爱华网细分产业市场的变数，有许多与细分消费品市场的变数相同，如用户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，由于产业市场有不同的特点，因此，企业的管理当局还要用一些其他变数来细分产业市场。具体表现如下：
1.最终使用者
在西方国家，企业的管理当局通常用最终用户这个变数来细分产业市场。在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量和可用性，服务、价格也许并不是要考虑的最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的全部标准比农用拖拉机制造商所需轮胎必须达到的标准高得多，豪华汽车制造商比一般汽车制造商需要更优质的轮胎。因此，企业管理当局对不同的用户要相应地运用不同的市场营销组合，采取不同的市场营销措施，以投其所好，促进销售。
2．用户规模
顾客规模是细分产业市场的一个重要变数。在西方国家，许多公司建立适当的制度来分别与大顾客和小顾客打交道。例如，美国一家办公室用具制造商按照顾客规模，将顾客分为两类顾客群：①大客户，如国际商用机器公司、标准石油公司等，这类顾客群由该公司的全国客户经理负责联系；②小客户，由外勤推销人员负责联系。
3．用户的地理位置
用户的地理位置对于企业合理组织销售力量，选择适当的分销渠道以及有效地安排货物运输关系很大，而且不同地区用户对生产资料的要求往往各有特色。因此，用户的地理位置也是细分市场的依据之一。
同消费品市场一样，许多公司实际上不是用一个变数，而是用几个变数，甚至用一系列变数来细分产业市场（生产者市场）。现以美国一家铝制品公司为例来说明企业如何用多变数来细分生产品市场（图6－1）。
图6—1 用多变数细分产业市场
⑴ 铝制品公司首先进行宏观细分。包括三个步骤。①公司按照最终用户这个变数把铝制品市场细分为汽车制造业、住宅建筑业和饮料容器制造业这三个子市场，然后决定选择其中一个本公司能服务得最好的目标市场。②按照这家公司的产品应用变数进一步细分为半成品、建筑部件和铝制活动房屋三个子市场，然后选择其中一个为目标市场。③按顾客规模这个变数把建筑部件市场进一步细分为大顾客、中顾客和小顾客三个子市场。
⑵ 铝制品公司还要在大顾客建筑部件市场的范围内进行微观细分，按大顾客的不同要求（如质量、价格、服务等）来细分市场。
