要退出，关于品质的谎言也要退出。 二是电子商务。 公款主导的社交型消费减少，民间聚餐消费增多。民间聚餐是消费者自己支付，当然要选择性价比较高的方式。电子商务至少在现阶段，提供给消费者的性价比更高，理应受到消费者亲睐。80后、90后，甚至70后的消费者，熟悉电商，信任电商，更多的接受网购模式。这就决定了酒仙网等电商，业绩将继续地高速增长。 但是，电商不是所有酒类企业的诺亚方舟。还是那句话。企业只能通过酒仙网之类的电商实现销售，而不能销售给电商。电商不是消费者;电商并没有决定企业命运的能力;即使你能一次向成功地转移库存，也不过是一时之利而已。要走电商道路，就必须建立相应的核心能力。 三是品牌全方位营销。 公款因素越是减弱，品牌各个元素之间的权重就会变化。 以团购为例。基于人脉、基于权、钱交易的团购，对采购决策者最有价值的品牌元素是知名度、美誉度。知名度越高、口碑越好，采购决策者、实施者的职务风险越低。 限制三公消费后，团购的主要是基于品牌赏识。这是，品牌最重要的元素是品牌的价值，包括品质、价格、服务，等等。 企业的品牌管理，就必须上升到“品牌整体价值管理”。品牌所有接触点的管理，是品牌全方位管理。这是基本的规律。 人脉的重要性下降之后，营销技术，主要是做品牌全方位管理的技术，成为酒企摆脱危机的必胜出路。 四是终端营销。 产品是通过经销商销售，而非销售给经销商。虽然这是营销中老生常谈的基本规律，但由于政府采购等原因，营销的重要性不如销售，技术不如人情世故。限制三公消费，减少权力对市场经济的干预，营销的权重提高。 招商的重要性，就要降低;以终端营销为枢纽的市场管理、渠道激励、营销策划等等，权重上升。 五是职业经理人团队。 职业经理人是市场导向的。党政军领域的人脉，基本可以肯定不如老板，所能依靠的就是市场化运作的能力。政策环境的变化，迫使企业提升市场化运作的水平。职业经理人的权重，必然提高。 三、寻找登上诺亚方舟的捷径 市场化运作，品牌全方位营销，等等等等，可以说都是老生常谈，虽然多数企业都没有做到，但并非所有没有做到的都是不想做的。有时候，是不能也，非不为也。如果仅仅是心有余而力不足，那我们推荐的三条捷径，可以考虑： 一是“与正确的名酒企业”合作。
所谓正确的名酒企业，就是名酒的产品品质，减去对政府采购的依赖，加上市场化的运作能力。与这样的企业结盟，能一举解决产品品质、消费者信任、品牌全方位运作等主要问题，从而登上诺亚方舟。 二是“责任营销”。 酒业的困难，部分原因是由于部分企业缺乏责任。如塑化剂问题，如塑化剂风波之后急于撇清责任、对消费者的忽视。如果率先引进“责任营销”的模式，就有可能脱颖而出、走出泥潭。 营销学创始人菲利普科特勒博士，通过30多年的精心研究，开发了企业以责任营销取得消费者信任的完整理论与系统工具。 从60年代的《社会营销》，到2010年12月的《营销革命3.0》，到《正营销?获取竞争优势的新方法》，他先后推出5本专著、并不断修订再版，不断推出新思想、传播新方法，迎接着以新技术为背景的“价值观营销”的时代。
