爱华网建设厅的采购项目虽然解决了我们招标公司燃眉之急，短期的温饱已经不成问题，但漫长等待的经历，让公司清楚地意识到市场营销和公共关系的重要。为此，公司专门成立了市场公关部，由赵绪钱分管，他的秘书纪温倩担任这一部门的经理。为什么让一个初出茅庐的女孩子担任部门经理，是否因为她与赵绪钱的关系而格外受到青睐呢？
说来话长，许多事情往往出乎人们的意料。纪温倩毕业于本市师范大学汉语语言文学专业，之后，到美国进修了一年公共行政管理专业。回国后即到我们这家招标公司，起初人们只是把她当成一个普通的秘书，或者人们更多的时候仅仅简单地把她看成是赵绪钱的红颜知己，而没有发现她非同一般的才华。她进公司的时间比我晚一个多月，那年她才24岁，1．68米的身材，窈窕淑女，长得特别漂亮，高高的鼻梁，大大的眼睛，白晰的圆脸上时常现出红润，非常迷人，看起来十分腼腆，见她一次面就永远让人难以忘怀。
纪温倩给赵绪钱当了一年秘书后，这时的她比新来的时候显得成熟多了，早在我们招标公司竞选市场公关部经理的职位时，如果公平竞争，大家并不看好她。因为当时在公司比较优秀的女孩子还有五个人，论才貌、资历、条件，纪温倩都不是首选的。可是，在公开竞争选聘会议上，她发表的竞选经理职位的演说词，以及所提出的营销思路和方案，第一次让我对她刮目相看，与会的所有人员都对她肃然起敬。那么，究竟是什么样的发言如此能够打动大家呢？我们还是看她的精彩发言。
纪温倩指出，国内的招标公司唯一的产品也是单一产品就是招标服务，在我国加入WTO政府采购协定之前，还有几年的生存空间，如何使有限的生命、单一产品能够发出无限的光亮、获得巨大的效益，这是摆在我们当前亟待解决的问题。对此，她认为，对于单一产品招标的销售，我们公司必须建立起理想的销售模式，组建一支统一管理、有凝聚力的营销团队，要明确咱们这支团队的销售对象，不是所有的采购部门，而只是公共权力机关，我们要专门负责对公共机关进行特殊营销。在营销定位过程中，我们需要对公共采购进行市场调研，需要研究采购人和采购人权利主体的心理状态和内心需求，需要掌握其它招标公司尤其是具有相当实力的公司也就是我们竞争对手的情况，需要我们对货物、工程和服务等采购对象的市场进行具体细分和划类。
她认为，招标公司在市场营销方面，不宜泛泛地去搞推销和宣传，铺天盖地的广告对我们这一行业来说是没有任何作用的。我们不是把自己的招标服务销售给所有需要的企业和机关，而是把自己的服务卖给能给我们带来利益最大化的人，即有所为有所不为，钱有所挣有所不挣。那么，能够给我们招标公司带来利益最大化的都有哪些人呢？这是需要我们在决定营销方案和具体策略之前必须认真考虑清楚的。在确定我们招标公司的市场定位后，根据中国目前的政治体制和经济制度，我们招标公司的营销重心即我们的销售对象应该放在中国的公共部门，也就是各级国家机关、事业单位、团体组织、国家控股的大型企业等，这些采购部门是我们公司的主攻方向，明确我们主攻方向后，我们公司应该考虑这些采购部门的关键人物，而非所有的人员。这些关键人物主要是指掌门人，我们应该从需要采购货物、工程和服务的这些掌门人身上下手。值得我们注意的是，公共机关的这些掌门人除了第一把交椅，还包括主管、负责、承办货物、工程和服务的相关人员。
她在发表演说词的同时，还援引了美国一个畅销小说作家的名言。她说，生活与工作中各个方面的成功，都源于人际关系的成功。我们招标公司犹如一个自然人，拥有关系的多寡和其质量的好坏在很大程度上决定我们的工作和生活质量的好坏以及丰富程度，建立良好关系的关键是有意识地、系统地进行，并成为常规性的行为。在营销策略方面，必须关注人际关系的金字塔结构。这个金字塔结构从上到下分为六层，即：看重与我关系的人、尊重我的人、对我友好的人、喜欢我的人、知道我名字的人、不知道我名字的人。我们大家都生活在金字塔结构的人际关系圈中，但我们不可能与这六个层次的关系人都处好关系，都给他们好处，这是不现实的，也是不可能的事情。作为招标公司，应该有正确的态度取向，应该向掌门人展示我们的业务技能和专业水平，只有处好掌门人这一层次的人，了解他们的心理需求，并尽量给予满足。然后，我们再对这一层次的人进行分类、排序，把握好掌门人之间作用的大小。
在全面掌握他们方方面面信息的同时，根据我们对这些掌门人的了解，在合适的时候，我们对他们应该舍得大笔资金的投入，经常性地给他们馈赠一些商务礼物，为他们作些出乎预料的和细致周到的事情，不断地去挖掘潜在的客户市场。这样一来，我们必然会赢得并拥有许多看重、尊重、喜欢我们公司的人，比如，相互关联的采购人，采购人的上级单位，采购人的下属单位，采购人的伙伴单位，众多的投标供应商，大大小小的潜在供应商，等等。
在提出自己的营销思路的同时，纪温倩向公司报出了下一步的计划方案，要求公司给她派五个营销人员，组成营销团队，具体的人员结构由她负责组合；同是她还要求公司在本年度内拿出200万元人民币，在年内先搞两个市场营销和公关活动，一是由省发改委出面，我们招标公司作为主办单位和赞助单位之一，邀请省建设厅、农业厅、水利厅、交通厅、民航局、环保局等主管工程的厅局长，以及这些单位的计财处处长，召开一次小型的招投标论坛，借此机会与各采购人的实权人物建立沟通和交流的桥梁；一是邀请五六名相关的厅长和业务处长到美国、澳大利亚等国家进行短期的考察和学习，借出国的机会，给每个人办一张银行国际信用卡，从而建立起感情投资，进一步加强招标公司领导与采购人权力部门之间的私人关系。这两个方案开始实施的同时，我们招标公司应该在本省比较大的城市或者国家投资比较大的市县设立分公司，利用省级政府职能部门的关系，通过上级政府领导的介绍和推荐，开拓当地的政府采购市场。这样，我们承揽招标业务时会得心应手。从第二年开始，我们逐步在全国比较大的城市或者国家投资比较大的市县设立分公司，通过本省政府职能部门与全国其他省政府职能部门之间的业务关系，通过我们省政府职能部门领导的介绍和推荐，开拓其他省市的政府采购市场。
在那天的竞选会议上，纪温倩竞选演说和营销思路获得了大会中层以上领导一片热烈的掌声，我们几乎一致同意由她担任竞选的部门经理职位，与此同时，也批准了她拟定的营销计划。随后，她开始着手付诸实施。从此，赵绪钱和纪温倩进进出出，成双成对，俩人形影不离。周围的人时常议论俩人的关系超乎寻常，可是，我始终感觉到他们只是工作伙伴。但一次偶然的巧遇，我才确信了大家的议论。
一个周末的晚上，为了撰写论文，需要到网站上查阅相关的资料，为此，我专门跑到了公司，打开门一看，俩人正在疯狂地拥抱、接吻，眼前的一幕让我尴尬万分，我赶紧又重新关上门，匆匆忙忙地逃离了现场，感觉到自己象是偷了东西被人发现似的。但又一想,红花虽好，也非常需要绿叶陪衬, 才华横溢的纪温倩如果没有赵绪钱给予帮助,她的设想和构思就很难付诸实施。倘若俩人配合得好的话，互通有无，对于我们招标公司来说，真是一笔巨大的财富，而对于赵绪钱个人来说，如果有纪温倩的帮助，他的事业必将飞黄腾达。
次日上班，我们大家相互见面时，彼此脸部的表情都非常不自然。几天后，相互之间的关系又恢复了平静，一切依然如故。但我心里面还在想着，倘若赵绪钱的夫人赵嫂过来询问，我该如何去编制一段谎言，得早一点做好准备，以防万一答不上来，或者难以自圆其说，给纪温倩和赵绪钱带来麻烦。
同年7月，纪温倩的第一套公关方案开始实施。第一步是由我们公司董事长出面邀请我们省发改委主管工程招投标的副主任、省发改委重点处的处长、稽查处的处长、法规处的处长一起聚餐，将我们拟举办招投标论坛的思路告诉了大家，并希望马上开始实施。散宴后，纪温倩给每个人准备了一份礼品和2万元的红包。接着，当月下旬，在省发改委重点处、法规处、稽查处等部门的极力撮合下，小型的招投标论坛会议如期进行，建设厅、水利厅、卫生厅、交通厅等部门主管工程的厅长和相关处室的领导应邀参加了会议，与我们公司关系已经处得非常融洽的省建设厅常务副厅长也受邀参加了论坛，我代表招标公司就近年来的争议案例热点和疑难问题作了发言。
论坛结束的当天，纪温倩同样给每个人准备了一份礼品和1万元的红包。第一套方案实施后，我们公司逐步在本省其他市县开设了我们的分公司或办事处。至此，纪温倩这一年的营销计划已经实施了一大半。从当年年末的情况来看，公司的销售业绩很快就上升了，委托我们公司的采购人渐渐地增多，远远超出了我们的预期目标。
同年10月，纪温倩的第二套公关方案开始实施，第一批计划安排省发改委、建设厅、水利厅等政府职能部门的主管厅长到美国、加拿大进行20天的考察学习。这些国家都是WTO政府采购协定38个成员国之一，他们的政府采购制度完全不同于我们国家的制度，他们的政府采购法律制度是统一的，不存在象我国一样各自为政的政府采购状态, 他们国家没有一部专门的招标投标法，招投标只是政府采购的一种方式，是一种工具，他们的国家没有类似我们国家这样的招标公司，他们的招标公司只是提供一种咨询性服务的社会中介机构，不依附于公共权力机关，没有公共权力；他们国家政府采购对象也是统一的，包括货物、工程和服务等，不象我们国家把三类采购对象割裂开来管理；他们国家的采购主体也是统一的，范围远远比我们大，采购主体中包括国有控股企业、公用事业等，而我们国家几乎所有的国有企业和公用事业都还没有纳入到政府采购法律制度下管理。他们国家政府采购监督程序和途径是统一的，不像我们国家五花八门，各管各的。总之，这些国家的政府采购市场秩序井然，对于我国非常有借鉴意义。但作为我们招标公司和采购人并不希望我们国家的政府采购市场真正地走向统一，他们到国外也不可能是为了取经，无非是游山玩水，然后赚取更多的钱。
临近出国前夕，纪温倩帮助3个主要领导办理了每张20万元的中国银行长城国际信用卡，与此同时，由我们公司全程负责他们所有的出国费用，陪同的当然少不了我们公司的纪温倩、赵绪钱。他俩回国后，感情方面发生了非常微妙的变化，没过多久，俩人就分道扬镳。据说主要原因是省建设厅的常务副厅长在国外就开始追求纪温倩，赵绪钱为了与建设厅的长期合作关系能够持久，无奈之下，将纪温倩拱手相让。同年12月，纪温倩离开了我们公司，自己成立了一家建筑工程招标公司，专门办理省建设厅委托的业务，生意兴隆，非常红火。她走后，我一下子感觉解脱了，不用考虑在赵绪钱老婆面前编故事了……
这一年，在纪温倩的帮助下，公司在市场开掘方面取得了自成立以来最佳业绩，招标采购的业务几乎遍及各个行业，采购对象有货物、工程和服务，纪温倩离开的第二年，公司仍然依照她的思路和方案，在全国的主要城市都设立了办事处或分公司。几年过去，直至今天，不论是业务量、知名度，还是经济收入，这家招标公司都已经在全国同行业中名列前茅。我觉得，公司的这一切成绩都离不开纪温倩当年给公司所做出的卓越贡献。放弃纪温倩，对于赵绪钱来说，是一大损失，至今已经过去好多年了，赵绪钱还时不时地要提起纪温倩，说他自己这一辈子最大的错误就是为了事业而放弃爱情，每当谈起那一年的两难抉择，他总是沉静在痛苦的回忆中……
……
（待续）
-------作者：谷辽海
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