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——来自包商银行的启示
2007年10月18日，我们重庆银行一行4人赴包商银行进行学习考察。包头市位于黄河河套顶端，处于我国经济、文化发展相对落后的北方少数民族地区，人口约100万人，金融总量不足3000亿元，在我们之前的想象中，包商银行大概也就是在小企业贷款上有所建树吧。但当我们实际走访了包商行后，考察团的所有成员对包商行在经营管理方面取得的巨大成就无不感到由衷的钦佩和赞叹。 包商行在1998年12月成立时总资产只有5亿元、存款只有4.6亿元，但经过短短8年多的发展，到2007年6月在包头的市场份额已经占到了30%，总资产已达408亿元，是成立初的81.6倍；各项存款267亿元，是成立初的58.04倍；各项贷款175亿元，在政府没有为其“买单”的情况下，不良率仅为0.85%；资本充足率为10.05%；各项经营指标居全国城商行领先水平；2006年跻身中国最大的50家商业银行之一。包商行所取得的这些显著成绩，受到了银监会和各家银行的高度瞩目和赞赏。 2007年，包商行实现了经营机构和业务的快速扩张，跨区域设立了两家分行，随后又设立了一家子公司和一个村镇银行。2月8日，包商行赤峰分行正式挂牌，迈出了跨区域发展的第一步；8月29日，包商行巴彦淖尔分行成立，进一步扩大了经营空间。此外，包商行还独家发起设立了专营“三农”贷款业务的子公司——达茂旗包商惠农贷款有限责任公司，发起成立了我国少数民族地区首家村镇银行——固阳包商惠农村镇银行有限责任公司。这些机构的成立不仅为地区农牧民提供了快捷、便利的正规金融服务支持，更为包商行抢占市场份额、扩大资产规模、提高赢利能力开辟了广阔的道路。 考察归来，我们一直在思考，包商行为什么在当地有这么高的市场份额？为什么能有这样超常规的发展？为什么包商行能够成为金融同行学习的楷模？其“包容乃大，商赢天下”的行训中到底蕴涵了什么样的理念？经过考察组成员反复的交流和探讨，我们认为包商行在“理念、人才、创新、考核、风控、文化”六个方面的探索给我们带来了深刻的启示。 启示之一：理念是航标 包商行能有今天的发展，与以闫旺林董事长、李镇西行长为核心的领导层始终坚持“思路决定出路，思想决定未来”的理念是密不可分的，他们认为：“一个银行应该怎样发展，必须有一个明确的方向。思路决定出路，理念是确保企业健康发展的航标。没有正确的超前的理念，事业的发展就会受到限制甚至阻碍。”在现实工作中，他们又是怎样运用这一思想来指导工作的呢？ （一）拥有敢超国际一流水平的理念 李镇西行长在2006年工作报告中正式提出打造国际化的好银行的工作目标。他认为：随着经济全球化、金融全球化的影响，闭门造车的小农式发展形式是必然要被淘汰的，面对中国加入WTO后金融领域对外资银行的开放，客户也会国际化，到时你得为他们提供金融服务，怎么提供？要从国际化发展的角度，在经营、管理、创新、企业文化、金融生态五个方面建设包商行的物质文明、制度文明和精神文明。 国际化不仅是规模和地域的国际化，更是理念、标准、技术、人才、战略、产品、经营管理和盈利模式的国际化。更重要的是，通过股东的国际化，在公司治理结构方面更好地与国际接轨，按照“股权换技术”的思路，引入国外商业银行先进的管理理念和技术方法，以及全球化的市场和客户。中国的银行应该与国外先进银行合作和竞争，通过合作和竞争找差距、学经验，不断的提高自己，不仅要在本地区赚钱，在全中国赚钱，还应去全世界赚钱。 （二）拥有敢为天下先的气魄 或许是内蒙人特有的豪爽，或许是他们遗传了成吉思汗的魄力，在与他们的交谈接触中，听其言，观其行，我们强烈地感受到包商人敢为天下先的气魄。 2004年，包商行开全国城市商业银行之先河，在北京设立了金融研发中心，直接和人民银行、国家职能部门的经济研究机构取得沟通，获得第一手的国际国内金融动态和相关政策，并加以研究、分析，用以指导包商行的业务发展。 无论是率先提出的城市商业银行要走国际化发展的观念，还是用人方式中首创的“赛车机制”，还是首个在大陆地区与IPC合作微小企业贷款，以及开办全国少数民族地区首家村镇银行和贷款公司。这些思路和举措，无不反映出他们敢于第一个吃螃蟹，快人一步，先声夺人的发展策略。 （三）拥有敢于“亮剑”的精神 包商行之所以成功，除了拥有国际化的理念，拥有敢为天下先的气魄，更重要的是，对于他们的每一项目标，他们都会用尽一切智慧，想尽一切办法来实现。 2005年底开展小企业贷款以来，通过学习德国的先进经验，总结自身的发展教训，在一年多的时间里小企业贷款就猛增到了40多亿，占全行贷款30%以上，成为了包商行新的利润增长点；通过异地分支机构的设立，不但扩大了市场份额，更使得资产规模得到了迅速扩张。相信这一切的成功，都源自于他们敢于“亮剑”的精神！ 启示之二：人才是前提 人是生产力中最活跃的因素，是进行一切事情的前提和保证。只有拥有了高素质的人才，才能确保一个银行拥有核心竞争力。考察中，通过与包商行的中层干部的接触，我们发现他们不但对本专业的业务十分了解，同时也对全行的业务发展有明晰的思路，他们不但在业务实践上是最优秀的专家，而且大多数干部都能著书立说，有很高的金融理论修养。那么包商行为什么能吸引了这样一大批银行界的精英呢？ （一）选好人 在选用人才方面，包商行也有自己独到的见解：“想干事，不怕累，态度积极，不能作为聘用人的依据；有能力，素质好，能干成事才是其中的关键！”因此，包商行在人员招聘的时候，除了有良好的品德和积极的工作态度以外，是否具备能“干成事”的素质，才是考察的重点；另一方面，他们特别注重人才年龄段的合理搭配，在选用有工作经验、阅历丰富的“老”员工的同时，也注重引进有培养潜力的青年人才，使行内形成了合理的人才梯队。 我们在考察中还惊人的发现，虽然包商行地处我国的北方少数民族地区，但其经营的观念和浙江、福建等南方商人有惊人的相似之处。包商行的每个管理者都象一个精明的商人一样，他们不但在工作上有冲劲，更有着商人敏锐的眼光和胆识。 （二）用好人 为了充分调动广大员工的工作积极性，充分发挥员工们在各方面的才干，使员工始终保持最佳的工作状态，李行长提出了“岗位拍卖”和“赛车机制”。 “岗位拍卖”简而言之就是能者居之的理念。包商行实行每年一度的支行长竞聘大会，会上大家充分展示各自的能力，陈述自己的工作思路和目标，竞争上岗。岗位的聘用不讲人情，不讲资历，只讲能力，只要能为包商行创造出更多的利润，能成为包商行发展的助力，你就可以成为领导者，并得到与你创造的利润相称的收入。 “赛车机制”即把赛车规则引入全行的日常工作，行里为员工设置了高速车道、辅道和土路三种车道，所有人都可以根据自己的能力选择和更换车道。这种机制给了有识之士无限的发展空间。同时，本着不把一个员工推向社会的原则，那些在赛车道上“跑不动”的员工，也为他们设计了休息和学习新知识、充实力量的“加油站”，调整好状态后重新上岗。这种人性化的人才竞争机制，不仅充分调动了广大员工的工作热情，也为包商行赢得了人心。 配合这两个制度，包商行还制定了一系列的考核指标，比如利润的增长率、工作完成度等，并公示。用硬性的指标来约束员工的行为，指导员工的工作，一旦不达标，就会有相应的处罚措施，不会讲人情。通过营造公平、公正的竞争环境，充分调动了每个员工的工作热情和能力，为包商行创造出了巨大的价值。 （三）培养人 包商人认为：“培训要花钱，不培训要花大钱；培训要时间，不培训要花大时间。”“现在培训是为未来的成功做准备。”因此，行里时时刻刻都把培训放在重要的位置，不仅重视对管理层人员的培训，也加大了对普通员工的培训力度。包商行对员工的培训主要包括以下两个方面： 一是为广大员工提供学习的机会。通过与国内知名培训机构和高校建立合作关系的方式，健全自身培训机制，采取“走出去、请进来”的方式，聘请知名专家、教授来行讲课，充分为员工创造学习培训机会，提高全行干部员工文化知识水平。行里每年都要派出数百人次外出参加培训、学习，让员工开阔视野，增长见识，掌握新知识，学习新业务，即使在“非典”期间也没有放松过。2006年，包商行就派出了四个团队100余人到欧洲、北美、澳大利亚、港澳出国考察，学习国外先进经营管理理念和方法，取得了良好的效果。 二是给予青年干部锻炼的机会。由于包商行坚持“不以资历，而以能力用人的方式”，团队的年青化程度较高。包商行充分信任这些青年员工，要求他们摆脱固步自封的思想模式，鼓励员工发挥自己的创造力，在日常的工作中锻炼自己的能力，提高自己的素质。在市场开拓、产品创新、客户选择等方面充分听取青年干部的意见，让他们为包商行的发展献计献策。正是这种“唯才是举”的用人制度，启用了一大批年青有为的干部，包商行才拥有了今天持续发展的动力。 启示之三：创新是动力 创新是一个企业，特别是对于金融机构来讲，是能否持续占领市场的关键，没有了创新，企业就会失去发展活力，失去竞争的优势，包商行又是如何保证自己的竞争优势的呢？ （一）管理层次的创新 一是借鉴国际上先进银行的管理经验，包商行实行了首席官制度。分别设立了首席营运官、首席风险官、首席财务官，明确了银行最核心的三大工作的责任和权力，即将全行的业务运营、风险管理、财务管理实行权责明确的条线管理，这样的分配既明确了各环节的责任和权力，也保证了银行的核心工作能以更高的效率开展起来。 二是参照国际上先进银行的管理经验，在主要业务板块上实行事业部制。通过人力资源的优化配置，对公司业务部、资产运营管理部、货币市场部和微小企业信贷部实行事业部制。如对原公司业务部、国际业务部和同业资金业务进行整合成立了事业部制的公司业务部，全方位的统辖全行的公司贷款、存款、同业资金业务、国际业务，使四类业务相互促进和补充，形成统一的管理板块。 （二）组织架构的创新 组织架构是城市商业银行提升核心竞争力的基础， 组织架构的优劣决定了整个组织的效率和驾驭风险的能力。这几年，包商行在发展过程中强化了组织结构，建立了极具特色的三大管理系统，即组织推动系统、作业系统和营销系统。 首先是组织推动系统，其主要职能是设计和推动，用管理学中的说法就是设计和推动整个企业“做正确的事”，包括方向和制度两个方面。为此，需要有专门的部门来对外界的环境进行分析，并在此基础上对银行未来的发展做出判断。同时，还需要相关的部门对于如何实现既定的战略目标，在结合本行的业务特性、人员等各方面能力的前提下进行制度上的设计，从而为实现目标提供制度保障。 其次是作业系统，主要职能是按照操作流程办事，即“正确地做事”，体现一种制度的刚性，要一丝不苟严格按照制度和流程办事。为此，包商行按照其管理流程制定了明确的制度，清晰的划分了各部门各人员的责任和义务，并要求广大员工严格按照制度上面的要求办事。 最后是营销系统，它是产品转化为经济效益的关键，打造营销系统应从人和渠道两个层面入手。首先需要建立一支有层次的营销队伍，不同素质的人可以做不同级别的客户经理，实行差别管理差别考核；其次是渠道，需要总体设计、调研、统一规划，最终画一个营销资源、渠道的地图，让客户经理顺着这个地图，把整个社会资源搞清楚，避免盲目寻找和重复营销。为此，包商行针对不同的企业规模，不同性质的承贷主体，不同类型的客户经理分别制定了不同的营销方案和考核机制，通过差别化管理，让客户经理充分的发挥自身的潜力，最大限度的挖掘客户、挖掘利润。 （三）产品的创新 同质化的产品竞争是现代商业银行不得不面对的一个严峻问题，要保持高的市场占有份额，要保持利润的持续增长，就必须不断的进行产品创新，用产品的优势来保证银行拥有强大的竞争力。包商行产品工作的定位始终体现了以目标客户的实际需要来设计和优化产品的理念，通过资源配置，为目标客户群体提供全方位的金融产品和综合化服务。 一是在产品开发方面遵循“5W2H”原则。即任何产品在设计时都要考虑这个产品做什么(What)、谁来做(Who)、何时做(When)、何地做(Where)、为什么做(Why)、如何做(How)、代价多大(How much)。 二是实施产品领先发展战略。对市场的先期信息做出灵敏反应，前瞻性地根据市场和客户的需求变化，不断设计新产品和对产品进行优化、完善和升级，提高产品技术含量，形成优于其他银行产品竞争优势。这就是包商行的金融产品能在当地占有很高的市场份额，受到当地群众喜爱的重要原因之一。 三是为新产品营造良好的外部环境。首先，在新产品正式面市前，与当地政府充分协商，看能否得到政策的支持；其次，在各类媒体上进行宣传，以提高人们对新产品的认识；最后，在各网点开展统围绕新产品的各类活动，以吸引潜在的顾客。 通过遵循以上原则，包商行立足当地特点，针对包钢等大型、优质企业业量身定做适合他们的金融产品，开发应收帐款质押、仓单质押等新产品，与一般的贷款和票据业务结合，形成既具有包商行自身特色，也满足企业发展的金融产品组合，最大限度地满足了企业的融资需求。 启示之四：考核是关键 一个银行，有了好的理念，好的人才，好的体制，却没有一个科学、合理的评价体系，将难以发挥这个管理模式应有的效率，那么包商行在这方面又有些怎样有益的探索呢？ 着眼于国际化的战略构想，包商人通过对资本约束、利率市场化、市场竞争等方面的研究，于2005年初开始探索引入了资本管理机制，在全行建立了以经济增加值为核心的新的评价体系。 一是建立了以经济增加值，即考虑利润减去所占用资本的成本后所创造的价值为基础的考核目标。这样就使得经营者的最终目标与银行的最终目标、股东的最终目标——价值最大化相统一，最大程度上降低了银行管理层和股东们之间的矛盾。 二是以此为基础建立了完善的评价体系，更加真实准确地衡量银行的经营成果。以经济资本的分配和管理，指导信贷资源和财务资源有效配置，使各机构自主调整业务结构，把更多的资源配置在风险可控以及占用资本少、收益高的业务上。在对经济资本进行管理和分配中仍要坚持风险控制、战略支持、效益优先、分类管理的原则。 通过这一体系的研究和实施，紧紧围绕“价值最大化”这一目标，包商行建立了存款、贷款、资金、投资、中间业务和其他业务共六大类92项考核指标，对总行、支行经营部门的业绩进行综合评定；同时结合目标管理考核对全行各管理部门的工作进行量化和分解，最终使全行经营管理水平有了极大的提高。 启示之五：风控是核心 包商行的超常发展已经给了我们惊奇，但更大惊奇来自于他们在快速发展之路上保持了优良的资产质量。截止2007年9约末，包商行的不良率仅有0.56%。 风险控制力是一个银行的核心竞争力，银行的利润是通过对风险的有效控制来创造的，记得一位伟大的银行家曾经说过“银行就是经营风险，并且能够控制风险，产生利润的机构”，而包商行正是因为做了好风险控制，才使得他们能够有更多的精力去规划业务的发展，有更多的资金去开发新的业务，有更多的资金用于提高员工们的福利和待遇。那么他们在风险控制上到底有什么样的秘诀？通过电话回访资金运营部侯慧聪部长，我们得到了以下五条答案： （一）每位员工都把银行当作自己的家
包商行实行了全员持股方案。一般员工2—3万股，中干30—40万股，行领导也有上百万的股权。这样做的效果就是员工门把企业的兴衰和自身利益紧密的联系在一起了。因此，每位员工都把银行看成了自己的家，象经营家庭一样管理着自己的业务，时时刻刻都关心着银行的资产质量。通过这种方式，包商行把贷款质量监督融入到了每个员工的心灵中，将风险控制工作变成了员工日常自觉的行为，因此创造了不良率如此之低的奇迹。
（二）建立了风险控制和评审相互制约的机制 通过建立首席风险官和首席营运官的方式，明确了两条途径各自的运作方式和流程。同时，总行的风险管理部既要向首席风险官直接负责，通报银行的风险情况，处理已经存在的风险，也要向贷款审批及前台营销部门进行风险提示，力求在业务发放前将风险状况降到最低；另一方面，评审部门和营销部门也会将了解到的风险情况及时的反馈到风险控制部，对可能存在的风险做出全面客观的评价，从而指导业务的开展。 （三）对客户的前期筛选是关键 包商行的员工始终认为，贷款风险的控制，60%在客户筛选上，40%在后期的管理上，因此他们把客户筛选作为控制风险的第一道防线。 包商行针对不同行业、不同规模企业制定了不同的准入标准，针对不同的评级制定了不同的的贷款上限，通过这一系列的硬指标把不合格的客户档在了包商行的大门外，也使得每为员工都明确了包商行的客户范围，都自觉的去挖掘适合包商行的客户。 （四）有明确的惩罚制度作保障 包商行制定了对不良资产进行责任追究明确制度，通过明晰的条款规定，使每位员工都清楚一旦出现了不良，自己所应承担的责任和应尽的义务。 以小企业的不良考核为例：如果发放的贷款形成不良，不良率在1%以下，不扣除当月绩效工资；不良率在1%－5%，扣除当月绩效工资的40%；不良率超过5%，扣除当月全部绩效工资；如果支行违反了小企业贷款制度，则该支行将会被暂停业务，直至取消该支行的小企业贷款业务资格，支行长也将被撤换。 正是有了这样明确而又严格的不良资产考核制度，才让包商行每位员工都把资产质量的控制放在了首位，进而创造了丰厚的利润。 启示之六：文化是灵魂
在企业的发展历程中，我们或许会淡忘了这家企业具体的产品，但在我们心中无法抹去的是一家企业所表现出的整体的精神风貌和企业文化，而包商人是怎样将他们的文化印在每一个客户的心中的呢？ （一）文化产生凝聚力 包商行从多角度满足员工发展的需求，实现了商行与员工共同发展的承诺，使每个有特色的个体都融汇到了包商行的大家庭中，体现出了强大的凝聚力和团队合作精神。 包商行早在2004年就成立了包商行图书馆，为员工充实知识服务，因藏书丰富，成立的同时被包头图书馆吸收为分馆，行内员工都可以免费的到图书馆借阅书籍；包商行还于2007年7月成立了包商文学艺术界联合会，为员工各方面的发展提供了对内对外交流的平台，并组织丰富多彩的活动为员工创造学习和交流的机会；此外，行内员工对包商行建设的意见和建议，都可以直接向管理层反映，建立了一种有效、快捷的沟通机制，为此，行里还编著了一本书——《与李行长对话》，可见包商行拥有一种民主的、畅通的沟通机制。 通过这一系列的管理，拉进了领导层和员工之间的距离，加强了内部工作的沟通和协调，增进了彼此的友谊，使包商行的经营团队拥有了空前的凝聚力，使得包商银行在迈向国际化好银行的征途中获得了源源不断的动力支持。 （二）文化带来和谐 包商行的领导十分重视对行内员工的文化意识培养及熏陶。来到包商行的第一天晚上，金岩副行长和首席运营官王慧萍设宴请我们吃饭，让我们备感惊讶的是，为我们主持和表演歌舞节目的演员并不是专业人员，而是包商行自己的员工，他们的热情、他的歌声、他们自编自演的舞蹈都深深的打动了我们。席间，我们向金副行长赞扬他们员工的时候，他高兴的说：“我们员工的业余文化生活很丰富的，行里组织了摄影协会、运动协会、书画协会等，甚至行领导都积极参加，还经常举行各类活动展示员工的作品，这也是构建和谐包商银行所作的努力啊！”听后，我们不由一声感慨：“他们真是把包商行当成了自己的家啊！” 漫步包商行，处处你都能感受不一样的文化氛围。行里建有阅览室、健身房、游泳池、网球场等，都是无偿开放给员工业余时间活动的；大厅里摆放着钢琴，走廊里悬挂着油画，给人以幽雅舒适的感受；行报《金色时光》于2003年元月1日创刊，至今已走过4年多的历程，共出版50余期，成为行内信息交流、理论探讨、企业文化建设的有效载体。员工也就是有了这些切身的感受，才以呵护家庭的态度来经营包商行，有了这样的一种氛围，包商行能不飞速发展吗？ （三）文化树立品牌 包商行的领导也十分看重企业品牌文化战略的建设。行内员工经常向媒体投去员工撰写的各类稿，很多反应包商行自身金融产品和经营成果的作品被电视电台选用；包商行的领导还积极鼓励员工参加市政府举办的各类演出，这不仅展现了行内员工的精神风貌，也为包商行的业务发展产生了巨大的品牌效应；包商行的每位员工都以他们能在包商行工作而感到自豪，他们在包头市的工资待遇最高，地位也最高，办什么事都能得到大家的信任，包商行不但是每位银行员工的选择，而且也是整个包头市人民最羡慕和向往的企业。问起包头市的老百姓，他们都竖起大拇指，都说包商行是包头市的形象，是包头市的品牌，话语中显示出老百姓对包商行的信任和肯定。 包商行连续在2006和2007年，参加了国内最大的金融博览盛会，每次参会包商行的领导都非常重视，不但主要行领导亲自参加，而且他们尽可能地抽掉较多的中层管理人员参会。在会上包商行精心设立了大面积的展台宣传自己，通过交流，不仅向国内外同行学习了先进的管理经验，更为包商行树立了良好的企业形象，赢得了更多的客户。 当地政府也因有包商行这样优秀的企业而骄傲和自豪，每当政府有重大的经济规划和政策出台，都会请行里的领导去议事，包商行的领导成为了政府领导及各职能部门的座上宾，包商行在当地真正发挥了一家地方商业银行的影响和作用；银监会从各种信息渠道得知包商行的突出业绩后，对包商行进行了深入考察，并肯定了他们的成绩；各家银行了解到包商行的成就后，都纷纷前往学习他们的先进管理经验，在我们到达包头市的同时，就有来自全国6家金融机构的同行与我们一道学习包商行的经验，每位学习者无不为包商行所取得的巨大成就而感到惊叹和深深的触动。 一天的考察行程虽然很快结束了，但包商行“包容乃大，商赢天下”的气魄，却深深的印在了我们脑海中。达尔文说过：“世界上生存下来的物种，既不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些最能适应环境变化的。”正是这样应环境而变化的适应能力，包容天下的学习能力，才成就了包商行的今天。 我们所处的时代，是一个充满机遇和挑战的时代，面对深刻变化的世界，面对层出不穷的挑战，重庆银行银行何去何从？“思想决定出路，思想决定未来”，只有拥有如此雄心，超前思路的指引，有全行员工的激流勇进，群策群力，才能增强适应我国金融环境快速变化的能力，才能把我行建设成为一家拥有国际竞争力的现代化商业银行！
