爱华网主持人：各位观众，大家好！很高兴《直播课堂》栏目又与您见面了！陌生拜访是我们保险展业中经常用到的一种方式，但随着当前社会诚信危机的出现，很多人都不敢与陌生人讲话，更别说建立相互信任的关系了。而在我们的保险展业中“陌生拜访”又是我们开发客户资源的一种重要手段。如何有效提升我们的陌拜技能，提高陌拜成功率？是我们每一个业务员所关心的话题。 在以往的节目中，我们大多是请到了一些学术界的专家来现场授课，而今天，我们却请来了一位熟悉而神秘的嘉宾－－红楼梦里的超级老太－－刘姥姥。 大家掌声欢迎！！！ 刘姥姥：大家好！各位哥儿万福！！！ 今儿一大早，剧组就开车把我从地里接到了这儿，在车上就说要我讲一讲什么“陌生拜访”。您瞧我这么个乡下穷婆子，哪知道讲什么“陌生拜访”呀？心里正琢磨着呢？你们又把我弄进了这满屋子都是灯的小房子里，瞧我这紧张的！ 主持人：姥姥，您可千万别紧张，今天请您来，就是随便拉拉家常。想当年，您老三进贾府，哪可是何等风光！咱们现在都还羡慕着呢！今天呀，您就专门聊一聊三进贾府的经过，也让咱们长长见识。 刘姥姥：就说这个呀！那我可在行。要说这进府攀亲，那也是没法子的事儿。想当年，家里穷得叮当响，粮种都吃光了，一家子就知道抱怨；想找个亲戚接济，可祖谱翻烂了，也找不出个主儿。我又仔细寻思着，唯有那贾府二太太的父亲与我那女婿的祖上连过宗，只有指望这一遭儿了。 可我又一想，人家那可是金陵大户，咱们这八杆子打不到一块的关系，况且又二十多年不来往了，人家哪认得咱呀！只怕是连门都进不去。幸亏我女婿狗儿出了个主意－－说是王夫人的陪房周大嫂子有一回为置地与我亲家有一点联系，我当时就想，只有通过这一点关系去碰碰风头了！按理说，初次登门是要带上一点东西的，可当时家里实在是拿不出什么，只好“花小钱办大事，不花钱也办事”了。
主持人：您瞧，姥姥一说起这进贾府的事儿，就来兴致了！刚才姥姥讲这进贾府的起因呀，就是对我们陌拜的一个很好启示：我们每个人直接认识的人是很有限的，而这些人中又只有少数能成为我们的客户，因此我们经常会遇到客户资源馈乏的情况。在最困难的时候，我们一定要保持积极的心态，主动出击，通过各种关系，寻找目标客户。当时要不是姥姥寻思出这一门子关系，恐怕一家子也只能穷挨饿了！所以要开展陌拜，首先要放下架子，然后确定目标，再理清思路，以积极主动的心态全心投入，才能确保最后的成功。
可是姥姥，我想问您一个问题，你女婿的祖上只是跟王家有点联系，而那里王家小姐已嫁到贾家了，又二十多年没见，整个就物是人非了；和那周瑞家的，也是多年前的一点小接触，更何况她还是个仆人。说句恼人的话，您这一位乡下老太太，见到得到真佛吗？
刘姥姥：说实话，当时我一点儿也没底！但我想那贾府毕竟是王家的媳妇在当家，况且那王夫人一向也自认为一心向佛、乐善好施，只要应付妥当，我想对于娘家的旧戚是不会完全不理会的；那周瑞家的也是王夫人随嫁过来的陪房，向来也显耀主荣仆贵，如果连“引见”这差事还办不到，只怕也没法子在人前说事了。
当然啰，庄稼人虽然不讲究，但要进城攀亲，虽没什么东西可带的，自身也得收拾收拾，别太讨人嫌了。
果然，在见到周大嫂子时，我以板儿他爹与她套近乎，她不仅乐意引见，还讲了贾府的一些内幕。有了这些，其后与凤姑奶奶见面就轻松多了！这二奶奶可真是头一遭儿见面，还听说管家挺严的。但我想，这管家的一定想显一下家里的富贵和治家的威严。于是在进她屋里时，首先细看她房里的摆饰，问了安之后，又夸家里贵气。哪知这凤姑奶奶可真是精明，一眼就看出了我的来意，又说什么“（贾府）大有大的难处”。当时我琢磨只怕这一遭儿没戏了。马上说了太太的慈悲，又讲了“（贾府）拔根汗毛比腰粗”。最终得了二十两银子和一吊钱，虽说不多，但总算是有所收获。
主持人：姥姥“一进贾府”，可谓大功告成。其实这一过程中蕴藏着很多陌拜的玄机。姥姥讲了，进府攀亲是被逼无奈，其实我们在客户资源匮乏的时候，应该想到进行陌生拜访，放下架子，勇敢地与陌生人接触。姥姥说庄稼人出门也得收拾收拾，我们开展陌拜，也要注意衣着和言谈举止，不一定要着职业装，但要视陌拜对象不同，因人而异，总体原则是大方得体、以大众化为主，言谈要亲和友善，最好是口语化。
姥姥在进府之前，通过层层摸底，打通各个关节，最终水到渠成；我们开展陌拜也要事前对客户的背景进行全面了解。陌拜的客户是多种多样的，其年龄、性别、家庭、工作、生活以及受教育程度等各有不同，要做到与之自然融洽地交流和有效地沟通着实不易。所以我们平时必须善于学习，不断充实和完善自己，使自己的知识面尽可能地宽一点，广一点，未必事事精，但要尽可能做到“事事通”，不管达官显贵，还是贩夫走卒都有共同语言。在陌拜之前对客户进行全面了解，在陌拜时灵活运用，随机应变，必将给客户留下美好的第一印象。
同时，第一次拜访，不要有过高的期望。只要客户不反感也就代表成功了！姥姥“一进贾府”经过几番周折，只得二十两银子和一吊钱，可能这对于一家四口而言，只是暂时的接济，但姥姥没有嫌少，不仅千恩万谢地出了贾府，还拿出一块银子给周瑞家的用给小孩买糖吃。虽然周瑞家的没要，但至少了解了姥姥的为人。这说明姥姥不在乎一时的得失，能长远看问题――只要上下关系打点妥当了，确立了与贾府的关系，以后的前景将更加光明。
试想我们第一次拜访，就指望签单；客户的一两句推脱，就彻底失望；对于引见人，也没什么表示。过了保安这一关，连句道谢的话都没有，我们的拜访能成功吗？
说到刘姥姥进贾府，最风光应该是第二次，咱们姥姥呀是畅游大观园，不仅与公子小姐太太奶奶们同座入席，还行令喝酒，并醉卧怡红院，最终满载而归。我想对于这段经历，我们在座的各位都非常感兴趣，姥姥，您给咱们说说吧！
刘姥姥：说起这事呀！那可真是相当风光。其实二进贾府之前，我是想这和贾府的关系吧，中断了二十多年终就是又连了起来，如果不经常走动走动，只怕又疏远了。于是又挑了个空，去贾府走走，。
不过这次去，我可是没指望什么接济，想那贾府虽是门户显贵，也是一户人家；我这乡下婆子，虽是贫贱些，终就也代表一门子亲戚，亲戚间走动走动，应该不至于把我关在门外边吧。说来也真是，我带了些乡下的新鲜果菜，没曾想他们却似见到稀罕物似的，特别是那贾府老祖宗一口一个“老亲家”地叫得亲热，还留着我这穷婆子在府里住了几天呢！。
主持人：您瞧，我们姥姥多神气呀！这一回呀，那贾府可真是把您当作亲戚奉了！我们开展陌生拜访呀！也要保持姥姥这一种心态。首先，在初次拜访确定了关系后，我们一定要积极跟进，利用一切机会，适时开展二访、三访，这样才能巩固我们的拜访成果；另外，二访的心态很重要，我们一定要把自己当作客户的朋友，不管客户是不是这样认为，我们一定要保持“对待朋友”的拜访心态，我们的交流是平等的，我们的拜访是一种对朋友的关爱。不要低三下四的降低自己的身份，真正做到不卑不亢，这样才能赢得客户的尊重。
姥姥，这次进府，您可是真是上下通吃了，可是您周围都是些吟诗作对的才子佳人，您这位没进过学堂门的乡下老太太，是怎么样跟他们搭上腔的呢？
刘姥姥：说实话，你们读书人的这些之乎者也，我真是一点也不懂。但我想不管与什么人说话，总离不了这个谱儿――那就是实打实地说好话儿。老太太认为自己教导有方，我就夸那惜春长得像仙女，这么小就会画画，夸那黛玉的屋子是书房；她邀我逛园子，无非是想显显富贵，我就夸那园子比咱乡下年画里的景致还强十倍；知道老太太喜欢吃斋念佛，我就编了个九十岁老太拜佛后喜抱孙子的故事。没曾想这一件件事，竞逗得她们满屋子乐呵。临走时不仅送了一百多两银子，还捎上很多衣物。
主持人：咱们的姥姥真是公关专家，而且还是实战派的。喜欢听好话是所有人共同的特点，与客户交流时，我们要尽量说些好听的，但如何把这些好话说得恰当好处，让客户在不知不觉中完全接受，还真不是件容易的事。从刚才姥姥的讲述中，我们不难发现，真诚的赞美是成功拜访的基础。而且姥姥在府里嬉闹几天，谈天说地、家长里短地说个不停，却绝口不提“接济”两个字，但最终离府时，却满载而归。我们陌拜时，也要注意这一点，切不可急进功利，要通过润物无声的引导让客户顺其自然地接受，这样才能建立稳固的客户基础。并进一步挖掘更大的客户潜力。
好了！非常感谢刘姥姥能从农忙之中抽出时间参加我们的节目，您生动形象地讲述了当年进府攀亲、并逐步与贾府建立牢固的亲戚关系的全过程，您老的很多想法和做法给予我们每一位保险从业人员很多好的启迪，开阔了视野。我想我们每一位观众都受益良多。让我们用最热烈的掌声感谢姥姥参与我们的节目。
刘姥姥：刚来的时候真是很紧张，可到现在却说得没个完了！其实我懂个啥“陌生拜访”呀！只不过打个趣、应个景儿罢了！说得不对的地方还请各位哥儿包涵包涵！现在呀！我在乡下开了个农家乐的园子，有时间请大伙儿去散散心！
主持人：姥姥您可真行呀！节目结束了还不忘做广告，好吧！下次一定去你园子逛逛，顺便看看板儿和巧姐儿。好了再次感谢姥姥，也感谢各位观众的热情收看，本次直播课堂节目到此结束，再见！
