爱华网启动农村市场
2007年8月3日联想公布“乡镇电脑普及计划”。首批建立500家村级销售点。据了解，这是电脑销售商首次在我国将销售网络建立到村一级。联想集团与广东省信息产业厅签署《广东省农村信息化建设合作框架协议》，联想首先将在广东建立500家左右的代销点，并将售后服务覆盖到1万-3万个行政村，同时还将开放在广东的500家联想专卖店，作为农村信息化的宣传和服务平台，为农民提供培训、体验服务。据了解，联想针对农民的电脑产品包括1499元、1999元、2499元和2999元等不同价位。
1月27日，海尔电脑在河北沙城设立的海尔电脑专卖店开业庆典，“一个城镇一天的销售量，超过许多大城市。”海尔电脑PC区域经理说。与此同时，海尔电脑与英特尔签署全方位战略合作协议，进一步获得英特尔的全球领先技术支持及其全球研发资源。此次河北沙城海尔电脑专卖店推出的多款适合农家使用的海尔乐家家电脑……
最新数据显示，2008年中国农村电脑的市场容量将达到500万-600万台，无论增速还是容量，均为国内PC市场之最。知情人士透露，英特尔希望借助海尔品牌和庞大的家电渠道，开拓潜力巨大的农村市场。而海尔则希望借助英特尔降低成本价格，以更具竞争力的价格在超低价市场取胜。
实际上，在他们的身后，早已是群雄环伺。2007年，迈克·戴尔访华，他在记者见面会上着力吹捧的，是戴尔2599元台式电脑。此外，惠普、方正、TCL、同方、AMD、微软，甚至连还在研发之中的龙芯电脑也将竞争焦点放在了这个市场。此前，惠普也曾与江苏电信运营商合作，在一些县市推出“交上网费送电脑”活动，而戴尔也在密谋“电脑下乡”计划。
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近看中国农村市场
中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布《第21次中国互联网络发展状况统计报告》。CNNIC数据显示，快速增长的农村网民成为新增网民的重要组成部分。2007年，7300万新增网民中的4成，即2917万来自农村；截至 2007年12月底，我国农村网民数量达到5262万，年增长率达到127.7%。 CNNIC这一最新数据，显示了我国农村信息化的新趋势。两年前，不少电脑厂商已经看到农村广阔的潜在需求。CNNIC数据表明：农村网民的高速增长，使得农村成为一个拥有巨大潜力的互联网消费市场。随着“村村通电话”、“乡乡能上网”、“乡乡有网站”等乡镇信息化普及工程的推进，农村电脑普及必将大有可为。“随着发达城市的市场饱和，四六级市场已经成为电脑行业最大的增长动力。”一位IT专家这样解释三巨头纷纷“下乡”的原因。据2006年IDC调查数据显示，未来5年，国内PC市场的年复合增长率为11.7%，其中4-6级市场增长率达到23%以上。中国有近9亿农村人口，这部分人群的 信息化普及率在很多地方几乎为零。
农村消费者有什麽特点：
1.在广袤的中国农村，电脑给新农村带来了巨大改变。信息员、种养大户、农民工、重视孩子教育的家长是农村电脑的主力军。
2.农村电脑使用呈现两极分化，谁是农村电脑的主体需求者？调查显示，重视孩子教育的家长也是电脑的需求主体，他们是农民中经济水平较好，学历较高的群体。
3.农民买电脑不仅仅看价格，调查显示价格以30%的占比居于第一位，售后服务以24%的比例紧随其后，后面依次为功能(19%)、品牌(17%)、外观(2%)。部分受访者表示，他们因为价格因素购买了兼容机，却饱受售后困扰，机器坏了不会修，还得用自行车驼着，骑几十里地到县里去修。
4.电脑可以用来做什么？调查显示上的排名依次为：看信息、网上聊天、游戏、看电影、购物。其中，选择看信息的人数远远高于其他目的。农民想看什么信息？依次为：市场信息、农业技能、国家政策和地区新闻。
5.在开拓农村市场的过程中，厂商遇到的第一个问题就是农村消费者电脑知识薄弱，对电脑的品牌认知不够强。怎样能让农民知道PC品牌？农民喜欢怎样的传播方式？在农村推广PC品牌，不能像一二级城市那么阳春白雪，要用农民喜闻乐见的方式：刷墙、唱戏、开车。2004年，联想发起 “地基工程”，到农村刷墙，“把能刷的墙都刷了”
海尔商用电脑营销总监徐志文坦承这种法是借鉴了家电的推广方法海尔PC早在2002年就开始聘请刷墙公司。对全国消费者来说，海尔电脑是新兴品牌，但是对农村用户来说，海尔家电有一定品牌优势。“海尔的优势是可以借助传统家电流动车下去，光放电脑老百姓不一定围上来看，而把冰箱、洗衣机和彩电放在一起，琳琅满目的，人们就会围上来了。”
是金矿还是包袱？
信息产业部在5个省启动了大篷车计划，在中国农村建立起农村培训网点，以大篷车进村的形式，配备电脑、投影仪等，并提供培训，PC厂商们都很主动的搭上了这班政府信息化的快车。海尔联合英特尔在信息产业部指导下研发了第一款专为中国农村市场设立的“中国农村电脑”，并在第一年投入了2000台中国农村电脑样机。4月，随着农村信息化工程的启动，英特尔、微软、海尔电脑将联手对农村进行培训:由三方一起出钱，开着巡回的大篷车，车里有海尔电脑、微软、英特尔的培训师，每到一个地方，被选中的农民都有机会接受培训。从市场化运作的角度看，少了哪一个都没办法唱主角戏。政府所投入的资源是有限的，在信息化的一些农村试点中，如果只是依靠政府和企业的投入，没有将这个业务当成具有回报价值的商业行为，没有收入，仅靠扶持是不具备长效机制的。
还有一个需要注意的问题，超低价电脑能给消费者带来什么？这些电脑能否满足消费者的需求？农村是一个浩瀚的市场，农民渴望从电脑中获取信息改变自己贫困的生活，因此需要专用PC，但这种专用PC却不仅仅是低价的代名词，相反，需要更高性价比的PC和更完整的整体解决方案。对于厂商来说，如何在低价和良好应用体验间进行平衡？
几个问题值得我们思考：
目前难以断定超低价电脑是否能在中国大行其道。因为即便是低至1499元的价格，在人均年收入不到5000元的中国农村，销售依然会比较困难。从另外一个角度看，农村的电脑应用环境还有待完善，供电、电信等基础设施建设速度，入门级电脑知识普及教育等等都是摆在PC厂商眼前的问题。
1.中国农村市场具有中国特殊性。中国农村有9亿多人口、2.1亿多个家庭，农民现在是中国最大的消费群体。对中国农村市场难以真正输入好的产品，主要原因是：
A农村市场消费者居住环境与城市不同，距离遥远，交通不便利，不好统计具体需求数字。
B用电不如城市稳定，需要专门设计稳定电压配件，各地电压不同，没有统一标准。供电不稳定，电器空闲时间高于城市。
C道路设施落后，沟通联系困难，物流配送成本大。
D区域较城市宽泛，设置维修点数字无法统计，人员上门服务成本过大。（时间，路途，人员工资，效率等）
E品牌持续效应难以持久，居住范围而距离遥远沟通交流难度大大，传播宣传无法达到人人知晓。
2.渠道力：农民不仅需要更高性价比的产品，还要有完善的销售渠道和物流配送系统、周到的售后服务体系。如何将渠道深入农村腹地？这是所有PC厂商共同面对的难题。“下乡”不是雪中送炭，是有钱大家赚。 “下乡”的成果不仅取决于产品的适用性和传播的有效性，和渠道的通畅性密切相关。从目前的情况看，国内大多数主流渠道商在乡镇市场的渗透力都不是很强，厂商借助现成渠道将产品“铺”下去的可能性微乎其微；另一方面，囿于市场规模较小、需求相对分散等因素的影响，厂商又不太可能完全另起炉灶搭建全新的渠道体系。但是，从“基因”来看，由家电转型的PC厂商似乎更占有“地利”优势。渠道深耕一直是家电厂商的优势。海尔的3000多家专卖店，其中有2000多家分布在县以及较大的乡镇。
3.就品牌影响力而言：中国家电企业大都使用一个品牌贯穿企业生产的全部产品。农村和城市定位明显不同，同一个品牌限价供应农村，品牌势能从高倾泻到低。据了解，“家电下乡”产品性价比较高，对厂家而言，实际利润远低于在城市销售的相同型号，但企业通过参与此项工程，在农村市场抢夺了更多眼球,库存清理了，品牌的价值也随之降低，农村市场影响力的扩大可能导致企业后续发展，未来高端产品高端市场上攻乏力。海尔通过和科技先锋合作解决这个问题，英特尔、微软、海尔电脑联手推出针对农村市场特别设定的产品并对农村进行培训:由三方一起出钱，开着巡回的大篷车，车里有海尔电脑、微软、英特尔的培训师，每到一个地方，被选中的农民都有机会接受培训。
4.为企业寻地“泄洪区”。清理库存之后，后续配件的供给，维修，维护，服务能否连续进行？是值得思考的问题。我们也不能忽视有先天优势的家电分销和维修的海尔，在农村市场，海尔颇具优势，“当农民的电脑遇到问题时，即使送到县里，耗时一周，也不见得能够维修，海尔电脑能在24小时内实现上门维修”。
5.再思考：
1. 中国农村市场各地发展不均衡，社会公共设施不完善。道路交通应该先行发展后续服务才可能开展的更好。如何能借助政策的东风和当地政府协调好关系，是电脑品牌应该注意的。
2. 用电不规范，电压有差，没有统一标准，容易造成产品损耗频次增加。应该予以规范化使用和统一标准。因此在农村销售产品不能只是量的泄洪，而是需要一套整体方案，解决农村消费者对电脑的需求并持续满足和解决他们容易遭遇的问题。
3. 和上个问题一样，也是需要电脑品牌注意的，就是农村市场区域广泛，销售网络和售后服务网络配置不完善。各个鸡犬不闻，缺乏合作精神，假如厂家彼此写作共建销售与维修网络则会降低成本增加利润率。
4. 为农村市场设计专门品牌供应，和城市供应有别区分，保护企业品牌利益。对此我们看到海尔和联想两个品牌的作为十分值得赞赏，海尔专门针对农村市场设计研发产品，保证质量和用途的前提下，更能满足多方面需求。联想则是同时启动高端和低端战略，针对不同市场发力。
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电脑下乡必须做到整套解决方案
1.针对农村市场特点设计适合软件和硬件，比如和城市销售不同的操作系统，可以稳定电压的硬件技术等。海尔和英特尔联合推出的乐家家电脑专为农村市场量身订制，能够轻松满足不同家庭成员各种需求，特别适合于农村一般人群使用。配有手写输入板，即使不会使用电脑键盘，也不会影响使用。为了保持电脑健康使用，电脑可自动帮助用户检查系统中涉及安全、性能和优化方面的隐患，全面维护电脑的安全和稳定，使电脑处于最优化的工作状态。还装备有双系统杀毒平台，全方位保护系统不受病毒侵害。针对系统维护，具有多点备份和一键还原，操作简便，确保用户高枕无忧。驱动备份与恢复平台，当驱动出现异常时，可方便进行恢复，解决因驱动问题导致电脑运行不正常的烦恼.
2.针对农村市场渠道特殊性结盟中间商和经销商，让利与人，海尔电脑山西，吉林海量销售的方式可以借鉴。
3.品牌维护，开发针对农村市场系列子品牌和副品牌产品，不同档次产品清晰区隔。
4.农村市场不是收破烂的市场，价格固然重要但是不是最重要的，所以电脑品质必须有保证。海尔联合英特尔推出的“乐家家”可以借鉴。
5.培训和正确的引导也是企业必须考虑的，不能只是销售产品赚取利润之外不再肩负企业社会责任，农村人口在网络这个沙石俱存的环境中可能的迷失，企业应该预先考虑到，在操作系统等技术层面予以设计，从给予客观正确方向的引导，主观予以培训，诸如可以开办农村儿童网游拖瘾等培训班学习班，对家长提供咨询服务等增值服务。
6.取之于民，用之于民，只有将消费者培养好，维护好，以真正的关怀和情感打动消费者，在质量，品牌，渠道，利润之外让情感成为链接企业和消费者的纽带是营销的至高境界，也是从消费者利益出发的表现。海尔推出的“双润”理念值得借鉴。
利润之外的意义
尽管戴尔，惠普、方正、TCL、同方、AMD、微软，甚至连还在研发之中的龙芯电脑也将竞争焦点放在了这个市场。但是对于中国市场三高一低的解决方案目前只有海尔和联想最为全面，尤其是海尔有几十年家电平台，渠道，品牌美誉度，知晓度，农村服务，当地政府关系，人脉的先天优势，海尔电脑的技术力量在国内也名列前茅，农村市场的深耕细作。对于海尔而言，是一个巨大的蛋糕。英特尔一直与中国本地的OEM厂商合作，开发适应中国农村市场的乡村电脑。英特尔选择海尔，正是看中海尔家电卖场的影响力，以及海尔遍布城乡的专卖店。打开9亿人口的中国农村市场，是英特尔、微软梦寐以求的事情，他们希望借助海尔的力量，实现下沉至农村的计划。
最后让我们抛开竞争和利润不谈，谈谈对农村市场启动电脑工程有什麽意义。联想电脑推出2999元针对农村的电脑。海尔推出乐家家，这些低价电脑有什么好的配置？有多少利润？能为企业带来什么？农村市场会有什么反应？
中国是农业大国，城市化进程近年来有长足的发展，然而，城市化进程的脚步仍然在继续，9亿农村人口意味着什么？在电脑进入乡村的时候，送去的不仅是一个产品，还是一个观察世界的窗口，是对外视野的开拓通道和工具，是知识，是信息交流的平台，是有帮助农村人口普及基础教育，法制教育，商业教育，农业教育的通道和工具。
低价格电脑的利润在丰沛的人口技术上是个诱人的数字，利润是企业的追求，但美誉度与知名度同样是企业重要的资产——无形资产，当这笔无形资产转化生产力的时候就是成为有形资产的时候，所带来的利益无疑是巨大的。
我们有世界最大的市场基数，改革开放30年，虽然依然有贫困，不过也有富饶，如何改善贫困的命运？知识的作用是巨大，联想海尔渠道下沉深耕的作为，一方面是企业自身经营逃避红海的需要，一方面也通过自身的努力改变了农村人口的生活方式和眼界视野。
9亿是何等强大的力量？农村人口消费习惯和生活习惯以及知识背景居住环境的特殊性都需要下乡的电脑品牌思考，满足使用产品的需求只是初级需求，如何能够引导这些使用者正面的健康的生活和价值取向也是针对农村市场产品整套方案应该涉及的重要内容。启蒙，教育，成长，发展，强大……是每个民族企业肩上的责任，让我们感谢我们的民族产业的贡献吧，因为他们肩负着人民的希冀和国家赋予的使命。
