爱华网2008年9月14日，英国巴克莱银行宣布撤出对雷曼兄弟公司的竞购行动。当地时间15日凌晨，拥有158年历史的雷曼兄弟公司宣布申请破产保护。标准普尔５００种股票指数期货立刻下挫３.６％，道指暴跌4.42%,伦敦股市暴跌3.92%,巴黎股市暴跌3.78%；亚太股市更是一泻如柱。日经225指数跌605.04点,跌幅4.95%,创下2005年7月8日以来的最低水平；恒生指数暴跌5.44%；韩国股市暴跌6.1%。预示着当天上午的美股面临大跌。同时，美元与欧元的比价也应声下跌。 躲过了两次世界大战、上世纪二三十年代的大萧条、亚洲金融风暴、对冲基金“长期资本管理”崩盘引发的金融危机等多次市场洗礼，这家在华尔街资本市场和投资银行纵横捭阖、翻云覆雨的美国第四大投行在这场全球信贷危机中轰然倒下。 欧洲中央银行9月15日宣布向欧元区国家的商业银行紧急注资300亿欧元,以防止出现资金链断裂风险。同日,英国中央银行也宣布向金融市场提供63亿欧元流动资金。瑞士央行也宣布,将以1.9%的隔夜利率向市场注入流动性资金。 9月15日19时，伦敦金融街，作为重庆银行第三批中高级管理人员赴英培训代表团成员之一秦红松博士来到了金融街，英国英格兰银行，世界500强中的许多银行云集如此，此时许多金融精英下班后不回家，他们聚集在酒吧外面，端一杯啤酒，站着讨论金融危机演变，“下一个倒闭的银行是谁？”，英国的金融家们根据各自关注、研究的对象纷纷作出自己的预测，秦红松博士庆幸自己在伦敦国际金融中心目睹了金融危机的难得一幕。
秦红松博士在英国
秦红松，经济管理学在读博士，重庆银行公司银行部副总经理，在重庆银行陈消监事长（代表团团长）、王敏副行长（副团长）的带领下，重庆银行第三批中高级管理人员赴英培训代表团一行25人，在伦敦金融城亲身感受银行正在发生世界金融危机，“师夷长技、为我所用”，通过实地观摩考察、互动交流、实作体验，既了解到英国及欧洲银行业在经营理念、组织架构和流程、业务创新、管理机制等方面的先进性，又深刻地认识到了风险控制对于银行业生死攸关的重要性。重庆银行甘为民行长安排在美国次贷危机致使世界金融急剧动荡的时期让人才团队赴伦敦金融街进行学习培训，亲临认识和感受了伦敦的银行业发展，切身体会和感悟了银行业在经济全球化、金融国际化中的成败真经，代表团全体成员感到收获颇丰，回国后，秦红松 、张明海 、周随峰 、刘祎等撰写了7万字的考察报告《欧洲银行业的兴盛与挫折》，现摘要发表，供业界参考。欧洲银行业的兴盛与挫折 （秦红松 、张明海 、周随峰 、刘祎） 一、在世界金融领域举足轻重的欧洲银行业
1、资产规模状况 随着全球经济持续稳步的发展，世界银行业获得了良好的发展机遇，并取得了不错的经营业绩。据英国《银行家》数据显示，在2006年度全球1000家大银行排名中，来自欧盟25国的银行占据了近1/3的份额——共286个席位。欧盟的银行延续了上年的强势，这286家银行一级资本总额占比为40.7%，资产总额占比为50.7%，利润总额占比为37.4%，构成了全球银行业最主要的部分。按资产总额排序，全球最大的银行是英国的巴克莱银行。
2、盈利状况
欧洲银行业具有较高的盈利水平。据英国《银行家》统计分析，欧洲国家的银行无论资本实力、资产规模还是盈利额，在全球银行产业中都占有最大比重，除了德国的银行（德意志银行除外）近几年不太景气，英国、法国、瑞士、荷兰和西班牙等欧洲金融强国的银行盈利都相对稳定，支撑了全球银行业的利润增长。其中英国银行的盈利能力最强，在全球前1000家银行中，有20家来自英国，其税前利润总额为651亿美元，一级资本回报率为26.8%，远远高于欧盟20.9%的平均水平。 2005年全球税前利润超过百亿美元的银行中有汇丰控股、苏格兰皇家银行和农业信贷集团三家来自欧洲，另外苏格兰哈利法克斯银行、巴克莱银行、巴黎国民银行、瑞银集团等欧洲银行的税前利润水平均接近100亿美元。 欧洲主要大型银行的加权平均股权回报率从2006年的不足19%上升到2007年上半年的高于20%,而同期的ROE(股本收益率)中位数则从18.5%上升至21%以上，加权风险资产平均回报率从2006年的约1.5%上升到2007年的约1.9%。 3、超强的全球竞争力 一家金融机构的全球竞争力，不仅应看重它的资产总规模，而且还应看重它的海外资产规模，即它在国际金融市场中的份额。通过计算，欧洲主要大型银行，如汇丰控股、瑞银集团、巴克莱银行和巴黎国民银行等银行的海外资产占总资产的比重都在40%-50%，也就是说，这些银行每家都有接近或者超过5000亿美元的海外资产，这部分资产对它们的全球竞争力而言比总资产更有说服力。 欧洲大型银行的业务网络遍及全球数十个甚至上百个国家，员工也来自全球各地。从地域分布上看，很多国际大银行的营业收入中有近一半甚至高达70%-80%来自本土之外。截至2006年底，汇丰控股67%的利润，德意志银行75%的利润以及渣打银行81%的利润均来自本土之外的国家或地区。 4、以银行业为主体的伦敦金融城成为全球最大金融中心 欧洲区域内的银行大都为实行混业经营的全能化银行，可在保险、证券、投资和资产管理等领域从事多元化经营。伦敦金融城在银行业及其他许多领域的金融服务均处于世界领先地位，成为全球最大的金融中心。目前，全球有500多家外国银行在伦敦金融城落户，全球外汇收入的三分之一在伦敦金融城交易（纽约占16%，东京占9%，新加坡占6%），每天的外汇交易额达到6000亿美元，是华尔街的2倍；承揽了全球36%业务量的场外衍生产品；经营着全球20%的国际交易业务。伦敦金融城集中了近180家外国证券公司，几乎一半的国际股权交易额在这里进行，同时管理着近6万亿美元的全球资产。在伦敦交易所上市交易的外国公司数量超过了世界其他任何交易所，此外伦敦金融城还有全球最大的黄金交易市场和有色金属交易市场。 二、上世纪70年代以来欧洲银行业的发展历程和变革之路 1、70年代前，在严格的金融管制环境下，欧洲银行业典型的“3-6-3”经营模式。 70年代前，欧洲多数国家的银行业都受到了严格的管制和保护。管制包括弱化国内竞争的管制、限制银行规模及业务范围的管制和影响银行外部竞争地位的审慎性管制。这些管制限制国内新银行的准入，限制银行自由地配置竞争工具（如利率和手续费管制），对资本流动控制抑制了来自外国银行的竞争，对银行经营的地理位置和业务范围的限制阻止了规模经济与范围经济的发展。 管制直接影响了银行的经营环境与经营行为，在这些严格管制措施下，欧洲银行业长期以来都是受到高度制约和高度保护的行业，缺乏来自内部和外部的竞争，“3-6-3”规则成为欧洲许多国家银行业的典型经营模式，即银行家们以3%的利率来吸收存款，以6%的利率发放贷款，下午3点结束工作去打高尔夫球。 2、70年中后期至80年代中期，金融监管政策逐步放松，欧洲银行业快速发展，进入了欧美争锋的全球银行业竞争时期。 20世纪70年以前全球银行产业基本上是美国一枝独秀，无人与之抗衡，1970年全球最大10家银行中有7家是美国银行。但从70年代中后期开始，受到欧盟单一金融市场的强力推动，欧洲国家开始了放松银行业管制的进程，放松了银行业结构与行为管制，特别是废除对银行业竞争行为的管制和分业经营的管制，使银行能够从事广泛的金融业务，包括投资银行和证券中介业务，实现利率自由化和跨境资本流动自由化等。 监管政策的放松，加之欧洲经济复兴和美元对欧洲国家的支持，欧洲的银行特别是英国、法国和德国的银行逐渐壮大，进入全球一流银行行列。此时期英国的四大银行（巴克莱银行、国民西敏寺银行、米特兰银行和劳埃德银行）依托于金融中心伦敦的优势，全球地位突出。引人瞩目的变化是法国银行业的崛起，当时巴黎国民银行、里昂信贷银行和法国兴业银行都异军突起，同时进入全球银行前10强。德国银行也进步神速，德意志银行出现在全球银行10强行列，全球银行产业进入欧美争锋格局。 3、80年代初至90年代末，以金融自由化为核心的“金融大爆炸”引发全面的并购浪潮，欧洲银行业迅速壮大，占据了全球银行业的主导地位。 20世纪80年代以来，随着以金融自由化为核心的“金融大爆炸”，已经完成或正在孕育的多宗银行大并购，导致欧洲银行业并购烽烟四起，通过这种大规模的调整，银行资产规模不断增大，银行数目不断减少。 欧洲银行增长战略是推动并购的主要动力。欧洲银行普遍奉行增长战略，即通过市场规模的不断提高，推动银行盈利能力，进而实现持续稳定的市值最大化，而并购是快速实现增长战略目标的主要形式。并购能够迅速占据具有增长潜力的市场，有助于减少对单一金融市场的依赖，实现业务多元化，保证可持续的长期盈利能力；通过并购整合扩大规模可以降低固定成本支出，有助于银行分散风险。 1990-1999年期间，欧洲银行业进入并购高潮，国内并购、跨境并购、同业并购、跨业并购多种方式并存，且并购涉及金额巨大。根据“十国集团”《金融部门重组报告》的数据，1990-1999年的10年间，从银行作为收购目标的角度看，这一期间欧洲发生了1226起并购，总价值3261亿美元，平均每起并购价值达到6亿多美元；从银行作为收购方的角度看，这一期间发生了1267起并购，总价值达到3320亿美元，平均每起并购价值也为6亿多美元。 1995年12月劳合银行与TBS合并成立了劳合TBS集团；汇丰集团兼并米兰银行成立汇丰控股；巴克莱银行、国民西敏寺银行通过兼并或合并建立投资银行业务网；2000年2月苏格兰皇家银行成功收购比自己资产规模大3倍的国民西敏寺银行。大规模的并购，直接导致欧洲银行机构减少，银行业资产越来越多地集中于少数大型、超大型银行机构，市场集中度不断提高，资本实力不断增强。20世纪末欧洲银行业的实力已超过美国银行业。 4、90年代至21世纪初，科技迅猛发展带来银行业全面技术革新，银行业在服务领域、服务模式、服务水平方面全新改观。 进入90年代，科技飞速发展，致使银行业技术不断革新，金融创新空前活跃，许多新的服务工具和手段不断推出、发展和完善，银行业的服务领域、服务模式、服务水平发生巨大变化，面貌焕然一新。 欧洲各大银行纷纷进行金融产品创新，推出电话银行、智能卡、无人银行、家庭电子银行、网上银行和网上证券交易平台。米德兰银行于1996年开设了“第一直线”电话银行服务业务，建成英国第一家成功的电话银行服务系统，同时还开发了计算机银行服务业务，大幅度地增加了现钞取款机的数量，极大地提高了高技术在银行业务中的应用；国民西敏寺银行开发出小型电子钱包系统(MONDEX)投入使用；汇丰集团的Fxal1.corn全球外汇交易平台；德意志银行和汇丰集团等的BondsinAsia亚洲网上交易平台；英国的莱斯-TSB银行在西班牙成立网上银行，销售银行产品和服务，并计划扩展至其他欧洲国家；西班牙的第二大银行通过并购英国的纯网上银行First—e进入英国；2000年7月3日，西班牙的UNO—E和爱尔兰的FIRST GROUP合并组成首家全球在线银行UNO FIRST GROUP，它是世界上第一个在线提供全球金融服务的银行，在英国、德国和西班牙拥有l0万多客户，经营资产达到3.5亿欧元。 在服务模式上，银行突破了传统的经营和服务模式，采取以客户为中心，提供全功能、个性化的服务模式。新的服务模式为客户提供超越时空的“AAA”式服务：即在任何时候（Anytime）、任何地方（Anywhere）、以任何方式（Anyhow）为客户提供每年365天、每天24小时的全天候金融服务。银行的运作模式趋向虚拟化、智能化，不再需要在各地区设置分支机构来扩展业务，而只需通过互联网即可将银行业务延伸向世界的任何一个角落。 在服务触角和服务领域方面，银行突破了时空局限，改变了银行与客户的联系方式，从而削弱了传统银行分支机构网点的重要性，使传统银行业分支机构及营业网点数量减少。取款机、ATM、设在超市和加油站的EFTPOS、以卡为基础的电子货币等系统的完善，为客户提供一揽子高附加值的综合金融服务。通过打破传统银行的部门局限，综合客户的多个账户、多种货币、多种信用卡、多种投资商品信息，并运用相关软件，分析客户的消费习惯、投资偏好，从而为客户提供极具个性化的高附加值的优质理财服务。 5、90年代起至今，统一的金融监管体制逐步形成，欧洲银行业步入多元化、全能化的全面混业经营模式。 欧洲银行业曾实施过较长时期的自律式监管体制，监管机构对银行业监管的主要特点是以金融机构自律为主，监管为辅，且以“道义劝告”为主要监管方式。20世纪90年代，欧洲的监管框架发生了变化，英国、丹麦、瑞典、挪威等国采取了混业监管模式，将金融监管权统一于一个金融监管机构。欧洲监管框架的最大变化是向统一监管标准、建立欧洲统一的中央监管联盟的方向发展，对不同类的金融机构实施统一监管。 在统一的混业监管模式下，欧洲银行业务呈多元化和综合化发展态势，银行业的证券和投资银行业务得到了迅速发展。特别值得一提的是很多银行为了增强资产活力，保持银企之间的综合服务关系，纷纷将传统的贷款重新安排，使之成为可买卖证券，实现贷款的证券化。银行还运用兼并等手段，在保险和基金管理等金融服务领域大展手脚。此外还通过开拓金融新产品、发展信用担保业务、向企业提供多种资讯服务等措施，使银行表外业务得以迅速发展。 以英国为例，90年代英国银行业务的多元化和全能化发展趋势，可以从其业务范围和下述几项指标中清楚地显示出来：贷款业务占银行资产的比重从1990年的65.5%下降到1996年的51.7%；证券活动占银行总资产的比重则由1990年的8.9%上升到1996年的20%；同时非利息收入占银行总收入的比重也持续上升，由1990年的36.7%上升到1997年的43.6%。 三、欧洲银行业成功之处 1、欧洲经济、金融一体化进程和银行业管制的放松，为欧洲银行业的自由化、跨区域、国际化发展提供了宽松的外部环境。 随着欧洲统一市场逐步形成和经济一体化不断加深，金融一体化成为必然。银行业是受到高度管制的行业，监管规则纷繁复杂，造成各国银行业管制与监管规则上的差异，这种差异成为银行业一体化的最大障碍。欧洲当局长期致力于消除银行业一体化进程中监管差异所形成的障碍，在1973年通过了《废除对于银行和其他金融机构自我雇佣活动自由设立和自由提供服务的限制的指令》，即第一指令，实施国民待遇原则，保证在一国经营的公司享有相同的监管待遇，实施资本流动的自由化。1989年欧共体理事会通过了《关于协调有关从事信贷机构业务的法律、法规和行政规章以及修改77/780欧共体指令的第二项理事会指令》，即第二指令。第二指令以促进银行业和保险业的自由化为目标，规定了以母国规章为基础的相互承认原则，实现了商品、人员、资本和劳务在欧共体范围内自由流动。1999年的欧洲单一货币和“金融服务行动计划”的启动，使欧洲银行业进入了一个监管规则和谐化、自由化阶段。 在一体化进程、银行业管制放松的外部环境下，欧洲各国消除了信贷控制，放开利率管制，使银行的资金配置功能得到解放；由市场力量决定谁以什么价格得到信贷，使任何符合审慎监管规则下各项客观标准的实体能够自由进入金融服务业；给予银行建立内部治理程序的自主权，自主决定从事什么类型银行业务、管理人员和员工的任命、在什么地方开设或关闭分支机构等；减少或消除金融体系中的政府所有权，资本可在全球进行自由流动，实现跨区域国际化发展。 在宽松的外部环境下，欧洲成为拥有美国以外的最大、最发达和最容易进入的金融市场，成为欧盟以外发达国家银行进行国际化经营的重要地区。截止2004年欧盟以外国家的银行在欧盟开设分行189家，资产占比4.5%。同时，欧洲的银行也大量的在国外设立分支机构进行经营，特别是在美国设立机构众多，资产规模庞大。 2、成功的并购战略提高了银行业集中度，成就了一批银行业超级航母。 欧洲银行业具有强烈的规模扩张欲望以及先进的投资并购经验、技术和国际化经营能力。欧洲银行业为应对母国市场激烈的竞争压力，不断向能够提供更高利润的业务领域和国家进行扩张，银行经营的国际化程度不断提高。并购实现了规模经济与范围经济,降低了平均成本,实现利润来源多元化，提高了市场占有率，增加了价格的垄断性。 欧洲银行业并购基本上都采用了三步走的成功战略：首先以本国为核心，通过对国内银行的收购与兼并，巩固国内金融市场；然后以欧洲本土特别是欧元区为重点，通过区内银行的并购，实现区内银行的市场集中；最后是经泛大西洋区域为突破口，重点拓展南北美洲市场，实现欧洲银行全球化的巨大跨越。 欧洲银行业的大额并购交易大都是在美国进行，如1999年德意志银行以104亿美元收购以投资银行业务为主的美国第五大银行信孚银行；2004年英国第二大银行苏格兰皇家银行以105亿美元收购美国俄亥俄克里夫兰的Charter One Finanaial，成就了2004年美国银行并购市场的第二大交易；2005年汇丰收购美国Metris Companies Inc（美国第11大MasterCard和Visa信用卡发行人）。 欧洲银行业的并购使银行的数量大量减少，同时银行业的资产负债规模却稳步提高，成就了一大批大型银行航母，如汇丰控股、法国农业信贷和苏格兰皇家银行等。欧盟15国银行机构总数1985年为12659家，到2004年则减少到7230家，减少了5429家，减少幅度为43%。 机构数量的减少与资产负债规模的增大使银行业市场集中度提高，欧盟最大5家银行在银行部门总资产中的份额即CR5说明了欧盟银行业市场集中度的发展。根据欧洲中央银行的统计，1990-2004年，欧盟银行业整体平均的CR5由48%提高到53%，提高了5个百分点，达到了较高的市场集中度。 3、银行、证券、保险、投资和资产管理的全面混业经营，增强了银行综合竞争力，带来稳定综合收益，非利息收入结构性迅猛增长。 在金融一体化政策特别是统一货币欧元产生的有利环境下，欧洲商业银行在证券、保险、投资业务、资产管理等领域全面拓展金融业务；原投资银行也通过并购的方式侵入商业银行业务领域。欧盟金融机构通过寻找合适的并购目标或建立战略联盟开展混业经营，向业务全能化方向发展，为客户提供全面的金融服务，以增强竞争力。 银行向保险业务的渗透，被称作“银行保险”。20世纪90年代大规模的银行——保险和保险——银行的并购，形成了一大批规模庞大的银行保险集团，其中劳埃德银行与苏格兰寡妇保险公司的并购价值达到120亿欧元。2001年7月16日，德国著名的安联保险公司(Alli-anz)收购了德累斯顿银行95%的股份，合并后的安联成为德国最大的全能金融集团，主要经营方向由养老保险和财产管理向银行保险市场发展。欧盟银行大力开展的银行保险业务(Bancassurance)成效明显，2000年德、英、法三国通过银行销售的保费收入占社会保费总额的比例分别达到了16%、29%和61%。 欧盟银行业在全球投资银行业务市场占有重要地位，如德意志银行、荷兰的国民联合银行(ABN AMRO)、汇丰银行集团、法国的巴黎国民银行被列入全球十大投资银行。在全球债券发行市场上，欧盟大银行异常活跃，在2002年1月—2003年1月前20家全球债券承销商排行榜上，欧盟银行业占7家：德意志银行、荷兰国民银行、巴克莱银行、苏格兰皇家银行、汇丰银行集团、巴黎国民银行，占总额的比重近1/5。其中德意志银行位居第五，占市场份额6.25%，超过摩根-斯坦利(6.03%)和美联(5.51%)等国际大投资银行的承销额。 混业经营模式可以从三个方面增强银行的竞争力。首先，多元化经营使银行能够及时地根据金融市场的变化来调节自身的经营活动；其次，商业银行可通过为客户设计出具有针对性的金融产品组合并为客户提供一条龙金融服务来发挥总体优势，降低经营成本，提高服务效率；最后，混业经营可使银行通过股权代理，建立稳定、优质的基本客户群，有助于银行充分了解客户，从而实现真正的风险控制。 混业经营模式下，金融机构经营效率、利润效率的平均水平要比专业银行高得多，混业经营的银行业更高的利润率主要是由于通过其公司内部人地位所获得的信息优势，达到客户资源共享。混业经营的明显优势导致银行提供的产品和服务更宽，经营的表外业务产品更多，收入结构发生显著变化，非利息收入在银行总收入中占比稳步提高。1990年欧盟银行业非利息收入在总收入中的平均占比仅为29%，到2000年达到最高45%。 4、先进的技术手段，使银行对客户需求的满足度、运行效率和成本大幅度改善。 技术的进步是银行业发展的主要驱动力。欧洲银行业在两个领域不断引入新技术，推动行业结构发生重大变革：一是面向客户的技术，主要体现在远程银行的发展中，包括自助银行、电话银行和网上银行。随着各种自助机具、支付终端以及电子货币的发展，各种具有支付与信贷功能的卡产品的使用更加普及。到2002年欧盟平均每千人持有现金卡超过1000张，借记卡和支票担保卡也都接近1000张。二是银行内部的先进技术，包括客户关系管理系统、业务管理技术和核心处理技术。 新技术在银行业的应用降低了银行业进入壁垒，通过自动化的程序代替纸质基础的和劳动力强度的程序，增加了信息的供给，降低了信息成本，使新进入者能够比较容易得到和加工信息。技术的发展改变了客户接近和获得银行服务与产品的方式，如以互联网、电话为基础和其他间接的银行渠道。投资新技术主要是为了实现交易成本和总体经营成本的降低，银行在这些技术上花费巨大，欧洲零售银行业1999年在技术上的投资花费达217亿美元。银行投资新技术的另一重要目的是提供新的服务满足客户需求，吸引新客户，从而创造新收入。新技术能使银行将所有关于一个客户的信息集中化，使银行能够量体裁衣满足客户的需求，进行金融产品创新，理论上能够提高客户的忠诚度，因为客户能够通过将业务集中于一个银行而获益。 先进的技术手段，有利于降低银行业的成本，中期到长期银行业务的盈利性将提高，且零售业务比批发业务所受到的正面影响要大。经济学家阿尔腾布斯用1989—1996年期间的数据分析了欧洲15个国家银行部门中技术变革对成本的影响，对具体国家的银行的子样本，各种规模类别的银行，以及商业银行、储蓄银行和合作银行进行了估计。研究结果是，整个样本由于技术革命，采用先进的技术而带来的全部成本的下降率年均为3.6%。技术变革对越大的银行成本上升的影响比其越小的竞争对手成本的影响要大，并且对那些在大的欧洲经济体中运营的银行成本的影响要比在其他地方银行的成本影响要更大。 以1989-1995年英国银行业的发展为例，这一时期电话银行等远程银行发展非常快，直接员工数量减少，成本降低，资产利润率提高。 5、零售银行的迅猛发展和创新水平对欧洲银行业的繁荣功不可没。 零售银行(retail bank)，是指商业银行以客户为中心，运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务，包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等业务。零售银行业务的内容和范围相当广泛，它涉及到商业银行的负债业务、资产业务和中间业务。 根据欧洲中央银行的报告，2000～2003年欧盟银行业在普遍的经济衰退、股票市场价格大幅度下挫、公司财务丑闻频传以及美国9.11恐怖袭击事件等众多逆向冲击下，仍然能保持比较稳定的收入增长与盈利水平，很大程度上得益于抵押贷款、消费者贷款等零售银行业务的稳步增长。在欧洲，成功的国际性零售银行业务供应商有巴克莱银行、皇家苏格兰银行、汇丰集团和法国Cetelem等。巴克莱银行是欧洲最大的信用卡发行商，业务已扩张到德国、法国、西班牙、意大利和希腊等欧洲国家。 欧洲零售银行产品与服务高度综合化、多样化。产品主要由八大类构成，依照复杂程度和对银行利润的贡献程度，从最简单和对银行利润贡献最小的基本帐户开始，然后依次是储蓄、保险(汽车、家户、债权人)、直接投资(股票、债券)、消费者贷款、信用卡、长期储蓄(人寿、养老、共同基金)和抵押贷款，基本覆盖了各金融领域的零售产品。而零售银行产品的多样化则体现为每一大的产品类别下又有众多针对不同类型客户需求的产品，例如在基本帐户类别下，一般都有至少7种以上针对不同人群的帐户类型，与支票、现金卡、服务卡联结，通过电话银行、网上银行或ATM机具进入帐户，还根据开立帐户类型的不同获得程度不同的额外收益。以英国国民西敏寺银行针对在校大学生的学生帐户为例，开立帐户后银行有学生顾问提供专门支持，能够免息透支，可获得无年度手续费的信用卡，并以特别优惠费率提供学生物品保险。此外,各种顾问、服务已经成为零售银行业务中一项重要的内容，包括投资顾问、私人银行顾问、财务规划顾问，还有股票交易服务、信托服务、个人税收服务、遗嘱和执行人服务以及地产管理服务等。 欧洲零售银行业务的另一成功做法是以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售。向客户交叉销售金融产品，实现收入的最大化与单位固定成本的最小化，克服市场局限取得收入增长，增加向每个客户出售的产品的平均数量，获得范围经济利益。 零售业务是欧洲银行业务的主体。以英国为例，国内巴克莱银行、皇家苏格兰银行和苏格兰哈利法克斯银行都被划分在零售银行一类，而汇丰控股尽管批发银行业务的规模不小，但仍然以零售业务见长。贷款是银行的主要业务，它的构成大致可以反映银行业务总的构成，1997年英国居民个人贷款的平均增速几乎达到50%，是对金融机构贷款和对非金融机构贷款增速的2倍多，欧洲银行业零售银行业务的繁荣由此可见一斑。 6、先进经营理念指导下的客户关系管理、业务流程架构和内部机制铸就了欧洲银行业的核心竞争力。 在“以客户为中心，利润为目标，保持长久竞争优势”的经营理念指导下，以市场细分和信息化为基础的客户关系管理、科学的业务流程架构和完善的内部机制铸就了欧洲银行业的核心竞争力。 （1）以市场细分和信息化为基础的客户关系管理 欧洲银行业为了满足客户日益增长的多样化金融服务需求，改变了过去以产品为主导的经营战略，转向以客户关系为主导，以客户为中心，将客户的满意度放在至高无尚的地位，建立了先进的CRM(客户关系管理)系统进行客户关系管理。这种管理系统旨在以庞大的客户信息数据库为银行提供客户终身价值的信息，根据需求、行为、购买倾向和其他特征细分客户，区分出现实客户和未来客户，以及现实客户的不同类型，分类进行维护管理，为银行提供了在不同市场、不同地域之间为客户关系定价和估算成本的能力。“客户细分的意义在于，通过细分了解不同客户的不同需求，确定相应的客户联系战略、架构及操作模式，用不同的方法提供不同的金融服务，以最有效地满足客户需求，同时最大化银行利润。”汇丰银行工商企业银行核心产品部门负责人威银莱特先生曾这样说。 （未完待续）
