爱华网系列专题：《麦肯锡之道：领导》
第12章动力：激励进展 在本章中，亚历克斯依靠了先前的几次成功。 案例： “凯莉，你能告诉我这个该死的装置怎么用吗？”亚历克斯问道，“我想给公司全体员工发布一个声讯信息。” 凯莉按了一些键，帮亚历克斯调好后，亚历克斯就开始宣读他兴奋地匆忙写就的关键要点。 “我是亚历克斯，有一个消息要告诉大家。大家知道，三个星期之前，我们对Surf-Earn.com进行了投标。这是一家重要的目标客户，而且投标后不久我们就听说Surf-Earn.com即将被另一家公司所吞并，而那个公司只使用克罗斯$卢比肯公司作为它的广告代理公司，因此我们当时感到很失望。不过，我刚刚和Surf-Earn.com的执行总裁进行了会谈，我想把这个消息尽快地传达给大家——我很高兴地告诉大家我们已经拿下了这项业务。” “这次胜利是在面临诸多激烈竞争的情况下取得的——不仅有来自克罗斯$卢比肯公司的竞争，还有来自其他很多非常想为这个高姿态公司服务的代理商们的竞争。”我们的胜利充分证明我们的团队合作——尤其是桑德拉和道格协同努力的新工作方式是非常有效的。这个客户特别提到我们新颖的工作方式是他们选择我们的原因。我想让大家都尽快知道这个消息。祝贺大家！” 亚历克斯按了一下#键，这个消息同时发到了70位公司员工那里。 几个小时后，主管们召开了他们例行的星际探险计划进展情况总结周会。“今天我想让大家集中讨论‘激励进展’这个话题”，亚历克斯开始说道。
“我不想显得很无知”，特里打断了亚历克斯的话，“不过你反复使用的‘Galvanise’这个词的确切意思是什么？” “Galvanise”，桑德拉应答道，“就是激发、刺激或者使人兴奋的意思——就像电击一样。”桑德拉操起她作为广告词撰写人的老本行来了。 “是的，就是这个意思”，亚历克斯肯定地说道，“我们领导层的职责就是使整个公司被激发起来、刺激起来和兴奋起来。如果可能的话，我倾向于不使用电击这种说法，不过我们的职责确实就是定步子的人——而未必要做和事佬！”亚历克斯的这一双关语（译注：Pacemaker定速度者；Peacemaker和事佬。双关语正是指这两个音形相近的词）在这些措辞标准很高的人里面甚至也没有引起笑声。 “因此，为了激励进展”，亚历克斯继续说道，“我想让大家做三件事情：第一，巩固我们迄今所取得的成绩；第二，创造更多的‘先期成功’”；第三，找到我们需要进一步推出的任何方案。” “迄今为止我们所取得的最大成就是拿下了Surf-Earn.com”，道格说道，“我猜你说的‘巩固已取得的进展’是指把这个成功模式应用到我们的日常工作实践中去？……那么，首先，我们应该确保我们对所投标的项目始终做出了高质量的调查。” “不过我们确实做到了！”弗兰克坚持为自己的策划团队辩解。 “如果我们眼界狭小，防御守成的话，我们将一事无成”，亚历克斯打断道，“我们要改进公司的方方面面——包括我作为执行总裁的工作。道格，你继续解释你刚才所说的话。” 道格讲了一些想法，其他的主管也都讲了自己的看法。有些想法听起来很一般，不过却很合理——比如为团队草拟标准核对单，供他们对目标标的进行调查时使用。其他的想法听起来更吸引人，不过对于它们是否切实可行还需要进一步仔细调查——比如，设立一个随时待命的快速反应团队以时刻准备向潜在客户进行投标。 但在20分钟内，他们已经提出了几个新想法，并决定规定其为“标准行为”。这些主意都是从对Surf-Earn的示范性投标中产生的。
