爱华网b2c模式是什么意思 化妆品实体店的B2C模式
一次讨论引出的思路 2012年8月的一天，几个店老板相约来到我的办公室，来共同探讨一个问题，那就是电子商务对实体店的冲击。李老板说他现在也开了一个C店，但生意不怎么样，销售没有想像中那么简单；张老板说他都不敢让顾客知道他开了网店，不然她们肯定会退货；杨老板说，网上的价格怎么那么便宜，许多消费者都不来店里消费了，都跑网上买去了┅┅众人七嘴八舌，总之一句话，迷茫。 看众人说差不多了，我说我们来回顾一下吧。其实化妆品店面对电子商务经历了3个发展阶段。第一阶段是盲目排斥期。就是向代理商、向厂家投诉和抱怨，为什么网络价格总是那么低，对我们影响有多大等等，而厂家始终是态度诚恳，但坚决不改。一方面网络监管尚不完善，很难去控制网络价格；另一方面厂家始终认为网上消费者和实体消费者有区别，她们在网上不买我的，就买别人的去了，又加上电子商务的迅猛发展，正符合未来的趋势，因此许多厂家都抱着睁一只眼闭一只眼的态度；第二阶段是盲目开店期。看到别人网店开的好，而厂家似乎也不管，许多店老板就坐不住了，于是许多人都开始开C店，理由是不就是便宜么，我也便宜卖。而结果往往事与愿违，不是开了店就行了，不是便宜就行了，还需要专业的人才运作，需要持续高效的推广，需要不断地装修，而这些显然不是一般的店老板能干的，于是李老板的问题就出现了。第三阶段是迷茫期。眼看着电子商务越来越迅猛，对实体的冲击越来越大，于是干着急，没办法，处于迷茫状态。 要想解决这个问题，我们必须从宏观上来分析下未来的趋势。第一个问题，电子商务能否取代实体店？答案是不会。因为电子商务永远不能取代实体店的体验和延伸服务。但现实的问题是，电子商务必然会对实体店的消费者造成分流，即购买场所由实体店向网络转变，淘宝的数据显示，目前化妆品销售线上已经占到30%，未来将很快达到50%，结论是实体店如果不能跟上电子商务的浪潮，那么其销量必然出现下滑，甚至可能被淘汰。第二个问题，未来的核心渠道是什么？是电子商务么？诚然，电子商务具有价格低廉、便利和足不出户购物的优势，但又不可能具有实体店的体验和延伸服务功能，即使再发展，最多与实体消费齐头并进，不可能一家独大。那么有没有一种办法能把两者的优势结合起来呢？这也许就是未来的核心渠道模式。 经过这一轮分析，几个老板逐渐认可了这种方向，但仍然没有解决的办法。进一步分析来看，实体店要么成立专业的团队，运作网店，但投入较大，风险较高，可信度低。并且随着监管的不断完善，低价时代即将结束，税收、厂家监管、授权标志等日趋完善，网店将进入高投入低毛利时代。另一种方向是依托厂家，由厂家组织网络和实体的有机融合，优势互补。这样实体店就可以免去额外运作的费用。简单地说，就是厂家建立网上商城，负责网上推广和销售，实体店做为商城的外延拓展，负责试用、陈列和宣传，这样就能各司其职，优势互补。实体店仍然干老本行，却已经是电子商务的体验和服务中心了。这样的方向可行么？老板们一致认可这个方向，但仍然怀疑几个问题，一是做什么产品？让消费者到网上购买，会不会影响店的生意？二是店的利润如何保证？三是会不会复杂？ 四是店里怎么进货？五是消费者为什么要买？ 面对这几个问题，我提出了几个原则，一是产品必须是差异化的产品，是店里现有产品的缺项，并且需求量还必须得大，这样既没有冲突，还能有销量，难度是类别产品不好找；二是模式必须简单，所有人一看就会；三是利润不能低于实体店正常的进货利润；四是绝对不需要实体店压货，要确保价格统一，长期获利，实体店只陈列样品试用，不需要额外进货、压资金。这样既减轻了店里进货的资金压力和库存风险，又便于稳定价格。五是必须给到消费者真正的实惠。于是一个大胆的模式提了出来。 全新的实体店B2C模式 这种模式是厂家和实体店共同销售一类产品（这类产品是需求较大，尚未满足，并且与店内商品不发生实际冲突），给与消费者真正的实惠；线上由厂家组织专业团队，建立统一的B2C商城，负责网络推广和销售、发货及服务跟进；线下由实体店负责陈列样品、试用、实体宣传；两者组成利益共同体，合理分配利润，各自取长补短、优势互补，在简单、低成本的原则下，进行市场拓展的全新模式。我们把他叫做实体店的B2C模式。模式一旦确定，剩下的就是落实细节。 在产品方向上，我们采取了名品加名牌，内调外护的独特产品类别，重点放在美白祛斑领域。因为这个领域的需求极大，但仍然没有满足，市场上缺少有效果又安全的同类产品，实体店怕风险，基本上很少主推，因此选定这个方向，就不会与实体店现有消费产生直接冲突。剩下的就是产品能否达到这个效果了。俗话说，瞌睡遇到枕头，笔者所在的企业具有17年的历史，在研发领域始终走在国内化妆品的前列，其美白和黄金添加型产品以其安全、高效，易吸收的独特优势，获得欧盟和韩国专利，开创了国内产品走向国际的新纪元。其母公司又是保健品行业龙头企业；将这几者优势结合，于是一种全新的美白理念诞生了，以欧盟专利美白产品，配合健康食品，构建了安全、高效、内调外护、标本兼治的美白产品组合。 在实体店加盟方面，我们摒弃了传统的打款购货方式，而采取最为简单的激活模式，即每个加盟店只需要提交申请，就可获得一个优惠券代码，凭此代码到生态美B2C商城激活，就可以获得各种样品和物料。这样实体店就可以开展最为简单和模式化的工作，我们把他归纳为“单独陈列、挂横幅、贴海报、发传单、做试用、引导网络购买”，对所有加盟店来说，这都是最容易的工作。 对于消费者而言，我公司品牌本身就值得信赖，况且是欧盟专利的美白产品，不但有折扣优惠，还有名牌保健品送，更能真正美白祛斑，有需求的人一定会买。所有消费者在购买时凭所在店铺的优惠券代码获得优惠，这样就能保证店的销售数据是准确的，也便于保护实体店的权益。 对于实体店的利润而言，我们提供了比传统进货销售更高的利润，并且每个实体店均可凭本店代码随时查询本月销售，确保信息公开、兑现及时。 超越O2O 也许有人会说，你这不就是O2O么。其实不然，也许我们已经超越了O2O。O2O是最近比较流行的模式。其核心是消费者线上消费，线下服务，比较适合于宾馆、餐饮等以服务为主的行业。而在日化行业，服务占比不是很大，简单地套用O2O模式，其实是违背了消费者的需求。许多化妆品企业简单跟随O2O模式，寻找利用代理商或者实体店，实现网上消费，线下提货和服务，姑不论成败如何，都有圈钱的嫌疑。 日化企业简单照搬O2O模式，会面临2大致命难题： 一是消费者在网络购买化妆品本身就是因为其快捷和便利，网上下单，快递到家已经成为习惯。而对于到实体店提货，许多消费者就会嫌麻烦而放弃购买，因为这不是她们的习惯。二是实体店提货就会造成实体店有货物储存，既增加了加盟店的投入成本和风险，又无法确保价格稳定，造成价格混乱。 与之相比，实体店的B2C模式具有6大优势：优势1，符合未来趋势。以电子商务为龙头，网络做为品牌推广、销售主体；实体店做为体验中心和服务中心，结合实体店与网络的优势，形成优势互补、整合推进，必然成为未来的发展潮流；优势2，店铺无需压货。店铺做为前期体验中心和服务中心，只负责消费者实体店的试用咨询，只需要陈列基本试用品，不需要准备任何库存，无任何资金压力；优势3，消费者无需改变习惯。所有购买都在网络完成，产品直接快递到家，尽享快捷、便利。优势4，更多利润。加入网络体验中心，可以将单纯的地点商圈经济扩展为无边界的网络商圈，扩大店铺覆盖范围，增加新的收入增长点。在不需要前期投资的情况下，实体店将获得比传统化妆品更多的利润。快递费用、推广费用都由公司承担。优势5，无风险。因为电子商务产品具有7天无条件退换的硬性规定，消费者的权益得到最大保证，也同样保护了店的信誉。优势6，长期获利。因为实体店没有产品，因此全国的价格都是统一零售价，确保实体店长期获益。 以上就是笔者对实体店B2C模式的粗略描述，如果能为同行创造一点价值，则我心甚慰！ 值得欣慰的是，本模式刚刚推出1个月，已经有100多家加盟店加盟。
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