爱华网系列专题：《白领世界真实体验：穷途末路的美国梦》
第7章 选择，还是放弃 在我的想象中，我希望进入的这个公司世界是一座山巅之上的城堡，城堡外游荡着饥饿的流浪汉，成群的野狼和野蛮人在周围虎视眈眈。现在我看见旁边出现了另外一块区域：那是一个多少算是安定的营帐。有很少一群人在这里创造了骄人的成绩，赢得粉红色的凯迪拉克或者在房地产销售中挣到大笔财富。但是更多的人惨遭失败，任自己的努力一年又一年仅仅换来接近贫困线的收入。而且，这里也不安全，狼群在不断地包围上来。 5月底，已经进入求职的第6个月了，我终于收到一封让我参加面试的电子邮件。AFLAC保险公司正在弗吉尼亚中部招聘一名销售代表，有机会晋升管理职位，而我的简历—他们一定是在某个职业发布网站上看见的—使他们相信我也许就是适合这个职位的人选。当然，这并不是进入我收件箱的第一份工作了，一个表达能力极差的公司有一次给我发了份招聘女模特儿的广告，措辞如下： 你的JR公司真了不得……了解我们吧，你不会后悔的。这里许多的图片和录像，你猜怎么着？我们需要招聘新生力量，所以生活在华盛顿特区、巴尔的摩、弗吉尼亚、亚特兰大、休斯敦和得克萨斯的女性朋友，如果你对加入我们团队感兴趣，并真的准备赚大钱，就给我们发电子邮件，随信附上一两张照片。 还有人向我鼓吹卖“身份盗窃”保险的工作，我花了25分钟才听完电话中那段事先录制好的“宣讲会”，两个男人的声音在电话里快乐地讨论身份盗窃问题“正在呈几何数额增长”。盯上我的还有一家英国公司，主营业务是环保清洁品和化妆品，需要招聘美国地区的销售代表。在一次电话谈话中，该公司的史蒂夫向我保证这份工作“不是那种一开始需要自己投入很多钱的多层次营销，而真正是一件动动嘴皮子就可以完成的推销”。 “只是说说话，就可以得到报酬？”我问。 “对啊，根本不存在业绩的压力，这就是一个用嘴说话的工作。”
我粗略地在头脑中想象了一种可以时常地、自然地提到清洁液话题的社交生活。可是，他们提供的薪酬太没有吸引力。史蒂夫说他每周花20小时推销产品，收入是300美元，但他每月为他销售的产品付出的本钱是75~80美元—我算了一下，净工资是大约1小时11美元。 然而，据我所知，AFLAC公司是一家非常成功、受人尊重的企业。所有人都看过这家公司所做的令人烦躁的广告：两个人在抱怨他们的保险问题，他们完全没注意，一只鸭子在身后不断地宣布解决方案—AFLAC。为了准备面试，我登录了AFLAC的网站，了解到他们的产品是一种“补充保险”，是用来完善雇主提供给职员的显然不足的健康保险的。接着我去Google和Nexis上搜索了一下，不到30分钟就对AFLAC的弱点略知一二了，他们在培训和对销售队伍的管理上有问题，我将用这个信息把我的面试官彻底镇住，跟着再表示我将为公司做出独特的管理贡献。然后我会提出他们广告的缺点—即对鸭子的“过度使用”，这种方式虽然可以吸引人们最初的注意力，但如果你想卖出保险，还是需要更为成熟和严肃的广告切入点。那就是我成熟和严肃的“反鸭子宣言”。 开车穿过蓝脊山脉到达AFLAC办公所在地斯汤顿的这段公路景色非常优美，但是我每小时超速15英里的恐怖时速根本不允许我欣赏风景。在离家前的最后一分钟，我发现褐色外套的袖子上有一个暗沉的污渍，需要一个快速的家庭干洗程序才能消除，不过，我总算只迟到了5分钟！AFLAC的办公区是一个比我想象中简陋得多的乡野之地：办公楼（只有一层楼）有一半和一座颓败的购物中心相交叉，外面的空地上只停了一辆车，车牌上写着“AFLAC”。 虽然我迟到了，拉里还是热情地欢迎了我，然后把我引进一个没有窗户的房间，里边有一张桌子和几把椅子。为了加剧这里“古墓”一般的气氛，他还顺手关上了门，奇怪的是，其实根本不会有人来打扰我们，周围连个鬼都没有。AFLAC网站上自称拥有的那些精力充沛、繁忙无比的团队呢？还有“充满乐趣”的工作气氛和立即融入的“同事情谊”呢？拉里大约50岁左右，浅黄的头发，穿着一件印有“AFLAC”标志的白衬衣，黄领带上画着许多小鸭。也许在这里指出公司对他们来自鸭圈的代言人过分垂青不是明智的做法，因为这间办公室里的所有装饰，除了一张“9?11”后曼哈顿天空的巨大图片之外，就只有摆在接待员桌子上的一只橡皮鸭子了。 接下来的谈话我绝不可以称之为“面试”。拉里递给我一个蓝色的文件夹，里面夹着几张彩纸，第一张上面的题目是“在AFLAC的事业发展机会”，然后他开始一行一行大声朗读起其中的内容来，我也只好跟着看我手上的纸片。这似乎是很多企业偏爱的一种内部沟通方式：大声地朗读纸上或PowerPoint上的内容，而倾听朗读的听众也跟着一起读起来。难道是害怕如果不强迫至少两个感观—听觉和视觉—同时参与进来，就没有人会真正集中注意力？拉里时不时从条文中抬起头来，告诉我一些事，诸如虽然AFLAC是个“庞大的企业”，但是规模不再是他们引以为根基的东西，因为“在安然和世通事件之后，我们不再强调企业的巨大，我们是个家族企业”。 当读到一张写着“即时收入/为过去业绩所支付的工资/生活方式”的纸时，谈话就进入严肃的部分。说到生活方式，他宽慰我：“我并不打算把所有人都改变成完美的AFLAC机器人。”虽然他的领带、衬衣和车牌似乎都说明机器人方式并没有什么大碍。他对其他员工的这份非比寻常的宽容是有原因的，他解释说：“如果我们大家都一样，那怎么能开拓新市场呢？”还有，我干多干少可以完全按照我的意愿来，一切取决于我想有多少“产出”。不过，低产会造成其他更有竞争力的新鲜销售力量对我所占市场的抢夺和瓜分，说到这里，他瞟了我一眼。希望你会打开局面的，他警告说，因为头几个月的销售意义重大。
