营销战略三角模型 营销战略“IDTC”谈



参加《营销战略》培训,略谈自己的几点心得与体会。

 

想法—市场 Ideas—Market

市场营销,是一个从ideas—market的过程,市场营销全过程包括:机会—目标—战略—战术—执行控制,必须对“目标、手段、资源、战略”进行有效整合。发现机会,明确目标,利用现有资源平台,采取合理、恰当策略和有效执行监控。“田忌赛马”是一个典型的策略,大家知道孙膑的“上马对中马、中马对下马、下马对上马”理论,在同样的资源下利用不同的策略,为齐威王赢得了比赛。在管理过程中,也许我们有了无数个“ideas”,需要我们结合自己的目标进行甄选,确定符合发展目标的“idea”,再有效地配置资源,像“田忌赛马”一样合理谋划,监控执行,并关注对手,随机而变,这才是Market。

 

做对的事/把事情做对 Do right things / Do things right

 营销战略三角模型 营销战略“IDTC”谈

企业整体发展需要规划,那就是企业战略管理,在战略管理有一个原则就是著名管理学大师彼德·德鲁克提出的“do right things / do things right”。做对的事,是指战略问题必须先解决,要保证企业的经营战略正确;把事情做对,是指战术问题,只有战略正确了,战术正确才有意义。简单地说,企业战略设计需要“做对的事情”,而执行中需要 “把事情做对”。海尔张瑞敏在制订企业的整体战略时,也难免会出现偏差,记得其一位下属经理在接受采访时说到:“公司战略的制订可能会有些偏差,但我们在执行中却永远相信张总是对的,努力去把事情做好,并且把事情做对了”。据调查表明:80%战略的失败是由执行引起的,执行在战略的实施中同样起着至关重要的作用。企业的执行力源于企业的文化,是一种文化、表率、态度和责任。

 

制订合理的企业战略 To be No1. To be No2

企业需要制订合理的企业发展战略,我认为其中最重要的是需要了解自己和了解竞争对手。全方位、多角度地了解自己所处的领域、市场、环境,能让自己摆正位置,找到自己的立足点;了解竞争对手,能更好地分析自己,找到合适有效的策略。从杰克·威尔奇的领导思想和境界之中,就会发现它的经典领导观念主要有下面九个方面: 最宏伟的愿望--创造企业的企业; 眼球360度的旋转--开放市场的思维; 大师与庸才的区别--领导者VS管理者; 最优化的组合--“无界限”的巨大能量; 走在竞争的最前列--领导改革; 铸造精神的“金字塔”--增强拟聚力; 热爱企业的灵魂--彻底挖掘人的潜质; 兼并、延伸、资本--通用的天下;全力保证质量措施--激活六个标准差。GE领袖杰克.威尔奇执政近20余年,对GE进行了近10年的调整、改进,提出了“No1. No2”战略。一个企业要想做到第一或第二名,必须具有“全球化”市场谋略和快速占领市场的本领,其次就是企业内部的通力合作和倾力解决,这是领导的不败之法,也是企业发展之道。

 

顾客是上帝 Customer is the God

“顾客是上帝”,虽然不尽然,但顾客对于企业的意义是不言而寓的。让顾客满意是企业永远追求的目标。顾客是企业的财富,特别是那些对公司、品牌忠实的、长期的顾客。据统计:“寻找一个新顾客的成本是维持一个老顾客的成本5倍”。因而对老客户的维持,即有效处理顾客抱怨、投诉、咨询等是一项重要而长期的工作。这需要企业建立一套有效的系统,通过建立抱怨建议系统、丢失客户分析、现场评估等方法去测算顾客的满意度。而更为重要的是在顾客心目建立自己企业和品牌的良好形象。顾客往往把自己接收到的信息进行整理、归类,只会接收一个心智里的一两个品牌。所以成熟的行业里面,最后只剩下一两匹马在赛跑。可乐业来看,剩下了百事和可口可乐;在牙膏领域,就是高露洁;在运动鞋里面,就是耐克和阿迪达斯,还有很多很多这样的例子。花红药业在前几年就建立起来了花红健康俱乐部,统计会员资料有近6万人,这是我们的顾客资源,但对其管理却有待进一步加强和提升,同时也需要通过不断的品牌建树,占领顾客心智里选择妇科炎症用药时的首选品牌,能让顾客在选择妇科炎症用药首先想到的是花红片。这是让顾客满意的目标,也是企业的目标。

  

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