爱华网系列专题：《成就非凡事业的砖石定律：选对人做对事》
□ 制定商业计划要击中目标 对初创的企业来说，商业计划的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制定商业计划，把正反理由都书写下来，然后再逐条推敲，这样领导就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划首先是把计划中要创立的企业推销给了领导自己。 商业计划还能帮助将计划中的企业推销给投资家，公司商业计划的主要目的之一就是为了筹集资金。 那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的商业计划，其最终结果只能是被扔进垃圾箱。为了确保商业计划能“击中目标”，领导应做到以下几点： 1．指出所处的融资阶段 你的公司是处于创立期还是成长期，抑或是准备公开上市寻找战略合作伙伴，还是准备近期并购或出售？ 贷款或投资，你选择哪一种？贷款人和投资人看报告的角度将有天壤之别，贷款人最关心“你有偿还能力吗”，而投资人则更关注“你能走多远”。某些信息对贷款人和投资人来说作用相同。这些信息将在商业计划的开端进行阐述。 2．进行扎实的市场调查 这应是你或第三方所做的调查，它支持你的判断，你的产品服务确实有市场、有顾客。这将形成支持你预期计划中的价格点和假设的中流砥柱，以此向投资人或借款者表明你的公司能获得巨额利润。 商业计划要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。
3．敢于利用优势竞争 在商业计划中，领导应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势。要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等等，商业计划要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在经营计划中，领导还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 4．表明行动发展的方针 企业的行动进度应该是无懈可击的。商业计划中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？同时还要解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。 商业计划中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，经营计划还应特别关注一下销售中的细节问题。 5．展示一支强有力的团队 好的管理是十分重要的。投资人希望看到你了解你的市场，并具有成功的能力。你是一个人孤军奋战，还是有其他人同你并肩作战？如果是一个人，你是否打算保持这种方式？你的管理队伍将由哪些人构成？ 把一个思想转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！”领导的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标。 在商业计划中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个领导将对公司所做的贡献。商业计划中还应明确管理目标以及组织机构图。 介绍他们将在事业的成功中所扮演的重要角色。如果你的管理才能或你的管理队伍还不够强大，那么要想获得投资并成功地创新业，你必须加强管理队伍。 6．争取得到专业人士的帮助 听取“好”的建议，忘掉“坏”的劝告。仔细寻找和选择能帮助你的专业人士。在你需要请教他们之前，预先完成你自己的任务，以避免时间的拖延。为了日后的荣誉，这些法律、金融、税收、销售等方面的专家可能乐于给你的公司提建议，或者一旦你付钱给他们，他们也能充当你的顾问。 一个有的放矢的商业计划，会牢牢吸引住投资者，使初创的企业迅速发展、壮大起来。
