爱华网营业部发展之孔窥篇 南辕北辙这个成语说的是战国时期的魏国有人乘车朝北而行，其目的地是南方的楚国，有人问为何你要向北走而不望南走，这个人说钱多、马好、车夫车技好，显然，这人很愚蠢。方向不对，即使有很好的外部条件，也只能离目标越来越远。方向，对于国家、企业、个人都是重要的，君不见，国家会制订十年发展纲要、五年发展规划、来年GPD目标等大大小小的方向性文件；企业会确定其发展战略及年度目标；每个人也会对来年做一憧憬规划。所有这都说明方向之于发展的重要性。 再讲一个成语东施效颦，说的是春秋时期越国有个美女，名西施，其美丽、漂亮，楚楚动人，人们很喜欢她。她大概有胸口痛的毛病，一犯病就用手按住胸口、皱紧眉头，就是这样人们也是喜欢。而西施邻村有丑妇东施，模样大概很恐龙，但很喜欢涂脂抹粉，见到西施用手按胸口、皱眉以为美，然后便模仿，世人恶之。这个故事说明大凡一人，一企业，一国家在指定目标及方向时，一定要根据自身的实际情况制订切实可行的措施和目标，否则，怡笑大方。 寒风起，岁尾至，又是一年。明年欣逢党十七大召开之际，总结即将过去一年工作成果，瞻望明年发展之蓝图，切实根据自己实际情况和能力，及早定下来年企业和个人发展方向，无疑将是有益的一项事情。工作，要埋头去干，也要经常抬头去看看前进方向是否偏离轨道。 作为一名基层营业部工作者，其看营业部的发展的角度是自下而上的，这也经常被经济学家称之为屁股决定脑袋的方法。因此，妄称为孔窥，不当之处，敬请见谅。 是为引子。 制订企业的发展规划，首先要对自身有审慎的认识，清晰知道自己的盈利模式及自身优势与不足，在此基础上确定来年重点发展方向及目的，方能做到有的放矢，事半功倍，否则就如开头所说的两个成语，东施效颦，南辕北辙。 下面文章思路是首先谈营业部不足，这些不足也就是影响营业部发展的瓶颈，只谈不足并不是说营业部没有优势和优点，发展一般有两种途径，一种是将自己的优势强化，形成真正的核心竞争力，在优势强化的过程中对自己的缺陷或不足钝化，另外一种就是将自己的不足改善，形成相对平衡均衡发展的的模式，这种模式，优点不明显，但也没有明显弱点。在围棋里面就如古力与李昌镐棋一样，虽风格不同但一样都是超一流。 VC做风险投资，着重三点，第一，管理团队，第二，盈利模式，第三，现在市场地位。从这里我们可以得到一些启迪，就是谈明年的发展离不开管理团队和盈利模式，下面就针对这两点谈下想法，因为是建议，本文更多属于杂谈。其实这些东西也都属于老生常谈的东西了。托尔斯泰有句话“幸福的家庭是相识的，不幸的家庭各有各的不同”，在企业管理上确应该是“亏损的企业是相似的，赚钱的企业各有各的不同”。因为，做的不好的企业都会有一些通病，诸如经营目的不明确、得过且过、领导平庸、员工懒散，奖罚不分明，大锅饭平均主义等等。 ***营业部整体经营情况一般，其客户群较稳定，历年来经营平稳没有大起大落，但由于各方面限制，经营始终是维持现状，各方面业务做的四平八稳，谈不上很差也谈不上多好，没有什么特色，感觉更多在吃老本，无法有进一步发展(这里没有具体数字分析，如历年开户增加情况，每年交易量占市场份额增减情况，客户特征分析等等)，这可能也是一般营业部的通病。 针对***营业部，那么从那里可以突破呢？ 我以为明年营业部发展，重点要做好以下四个方面工作，第一要选好管理团队，做好队伍建设，提高团队学习能力，建立学习型的企业组织；第二要研究客户，分析客户，确实针对客户做实实在在的服务，树立以客户资产增值为目标的客户服务观；第三要研究市场，发掘潜在客户群，做针对性营销，做到有的放矢，而不是眉毛胡子一把抓，确定营业部在这一年的重点发展方向，争取在某一方面作出特色，形成优势；第四做好营业部内部流程管理，为各项业务提供坚强有力的保障及支持。 “火车跑的快，全靠车头带”，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，这些都说明企业领导人的重要性，如果一个企业有问题或乏善可陈，毫无疑问要对第一领导人的能力质疑。如果一个企业负责人不能够很好带领团队，那么企业就一定不能开拓进取，取得很好的发展，相反，会使企业陷于内耗。作为一个企业的第一领导人，一定要有高瞻远瞩的领导意识，超前的战略眼光，具备全局观念及富有效率，这样，营业部的发展才会有明确方向，才不至于裹足不前甚至南辕北辙。我们从来都不缺的是那种四平八稳，管理上和和气气的领导，而是缺那些富于思路，可激励团队一起前进的领导。“打铁还要功夫硬”，人是企业生产力的第一要素，如果没有一个善于学习的员工队伍，企业也就谈不上执行力，我们要善于发现人才，培养人才，大胆启用和提拔年轻干部，也许，年轻干部会有这样或那样的缺点，但年轻人善于学习，锐意进取，富有创业梦想，他们不会墨守成规，安于现状，他们精力充沛，充满效率，希望能够在一个更好的平台发挥自己的聪明才干。现代企业一个很重要的特色是企业的学习能力，尤其作为证券服务行业，提高团队共同能力，才能更好解决问题，更好为客户服务，没有很好的管理团队，没有很好的学习型员工，企业无疑会随波逐流，没有方向，发展也就更多是每年的口号。 选好领导，激励员工学习，建立学习性组织是明年发展第一要义。 其次，我们要研究客户，分析客户，发现客户，满足客户需求。客户是我们的财富，没有客户的发展也就没有我们的生存，因此，我们必须树立以客户资产增值为目标的服务导向，而不是仅仅强调他们的佣金贡献。这是营业部可持续发展的重要目标，片面追求佣金或许会带来短期的盈利，但如果客户资产没有持续增值，那么，营业部的发展就不具备持续发展能力，仍然会陷入传统提供通道的简单盈利模式当中。我们看到，目前基金公司有几十家，有的越来越好，发行新基金短短几天销售一空，如广发基金、易方达基金等等相反，有的基金公司确发行困难，管理资金份额不断萎缩，新的基金发行不得不频频延长发行时间。为什么？很简单的一个道理，那些好的基金净值不断增加，给持有人带来良好收益，那些做的不好的基金确净值增长缓慢，越来越差。好的基金确实为他们客户带来收益，同样，客户会继续支持好基金公司发展，反过来，客户就会脚投票。
当然，作为经纪代理为主的营业部固然和基金公司有不同的地方，我们的客户对风险的厌恶程度也不同，其对证券投资的理念也五花八门，但资产增值毫无疑问是他们的共同目的，客户资产增值－佣金贡献－营业部获得盈利是一个良好的循环，其中，最重要就是客户资产增值，没有这个，片面强调佣金贡献无疑是短视的，急功近利的。因此，在考核前台人员业绩时，除了考虑他们服务客户的佣金贡献以外，也要考虑客户的资产的增值程度，考虑他们的满意度，而不仅仅停留在前台人员的佣金贡献上。树立客户至上的理念的体现就是在客户资产增值上。 再次，要研究市场，研究市场演变趋势，抓好证券营销，确定营业部突破点。创新作为是十一五规划的关键词之一已深入人心，各行各业也都在研究创新、鼓励创新。证券行业在今年以来也是创新不断，去年的权证，去年和今年的股权分置改革，明年计划推出的股指期货等等，可能都会带来营业部盈利模式的变化，我们也看到有些营业部敏锐抓住了一些创新业务，从而取得了较好收益，如有的营业部大力发展权证，有的营业部大力去抓股改项目等等，作为风险与机会并存的证券市场，我们还是要根据风险和收益的对称性确定关键点的突破，例如，根据明年即将推出的股指期货，营业部可以学习或引进人才，确定在股指期货方面的优势，从而带动股指期货业务发展进而带动整体业务发展。 另外，证券营销这些年虽然都在谈，但目前来看好像还没有看到那些营业部在证券营销方面有比较好的创新理念和突破，以往我们营销更多靠单兵作战，强调个人突破，但我以为证券营销可以通过对一些大客户、单位、高尚小区做些针对性的营销（例如通过对银行、保险或其他盈利行业做证券知识系列讲座，使得他们确实喜欢和理解证券投资，了解证券投资的风险和收益，从而吸引他们其中部分人去做证券投资），如果一个人确实对证券投资有深入理解，他是会做这方面投资的，一如现在人们对保险的认识(也是从一个排斥到接受的过程)。 最后，做好营业部的内部流程管理，切实做好营业部基础建设工作。营业部目前仍是通道提供方，做好基本信息安全及证券咨询，发生意外时处理紧急情况的能力都是营业部最基础的工作。在后台服务中扎扎实实做好工作是营业部发展的必要条件，因此，有必要重视营业部的信息系统建设及证券咨询业务及相关人员的生存环境，给予相对多的一些倾斜。真正调动起来这些关键岗位人员的工作积极性，各各项业务以更多的支持。 以上是我对明年发展的粗浅想法，我想如果能够在明年工作中能够目标明确，而不是南辕北辙，如果能够根据自身实际情况做可执行、持续的经营策略，而不是东施效颦，我相信营业部的明天会更好。 二〇〇六年十二月一日
