药企营销:给客户惊喜



药企营销不带金之五

药企营销:给客户惊喜

当前医药销售方法林林总总,归纳起来,无外乎三类:带金销售、专业化推广、情感营销。要减少带金,就必须增加专业化推广和情感营销的分量。医生首先是一个人,人就有情感,因此,发展个人、团队、产品、企业与客户之间的情感,就可以减少带金,而发展情感,不一定要花很多钱,来看两个小例子。

某药企区域经理陪同VIP客户去北京开学术会。飞机上,空姐突然讲话:“各位乘客,告诉大家一个消息,今天**医院的心内科黄主任也和大家一起乘坐本次航班,黄主任aihuau.com是国内著名心内科专家,今天是他的生日,让我们一起为他祝福。”然后机舱里响起生日快乐歌……一个小小的举动,本身并没有花一分钱,却让客户倍感温馨,相信黄主任一生都将铭记。这样的客户,基本不再需要给回扣了。

王医生一直是小李竞争对手的VIP客户,每月只是象征性开几盒药。小李作了许多努力,一直搞不定。后经多方了解,发现王医生工作太忙太累,婆媳关系有些紧张,这样不和谐的家庭关系,又让王医生没法安心工作。于是,小李想办法认识王医生婆婆之后,经常以王医生的名义送一些小礼品:新上市的水果、农村的土特产(土鸡蛋、土鸡、土菜)、节日的鲜花和问候等,让婆婆感到王医生的转变,关系也随之越来越好。真相很快大白,王医生没多久就了解了小李的良苦用心,产品处方量也就逐渐上来了。她非常感谢小李,并拒收小李的回扣。

笔者曾从事一线销售工作,还可以举出很多类似的案例,但这些案例基本可分为两种:深化自己(包括个人、团队、产品、企业)与客户的情感、帮助客户发展和谐的人际氛围,无论是那一种,都可视为给客户关怀。真心实意、创造性的去关怀客户,甚至给客户惊喜,客户一定会反过来关心自己,帮助自己,而这个过程,是可以做到少花钱甚至不花钱的。

该文为《医药经济报》营销版(090216)

 药企营销:给客户惊喜
  

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