爱华网厂家需要经销商的什么能力？“男怕选错行，女怕嫁错郎”，在现代营销中，厂家选择什么样的经销商可能决定着市场的成败。在经销商的选择上厂家众说纷纭，有说需要网络实力强的，有说需要配合厂家作业务的，有说物流能力强的，好像这些都是厂家需求的必然。其实这些说的都对，但又都不全对。这些内容都没有说出为什么这样需求，下面我们从经销商的业务链分析来说明厂家到底需要经销商的什么，厂家选择经销商的什么等问题。一、 经销商的业务链分析：经销商从事着厂家和终端售卖之间的相关物流、信息和资金流等的商品交易及其相关的服务内容，经销商的业务内容包括如下的流程：流程 工作说明经销商交易 经销商认可厂家的经营理念、营销行为，根据对市场的认识，确立和厂家的合作关系，并进行商品采购。aihuau.com仓库管理 经销商根据市场的需求，进行的采购数量和品项的确立，并对采购的商品进行合理化库存管理。终端进入 经销商对商品适宜销售的区域进行分析判断，确立进入的时间和顺序；经销商对适宜商品销售的零售终端进行分类，确立进入的时间和顺序。订货 经销商完成和终端的谈判，终端根据合作协议进行周期性或者间断性的商品订购。送货 经销商根据商品的销售状况与终端的订购，安排车辆和人员按照商品订购要求按时按量按质地物流送货。理货 商品进入终端后，经销商要安排人员定期将商品陈列于货架，并且作到陈列的生动化。收款 商品售卖后，经销商和终端进行货款结算，在此经销商需要和终端进行充分的沟通，以避免促销核销的克扣、帐期拖延等。风险管理 风险管理主要指经销商在终端进入前要对终端的资金周转和信用等进行评估以免因终端经营不善而导致自己的货款无法回笼或者帐期拖延。终端动销 经销商利用自己的利润空间和上下游的资源，对终端和消费者进行促销的设计和实施，以促进销售量的增长和铺货率等的提高。二、经销商的能力分析：从上述的经销商的业务链分析中我们可以看出，经销商要经营好市场，必须具有如下的经营能力：序号 能力 说明1 网络控制能力 对终端和区域市场有清楚的认识，对产品的适销性有准确的判断，并有能力进行产品的销售。2 资金承受能力 能够承担终端的资金积淀、库存产品的资金占用。3 客情管理能力 对下游终端有良好的客情，并能够运用公关手段破解为销售壁垒，保证回款的流畅和风险的减少。4 销售服务能力 在销售业务之外，能够为客户提供产品质量服务、维修或者增加终端附加值的服务，如啤酒行业的回瓶等。5 物流配送能力 有足够的车辆，运用统筹原理及时保量地进行商品的配送到位。6 营销促进能力 对终端和消费者进行促销方案的设计和实施，确保促进销售业绩的增长。7 渠道资源能力 对各类终端操作具有透彻的认识，对终端资源如端架、堆头等资源的时效性和可利用性有清楚的认识，和终端谈判并进行效价比更高的利用8 产品规划能力 对当地消费者和终端的需求非常清楚，能够根据市场进行产品组合的设计，根据价值链的有效供给，进行产品规划。 经销商经营能力三、厂家需要什么样的经销商？厂家需要什么样的经销商，需要根据厂家的需求来进行，这首先要求经销商对厂家的经营理念进行认可，对厂家的经营行为予以支持。在前提上需要经销商对自身经营能力具有一定的机制保障，如经销商自身的财务管理系统、仓储物流管理系统、人力资源管理系统和业务管理系统等。这些是经销商的基本素质要求，在此基础上经销商才能充分发挥其在业务上的各项功能。当然，经销商需要明确了解厂家的需求，顺势进行自己经营能力的加强，和厂家协作完成对市场的作业行为，从而提升经营业绩获取高额的利润。其次，厂家需要什么样的经销商，不能单从企业经营的角度来进行，从市场的角度来考虑应该成为核心和基础，否则容易因为经销商达不成企业的市场目标而造成厂商之间的矛盾。市场的角度需要厂家和经销商共同对市场进行调研，以明确市场终端在哪里，销售提升的空间在哪里，竞争对手采用什么样的策略，自己应该采取什么样的策略才能达到一定的业绩目标等等，除此之外，厂家和经销商的资源（产品供应及其组合、价值链传递的有效性和经销商的能力资源等）能否适应市场业绩增长的需求。关于以上两点的需求满足，我们可以下面的图标来说明厂家需要什么样的经销商：市场阶段 厂家需求 经销商贡献价值的关键成功要素市场拓展期 终端开发、渠道拓展 产品规划能力：选择有力的产品进攻市场；网络控制能力：终端开发，渠道拓展；资金承受能力：库存产品与终端积淀资金市场成长期 终端与渠道的继续拓展、终端动销 营销促进能力：终端促销的策划与执行；售后服务能力：售后服务的提供促进市场的拓展与增长；物流配送能力：合理化的物流配送能力促进终端的接受度；客情管理能力：以客情管理增加渠道的稳定性和终端动销。市场成熟期 延长成熟期，获取高额利润和市场占有率 渠道资源能力：以渠道资源的利用获取高额利润；售后服务能力、物流配送能力、客情管理能力、营销促进能力：延长市场成熟期的维持时间，促进市场的市场占有率维持。市场衰退期 风险控制，延缓市场衰退 网络控制能力：控制终端，抑制衰退；客情管理能力：客情维护，预防风险。有许多的企业在市场操作的过程中，为和终端建立更加紧密的关系，更好地控制市场，会采取直营终端，而将其它非主流终端让经销商进行分销，这样经销商的功能发挥就会发生很大的改变。经销商的业务职能转变带来了经销商的部分职能强化，所以逐步形成了专业某一方面或某些方面职能发挥的经销商，如专职物流配送和仓储管理的物流配送商、专职进行终端维护和促销执行的终端服务商、专职铺货、市场开发与客情维护的公关公司等。四、厂家对经销商的评估和选择：厂家根据自己产品在市场中的位置，首先确立了所需求的经销商经营能力，但是这还不够，不能成为厂商合作的前提，要确保合作的顺利进行，厂家首先要确认经销商对厂家的营销理念和行为予以认可和有执行意愿，及对市场有操作执行的组织保障等软实力的基础上，我们要根据市场的实际需求和厂家的经营目标，设计出针对经销商的经营能力评估指标，将经销商的实际经营能力进行评估，分为完全满足、能够满足、可以满足、不能满足和完全不能满足五个档次，分别设定为+2、+1、0、—1、—2分，将经销商的经营能力评估图列出后，即可对经销商进行完整能力的评价，以确定下步的合作方式和合作的开展。经销商经营能力项目 经销商经营能力评估 —2 —1 0 +1 +2网络控制能力资金承受能力客情管理能力
销售服务能力物流配送能力营销促进能力渠道资源能力产品规划能力如果某一经销商被评价为如上图的结果，我们会发现该经销商物流能力缺乏，该经销商不适合企业的市场深化和渠道拓展，对客户的密集分销时可能对服务的周期和及时性难以满足。如果企业处于成长期，该经销商只能进行特定渠道或者特定区域的分销。根据上述经销商的评估，我们不但可以利用经销商的长处为企业更好地服务，还可以针对经销商的不足进行培训以增强厂家和经销商的合作关系，籍此更好地通过协作获取更多的市场利益。
