爱华网当“1000多万”（我国每年举行婚礼的新人数）、“2500亿”（我国每年婚礼综合消费能力）、“120亿”（我国每年婚礼白酒消费额）这些数据被调查机构公布以后，婚宴市场像一块巨大的磁石迅速将一大批投资者吸引过来。光笔者了解的最近两年进入婚宴市场的白酒品牌就有几十个之多，而且不断有新进入者。从目前这些婚宴酒品牌的市场表现来看，还不尽人意。
不可否认的是，婚宴市场的确存在巨大的市场空间，但也并不是像某些媒体宣扬的那样俯首是金，谁到这里走上一圈都能满载而归。从笔者调查和走访的企业可以看出，目前大多数婚宴酒都缺乏对婚庆这一特殊市场的真正了解，盲目的介入往往使他们面临进退两难的尴尬境地。那么，面对婚宴这一充满诱惑的市场，投资者们应该怎样做才能顺利实现占据市场的梦想呢？笔者以为，要想在婚宴市场赚个盆满钵满，有必要弄清楚以下几个问题。
开发婚宴酒不可盲目
品牌是否有影响力？有多大影响力？这是进入婚宴市场的白酒品牌首先需要考虑的问题。五粮液婚宴特供酒之所以一上市就得到新人们的青睐，很大程度上是因为其有五粮液的品牌影响力做基础。同样是专做婚宴市场的酒品牌，“××喜酒”面市已经有一年多了，但市场对这个有些时尚的陌生来客似乎并未表现出厂家预期的热情。笔者调查发现，并不是该酒质量不好，也不是包装缺乏个性，厂家在营销推广方面也没有少花力气。那么问题究竟出在哪里？归根结底还是缺乏品牌基础，盲目地介入婚宴酒市场使其进退两难。
树立自己的品牌形象是所有进入婚宴市场的白酒品牌的必修课。只有当品牌比较成熟的时候，消费者才可能对这个婚宴酒感兴趣。很多人都是最近一段时间才知道“爱你一万年”婚庆连锁的，其实早在2003年，爱你一万年婚庆连锁有限公司就已经进入婚庆细分市场，只是当时其品牌影响力和知名度还有待扩大。从目前的市场反映来看，其几年来的品牌塑造是成功的。眼下多数婚宴酒品牌都没有认识到这个问题，他们一贯的做法是盲目地炒作某个概念，以为只要个性足够就可以成为婚宴市场的黑马。但在消费者看来这种无厘头的做法实在难以接受，因为没有人愿意拿自己的婚宴冒险。
对目标市场进行详尽的调研是介入婚宴酒市场的前提。调查机构提供的是笼统的数据，其仅仅能够说明整个市场的空间，但对于某一个品牌来说，还得综合考虑自己的产品质量、包装、价格、目标市场特点等因素。对那些并未研究过婚宴市场或做过相关的调查，仅凭几个数据就义无返顾一头扎进婚宴市场的白酒品牌，笔者建议其先做基础工作，比如质量把关、提炼文化内涵、建立品牌口碑等，当品牌有了一定的“群众基础”后，再宣扬自己的个性，就会水到渠成抢得婚宴市场一杯羹。
能否准确挖掘品牌文化是产品开发的关键
概念模糊、品牌名称雷同、包装相似、价值诉求同质化是婚宴酒品牌亟待解决的问题。近年来，类似“XX喜酒”、“XX缘酒”这样缺乏创新的婚宴酒品牌名称漫天飞。品牌个性缺失，最后不得不从价格、促销品上见高低。拼到最后，利润越来越低，送的东西越来越多，大家都感到筋疲力尽，但谁都不愿意放弃。一个潜在的危机已经在婚宴酒市场蔓延，一旦企业稍有不慎，就不可避免成为这场斗争的牺牲品。
婚宴酒必须与“喜”、“缘”等字眼沾边，这是极其肤浅的理解。近年来，金六福对中国几千年的传统文化——寿、富、康、德、和、孝进行充分挖掘，同时针对不同时期促销，推出不同的“福文化”。如“好日子离不开它”、“为幸福干杯”、“我有喜事，金六福酒”等等，把美好的祝福放到品牌诉求的第一位，塑造了产品吉祥、美满的特色，使许多消费者都把金六福作为婚宴的首选用酒。专家认为，在酒瓶或包装上印上“喜”字并不能体现婚庆文化的内涵。目前的婚宴酒并没有从实质上突出喜庆文化和婚俗文化，未能有效地把婚宴酒和大众消费酒区分开。
婚宴酒市场还有一个突出的现象，就是牵强地引经据典，找一些所谓的“文化”。似乎没有一个经典的爱情故事，品牌就会显得苍白。但由于对传说故事的理解不同，往往一不留神就成了某些凄苦爱情的代言者，比如《孟姜女》、《梁祝》、《牛郎织女》等。新人们在被那些坚贞的爱情故事感动的同时往往也觉得有些晦气，毕竟那些并不圆满的爱情结局与喜庆的气氛大有出入。因此，他们往往因为身边舆论的压力而对这些产品望而却步。
相对于那些牵强的爱情故事来说，对品牌本身的文化挖掘会更有说服力。比如“爱你一万年”（有美好的祝福）、“珍爱100%”（与新人的爱情追求一致）、“天意喜”（寓意“缘分天注定”，值得珍惜）等都是不错的品牌，有许多想象的空间。
农村和城市不能“一把抓”
现在的婚宴酒品牌一个明显的共性就是一开始就同时推出系列产品，从农村到城市，不放过任何一个角落。其实这只是企业的一厢情愿。笔者调查发现，我国大多数农村消费者在选择婚宴用酒的时候首先考虑的是该酒在当地的影响度，其次是质量和口感，然后是价格。口碑是决定农村消费者购买的主要因素，只有极少数消费者会考虑吉祥、祝福等文化因素。出于实惠的考虑，那些专门针对婚庆市场的包装别致但价格偏高的品牌一般不在他们的视线之内。农村消费者一般会选择平时在当地销售第一或第二的品牌，因为这些品牌符合大多数来宾的口味，他们平时对这类品牌早已建立起深厚的感情，如果新人用这样的酒作为婚宴用酒招待他们，与他们的期望值基本上是一致的。因此，新人们一般不会违背长辈的意愿去选择一些个性化的婚宴专用酒。
对于农村市场，树立品牌口碑非常重要。在皖北农村曾流行这样一个传说，一对即将举行婚礼的新人因为新娘不满男方未用金六福作为喜宴用酒而拒婚，后来直到把金六福酒摆上桌婚礼才顺利举行。尽管故事有些玄乎，但这一口碑缺使金六福在当地大受欢迎。笔者建议那些想开发农村婚宴酒市场的企业先在城市建立根据地，首先是大型城市，然后是中小型城市，再到乡镇，最后是农村，一步一步扩大品牌影响力，逐渐转变农村使用婚宴酒的观念。同时，要开发专门针对农村市场的产品，口感尽量大众化；包装不求豪华但应该突出喜庆（农村市场一般对大红色比较容易接受）；价格不能高出当地销量最大的白酒品牌（这是农村市场体现性价比的唯一方式）。如果做到了以上几点，再利用当地一些小批发部进行宣传，相信占领当地婚宴酒市场不再是难事。
资源整合将成就市场霸主
目前的婚宴酒在促销方式上太单调，不是送饮料，就是送喜糖，或者买一送一、打折、降价。似乎厂家只有靠促销品才能把婚宴酒卖出去。
在渠道创新上，专家认为，婚宴酒营销的起点是消费者的需求，终点是消费者的满意。如何选取更合适的方式，把产品卖出去，是婚宴酒厂家面临的又一难题。企业不仅要关注开发个性化、时尚化的产品，更应该找到新的营销渠道模式。
业内人士认为，找到营销策略与婚庆的契合点，把企业的酒文化与婚庆文化有效地对接、融合，是婚宴酒拓宽市场的有效途径。比如某婚宴酒与重庆市某大型影楼联合促销，推出“买酒送摄影消费券”和“摄影送婚宴酒”等“套餐活动”，从买酒送饮料、送喜糖的传统模式中走出来，迅速成为当地婚宴酒市场的知名品牌，前景乐观。
婚宴市场是一个比较特殊的市场，特点明显，开发婚宴酒品牌的企业只有准确掌握这些特点才有可能成为这一市场的佼佼者。民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司、大型酒店等都是不可忽视的婚宴酒推广重点区域。如果能与这些机构优势互补，联合促销，就能化被动为主动，势必从一大堆同质化的产品中脱颖而出。
婚庆酒店是当前婚宴酒品牌忽略最多的一个环节。尽管个别酒店也在推荐一些婚宴用酒，但新人们还是习惯“自带酒水”。究其原因，一是酒店推荐的酒水价格太高，新人难以承受；二是酒店方推荐不力，因为没有合作特别紧密的品牌，因此酒店方在推荐时往往漫不经心，失去了很多机会。如果某个婚宴酒品牌能够跟几个目标酒店紧密合作（能上自己的促销更好），那么，意想不到的惊喜准会降临到这个品牌身上。
总之，合纵连横将成为未来婚宴酒市场渠道的最优模式。谁先走出这一步，谁就是婚宴市场的王者。
