爱华网我写过一篇《Oracle研讨会行销之道》，对Oracle采用独特行销策略追赶对手并建立竞争优势做过分析。那时石安在一家做大型系统集成项目的公司兼管采购业务，公司ERP项目的数据库软件一直是用ORACLE的，并因此和Oracle保持商务合作关系，当时的Oracle已是全球最大的企业数据库提供商了。
“对于任何企业来说，容忍对手就注定要灭亡，甘居第二最后就会被淘汰”，Oracle创始人Larry Ellison认为。正是在这样的信念下，Larry Ellison带领他的团队一步一步把Oracle打造成了全球最大的企业软件帝国。
那么，为什么Oracle可以在强手如林的企业软件市场中，在不同领域和象IBM、HP、Microsoft、SAP等这样的强大竞争对手中保持优势？对Larry Ellison和Oracle来说，其制胜利器是什么？
强势的并购策略
近几年，Oracle保持了其强势策略，通过频繁的并购整合和激进的进攻性营销来力衅保持其领先优势，并在更多的领域和强大的对手们展开竞争。 Oracle在并购方面屡有大手笔举措，甲骨文总裁Charles Philips甚至把并购融合策略比喻为“Oracle的愿景”， Oracle正是通过大举并购那些在相对市场上的领先企业来迅速扩大其市场份额并有效扩充产品线，从而最高效地确立行业领导地位。比如2005年，Oracle通过并购PeopleSoft得以大大增强其在ERP方面的竞争实力（PeopleSoft是全球第二大的企业应用程序软件公司）。同一年并购Siebel并把这家全球最大的CRM公司纳入旗下时，由此一举确立其在CRM领域的领先优势。此外，还有通过并购Hyperion成为商业智能软件市场的领导者，而此前，Oracle已经在过去三年时间里完成了24次的并购行动，成为企业应用软件市场的绝对统治者。 并购融合也是不同领域的行业巨头们成为和巩固所在市场领导地位的重要手段，通过并购既消除了潜在的竞争对手，又加强了自己的实力，并且可在短时间内拉大或者缩小和竞争对手的距离。 并购作为现代行业巨头实现市场目标的有效手段，在未来愈加惨烈的的市场竞争中会变得越来越重要，并为行业巨头们乐于采用的“杀手锏”。 Oracle，就是这么干的！
直指第一的目标策略
Oracle直指第一的目标策略，远不只是表现在市场营销上，在公司文化创建和员工信心树立，以及在战略制定和产品研发等等方面都同样如此。 Oracle早期，实力还有限的时候，Larry Ellison已经大声喊出志在成为全球企业软件市场第一的宣言，并由此引发的“超前承诺”因过于张扬和被强势应用而被业界所质疑。但Larry Ellison显然认定Oracle理应如此。Oracle曾做过的一个广告里的广告词就是——“没有人会因为选择Oracle而被炒鱿鱼”，从中已能感受到一个希望成为市场领导者的企业的自信和雄心。 “志在第一”的自信和雄心造就Oracle优秀的企业文化，其战略和战术围绕这样的理念而展开，比如公司文化，Oracle愿意花大成本来为员工创建最好的工作条件，使员工置身于“最棒”的氛围之中，认为自己在为一家“最优秀”的公司工作，从而激发出内在的进取心。而在市场营销方面，通过不断向客户强化对手的弱点来给客户造成Oracle是“最好的”的印象，并努力去实现它，这是Oracle营销的高明之处。这构成了Oracle的特质。
经过这些年的发展，如今的Oracle今非昔比，其产品线已经覆盖到企业软件市场的各个领域，从大型服务器、数据库到开发工具和各式应用软件，并且都做到了市场前列。虽然对手依然很强大，比如服务器市场的IBM、微软，应用软用市场的SAP，都在虎视眈眈，意欲从Oracle手中抢夺地盘。但Oracle通过这些年积累的经验将有望帮助其摆脱对手的纠缠并保持持续领先，包括其手中的精锐武器——进攻策略。
独特的进攻策略
进攻是ORACLE的长期策略。尤其是营销方面，已广为人知，这一度帮助Oracle在早期击败一个个强劲对手并最终后来居上，如今这样的策略也同样在帮助这家公司不断巩固自己的行业地位。无论是过去的“进攻性歼灭战”还是现在的“以攻为守”， Oracle都把进攻作为最本色的手段。这既是公司的风格，也带着创始人Larry Ellison行事风格的深刻烙印。 “只有我成功还不够，要所有的人都失败”，来自中国蒙古帝王成吉思汗的这句名言是Larry Ellison最喜欢的。当这句话被略作修改——“我们仅仅获得成功还不够，还要把所有的竞争对手都击败”后，它成为Oracle公司的原则。 于是我们看到了Oracle独特的“攻敌五部曲”：1寻找对手弱点；2确认致命弱点；3以彼道还击彼身，用对手自己的观点进行攻击；4高度统一的攻击之词；5确保客户不买被击中弱点公司的产品。这种看起来有些激进的进攻营销策略在企业软件市场中帮助Oracle快速发展，并带给Oracle丰厚的回报。Oracle运用这样的策略先后击败Ingres、Informix、Ashton、Sybase、IBM、HP等等行业领先公司，详情不敷细述。结果是他们中有些已经消失，有些被迫把数据库软件市场让给了Oracle。而这个策略也被运用至今。（文/石安）
