爱华网作为手机产品销售分公司，在经历了高端放货、自建网络销售之后，考虑到实际销售情况及销售成本，一些手机生产企业开始改变原有的营销模式，或者采取部分产品的型号包销与分公司自己销售并行[注：对于一些非公司主力产品，吸引具有全国网络的代理公司，给予产品的全国销售代理权，作为自己组建的分公司，不予销售该产品；公司的旗舰产品，仍然采用自产自销的模式]或者采取产品全部外包[注：企业生产出来的产品，采取全国性代理商大包及省际代理商小包并行，销售分公司对市场予以管理]的模式。在营销模式转型过程中，经销商、销售分公司人员在服从厂家及上级指令的同时，有些仍然延续固有的市场运作模式，有些等待企业新的游戏规则出台。虽然短期内作为销售分公司获得了极大的业绩[将以往某款产品全月的销售任务一次性下发给代理商，但是，如果不能及时的将产品协助代理商销售到消费者手中，经销商的退货、市场时机的贻误，将给企业带来极大的损失。 近日，笔者应邀到处于其中的销售分公司区域市场进行走访，对于营销模式转型期销售分公司出现的问题及应对策略，谈谈笔者的看法，希望可以给相关的公司予启示，达到抛砖引玉的作用。 销售工作：从传统的销售人员寻求客户资源，到为代理商分销，省级代理商、区域代理商、销售代表在转型期，表现各不相同。 现象1： 有些省级代理商，没有很好的网络，却有大笔的闲置资金，有机会就投资。反正风险最低，有厂家帮助销售产品。 分析： 金钱是智慧的表现。可以拥有大笔资金投资的人，一定有过人之处。销售分公司只有快速的协助其将产品分销到渠道并给予有效的市场拉动，才会吸引住代理商销售产品的信心。 行动： 1. 召开销售会议，将公司各办事处负责人与代理商相关人员相互介绍，并明确产品的价格体系及代理商与企业员工的关系与职能，防止有损于企业形象、利益的行为出现； 2. 针对产品及地区的特点，推荐有销售该产品实力的地区经销商给省级代理商，不要为完成初级的任务而盲目下货，影响建立起来的良好的客情关系。 现象2： 原有的区域代理商，还不能适应转变：原来是与厂家作生意，怎么突然变成与代理商交往？自己的利润会受到影响吗？自己的地方霸主地位会改变吗？原来可以将利润的一部分拿出来作为市场拉动费用，现在怎么办呢？ 分析：
特别对于国产手机，经销商习惯于与厂家[分公司或办事处]直接接触，保证利润的及时获得。
作为手机产品销售分公司，在经历了高端放货、自建网络销售之后，考虑到实际销售情况及销售成本，一些手机生产企业开始改变原有的营销模式，或者采取部分产品的型号包销与分公司自己销售并行[注：对于一些非公司主力产品，吸引具有全国网络的代理公司，给予产品的全国销售代理权，作为自己组建的分公司，不予销售该产品；公司的旗舰产品，仍然采用自产自销的模式]或者采取产品全部外包[注：企业生产出来的产品，采取全国性代理商大包及省际代理商小包并行，销售分公司对市场予以管理]的模式。在营销模式转型过程中，经销商、销售分公司人员在服从厂家及上级指令的同时，有些仍然延续固有的市场运作模式，有些等待企业新的游戏规则出台。虽然短期内作为销售分公司获得了极大的业绩[将以往某款产品全月的销售任务一次性下发给代理商，但是，如果不能及时的将产品协助代理商销售到消费者手中，经销商的退货、市场时机的贻误，将给企业带来极大的损失。
近日，笔者应邀到处于其中的销售分公司区域市场进行走访，对于营销模式转型期销售分公司出现的问题及应对策略，谈谈笔者的看法，希望可以给相关的公司予启示，达到抛砖引玉的作用。
销售工作：从传统的销售人员寻求客户资源，到为代理商分销，省级代理商、区域代理商、销售代表在转型期，表现各不相同。
现象1：
有些省级代理商，没有很好的网络，却有大笔的闲置资金，有机会就投资。反正风险最低，有厂家帮助销售产品。
分析：
金钱是智慧的表现。可以拥有大笔资金投资的人，一定有过人之处。销售分公司只有快速的协助其将产品分销到渠道并给予有效的市场拉动，才会吸引住代理商销售产品的信心。
行动：
1. 召开销售会议，将公司各办事处负责人与代理商相关人员相互介绍，并明确产品的价格体系及代理商与企业员工的关系与职能，防止有损于企业形象、利益的行为出现；
2. 针对产品及地区的特点，推荐有销售该产品实力的地区经销商给省级代理商，不要为完成初级的任务而盲目下货，影响建立起来的良好的客情关系。
现象2：
原有的区域代理商，还不能适应转变：原来是与厂家作生意，怎么突然变成与代理商交往？自己的利润会受到影响吗？自己的地方霸主地位会改变吗？原来可以将利润的一部分拿出来作为市场拉动费用，现在怎么办呢？
分析：
特别对于国产手机，经销商习惯于与厂家[分公司或办事处]直接接触，保证利润的及时获得。
现象：
投入到终端的基础建设费不少，到了卖场，除非刻意寻找否则很难看到自己公司的‘形象工程’。较难吸引消费者眼球。
分析：
店头工程建设的目的是树立品牌形象，要消费者认知、了解品牌及产品。否则，花了钱却起不到效果，是市场工作的严重失职。
行动：
抢占最嘉位置作为企业形象工程建设，将市场资金合理使用，在市场中形成大气、霸气的地位，给代理商及员工以信心，给消费者以信心。
例如：
某一市场，按照正常张贴广告的要求与频次，每月海报等易耗品的费用是300元，与市场人员亲和礼品费80元，小计380元/月
而买断市场醒目位置悬挂写真喷绘的费用是2400元， 平均每月200元。如何选择呢？当然眼光要长远而不是被眼前的小利吸引。
终端推介：
终端推介是与消费者直接接触的最前沿。终端推介包括：模具陈列、人员介绍。
现象：
作为手机卖场，各厂家已经开始注重店头、广告画等大面积、远距离的宣传，而最靠近消费者的手机柜台陈列，往往成为忽视的对象。
分析：
手机根据消费者购买的频次和价格的调整，在国外普遍出现在像家乐福、沃尔玛等大卖场，在国内，销售区域也逐渐向大商场、卖场转变。在卖场内，70%的消费来自与消费者冲动性购买，商品的有序陈列意义重大。
行动：
1. 整合出台柜台陈列标准：按产品出厂时间顺序进行全品项自左至右的排列，统一的机托，统一的价格标签；并在标签注明原价、现价、是否有礼品赠送并将赠送的礼品摆出；
2. 在非专柜的柜台，可以借助小饰物、企业标识等来凸显自己的产品；
3. 如果卖场没有全品项的模具，单个模具的陈列位置应该是消费者站立位置视线的45度角范围之内；并且靠近热销的第一品牌。
4. 柜台上左侧摆放企业标识的立牌、资料架及产品的宣传单页；
5. 柜台外侧，可以采用柜台贴纸、高清晰度的写真喷绘图等张贴在柜台的下端，突出企业形象。
人员介绍：
现象：
作为手机厂家的直销员，对公司的产品并不了解或者每个人员的表述大相径庭。
分析：
作为厂家的直销员既是公司的形象体现，同时也是销售任务的执行者，在市场内应起到带动销售的作用。
行动：
1. 考核现有的人员队伍，能者上，庸者下，唯才适用；
2. 包括企业介绍、公司运营模式、产品卖点、销售技巧、终端建设在内专业的技能培训；
3. 严明的工作纪律及工资考核标准并有效执行。
RODASHOW活动：在前几日，笔者应邀给一家代理公司培训，其市场经理问起去年10月在一个二级市场笔者曾组织过的一个小型RODASHOW活动，他说至今还记忆犹新。
对于见多识广的省会城市，消费者及经销商很难长时间记忆有关产品或品牌信息，对于二级市场，常搞RODASHOW活动，对经销商的信心支持及产品宣传常常起到事倍功半的作用。
RODASHOW活动的常备工具：
一张促销台或普通长条桌、系列产品的模具、宣传画、麦克风、音响、价值在0.5元左右的小礼品、带有企业标志的气球、手绘海报；
RODASHOW活动举办时间：
隔周一次，两天，每天上下午各两小时；
RODASHOW活动所需人员：
促销员一名派发传单、讲解产品；主持人一名，介绍产品性能并组织互动活动；
RODASHOW活动效果预见：
活动结束后的3天内。
后记：随着代理商提货的增加，市场、销售工作也正在逐渐按计划改进并执行。在实施的前一阶段，市场气氛取得了空前的高涨。
