先人一步的成语 《汇源模式》第一章非凡的创业者(三、先人一步的迁都)



三、先人一步的迁都

1994年,朱新礼开始思考战略模式上的转变。他决定把汇源总部从山东搬到北京,出口基地还留在山东。这样,汇源在国内市场展开了较大规模的市场运作,开始两条腿走路了。

总结这次转折,朱新礼说:“我们搞出口时,卖价非常好,利润高达300%。国内好多厂家看到汇源在发财,也开始做出口。我们看到国内市场没人做,于是在做出口的同时又开始做国内市场。当我们在国内市场做起来时,国际浓缩果汁市场的价格下降了2/3,许多厂家被迫关门,而这时我们的产品完全可以在国内自己消化,不必出口了,这样我们比其它企业超前了3-5年。”这次,朱新礼又显示了他超人一等的远见。

 先人一步的成语 《汇源模式》第一章非凡的创业者(三、先人一步的迁都)
但汇源在山东做得有声有色,为什么一定要把总部搬到北京?朱新礼解释说:“山东是做出口,靠近原料区,而北京是靠近市场。这是两个不同的产品,所以必须有所不同。半成品出口无所谓,在中国的很多地方都可以,国外的很多品牌不计较你的产地,而果汁饮料作为一种经常消费品,产地就非常重要了,要做好国内市场就必须抓住首都北京这个制高点,就像我经常说的,如果可口可乐总部在越南的话,肯定卖不到全世界。”

根据朱新礼做的调查,北京人比较喜欢果汁。但是北京人要看到是沂源的,他多半不会购买,除非是沂源土特产。

为什么呢?因为果汁还是新鲜事物,象征着全新而又健康的生活方式,果汁生产也有相当的科技含量,价格也偏贵。这对于当时的一个乡土品牌来说,的确难以承载那么多的信息。就像可口可乐,如果不是诞生在美国,而是在其它小国家,它肯定在全世界卖不起来。深褐色的可口可乐里面究竟有什么奥秘?其实就是一个可乐原浆的秘方,基本成分据说并不神秘。秘方还不是最厉害的,可口可乐真正吸引和主宰全世界消费者的真正绝招,不是别的,而是地道的美国化的生活方式,而在背后操纵这一切的正是可口可乐的超级营销模式。在许多年轻人的眼睛里,可口可乐的液体里面蕴涵着一个奇妙的美国梦。不是我们要夸张,这就是一个消费文化主宰产品走向的年代。

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头脑敏锐、思想超前的朱新礼决定把总部从沂源搬到北京,就是把北京这个地方的含金量加到“汇源”上,而且靠近市场,人才、市场、资金聚集,交通也方便。汇源下一步的发展模式被定为:浓缩果汁继续在沂源做,果汁饮料在北京做。对于许多安土重迁的老家人来说,老朱的这次决定就像他过去不种粮食非要种果树,又是一次“离经叛道”。当然,真理再一次站在老朱这边。

其实不迁址时,汇源在山东的工厂利润非常高,朱新礼算了一笔账,1毛多1斤的苹果,三五百块钱买1吨。8吨苹果能做1吨浓缩果汁,卖到1800美元。总成本才2400元,人工、水电、汽加在一起也就3000~3500块钱,出口国家还免税,“你说这是几倍的利润。”汇源生产的半成品浓缩果汁主要出口美国,每年出口额都很大,将来的市场也被普遍看好。但他深知,在北京这样一个国际化的中心城市,资源、市场、品牌都拥有更大的开拓潜力。

决心一下,行动马上开始。1994年,朱新礼带领不到30人的队伍来到北京顺义安营扎寨。毫无疑问,当时汇源的迁址遭到了来自外界的很多压力。一方面作为沂源的利税大户,当地政府非常不愿意他们搬到北京。此外,亲人和员工十分不理解:刚过了几天稳当踏实的日子,又到人生地不熟的北京重新创业,岂不是自己找罪受!很多家在沂源的员工也不愿背井离乡。但朱新礼有他的想法:要想为广大果农带来更多实惠,就要把事业做大;要想把事业做大,就要走出大山。其中艰难困苦可想而知。

20多个人的一支队伍,既是生产工人,又是营销人员,晚上生产,白天送货,根本分不出哪个是总裁,哪个是员工。几辆破旧的送货兼拉人的面包车,跑遍了北京的大街小巷。

老朱的这段创业经历,对于今天准备创业的朋友来说,应当是极好的榜样。再大的公司也都是从小到大成长起来的,没有在艰难困苦中始终保持的坚定信心,何谈成功创业模式!

万事开头难,前进中总会有波折。到了北京的日子开始很不容易,朱新礼带领着汇源打品牌、闯市场,苦苦拼了几年,1998年开始见效,销量每年增长100%,资产增长也很快。

“当时遇到的困难太多了,简直没法形容。”当时的顺义还真是郊区模样,周围还都是农田,人烟稀少。在这样一个环境下,很多员工思乡心切,情绪低落,朱新礼连夜写了首歌来鼓励员工:“咱汇源的人,有啥不一样,自从离开了家乡,就想干出个样!”从那以后,每当遇到困难,朱新礼就和大伙一起唱歌。“人的精神是很重要的,唱歌鼓舞了大家的士气,后来大家就又有战斗力了。”朱新礼感叹不已。

在汇源进京后的5年,其他饮料企业才想到要迁址大城市,朱新礼的远见使汇源早行动了5年。更重要的是,迁址北京帮助汇源躲过了一场果汁业的“生死劫”。1997年的亚洲金融危机后,很多受到牵连的外国企业中止从国内进口浓缩汁。这给大多数地处偏远、没有创出品牌、仅靠产品出口国外的果汁工厂带来了灭顶之灾,大批工厂无法在短期内迅速转型,纷纷倒闭。汇源在危机来临时,则因为已经打开了国内市场面幸免于难。

经过坚持不懈的努力,汇源终于叩开了北京市场的大门,在北京站稳了脚跟。

从此,老朱和他的汇源企业进入了一个全新的战略发展期。在此期间,公司高速发展,产品涌向四面八方。汇源的名字也叫响了京城,叫响了全国,叫响了世界。  

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