爱华网一、 终端路线 现在，化妆品界乃至整个市场，终端大战硝烟四起，很大程度上是受了宝洁和舒蕾等企业的启发和影响，终端是化妆品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50％，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，这部分消费者主要靠终端的产品介绍资料、产品包装、POP等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的；而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐，会有25％左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。 这期间，国内化妆品企业对终端的重视程度明显增强，对终端的正确认识，快速提高。并且普遍总结出： 化妆品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。 对终端重要性广泛的正确认识，使化妆品生产企业普遍将销售促进工作的重心，转向了零售终端，终端的拥阻已势在必然。对此，营销专家也指出：虽然目前尚不能指认所有终端行动者必然无功而返，但当大家一起涌向一个营销环节时，就必须注意这个环节的效应的有限性。现在做终端的企业，大多只是模仿或COPY表象的东西，往往是一种孤立的救急之策，这是撑不住企业的营销的，可能是一种浪费。事实上，我们做终端，是有条件的，是有一整套完整的方案互相支持的。现在市场环境千变万化，消费者的消费心态也在发生变异。如果不曾考虑这些，我们的终端就可能不是成功的！ 化妆品的上市，要行动迅捷、执行到位，很快拿下了试点市场大型零售店的阵地，销售和广告宣传打通运作之后，营销队伍体系也随之建立起来了。 根据以上的情况，我们将在现有的基础上建立产品分销覆盖体系的新构架 二、 产品分销覆盖体系 分销人员的设置： 1、 专职分销业务人员的设置：根据城市中药店、超市、美容院、化妆品店、眼镜店的分布情况进行配置。 2、 业务人员配置数量：中心城市药店1—2人；超市、美容院、化妆品店、眼镜店1—2人。 3、 促销人员的配置：专职促销人员（主要的销售卖场4—5人）临时促销人员4—5人。 三、 分销人员的管理
管理要 “以人为本” 做到右倾有情管理和无情管理相结合，狠抓管理过程，注意各细节的监控与落实。
1、 对业务人员实行《每月生意目标》、《每周行程计划》、《每日访问报告及卖入.补货表》、《分销状况统计表》等报表的管理。
2、 片区经理定期会议解决工作中存在的问题和工作的具体安排，对业务人员布置每月工作计划和每周工作计划。（在计划中需要对销量、终端展示、拜访次数进行量化）
3、 加强对员工的培训，让员工从思想上，业务技能上的全面提高，增加员工的凝聚力。
4、 奖惩结合，检查落实。对工作中出现的严重失误，将作出罚款处理，表现优秀的给予精神和物质奖励。
5、 培养编外业务人员（药店、超市、美容院、化妆品店、眼镜店的营业人员）让他们能够准确地向顾客介绍产品的性能和用途，并对他们的销售业绩实行量化奖励。
四、 工作制度
（一） 工作时间
（二） 销售工具：
.自行车 .数量齐全的商品 .计算器 .价目表
.各种助销工具 .纸/笔 .销售包
（三） 工作职责
1、零售标准 *见销售手册和陈列标准
2、合理的计划 *制定每周访问路线，即《每月行程计划》
*制定每月生意目标
*每天至少访问 家卖场，每周一个循环
（四） 报表
（五） 业绩考评
1、销量
2、覆盖
3、店内形象
4、报表
货架管理：
一、 货架管理目标：
1、 要求商店或药店给予的货架陈列空间至少要与各公司产品（或品牌）销售量比例为基础划出相应的陈列份额。
2、 根据商场或药店的具体特点，可以采取水平陈列或垂直陈列；我们鼓励大面积或多层次地摆放而出现立体的商品陈列墙，这有助于消费者了解产品，并增加了商品的可见性。
3、 我们陈列的商品应该保持在视平线或腰部以上。因商品陈列过高或过低而不能为消费者注意的陈列我们称之为虚假缺货，其导致的销售损失如同真正的缺货一样。
4、 在陈列的过程中想尽一切办法将产品摆放在广告产品（竞争强势品牌）的相临位置。
二、 分析各类卖场的陈列方法：
1、 大中型商场
专柜陈列（光线充足，精致）
用柜台上的专用陈列架陈列
2、 大中型超市
专用陈列架
尾断陈列
大量陈列
迎着人流量最大的地方摆放
市场占有率高时，远离竞争品牌陈列；市场占有率低时，靠近市场占有率高的竞争品牌陈列。
3、 小型商店
摆放在光线充足的位置
尽量集中在化妆品柜台
保证产品的名称商标正面清楚地面对消费者
4、 药店
药店专用陈列架
摆放在光线充足的位置
尽量集中在同类强势品牌柜台
保证产品的名称商标正面清楚地面对消费者。
三、 提高店内陈列水平的途径
1、 经常观察竞争对手的陈列方法，改进后用于我们的陈列。
2、 多走访各商店，吸取其他品牌的经验。
3、 根据公司的产品性能及包装特点，不间断开发陈列形式。
四、 店内助销
店内助销是指利用POP等促销陈列品在商店内的摆放与张帖，从而引起消费者兴趣，使其注意商品或品牌或产生购买兴趣，诱发购买。事实证明，对于品牌忠实的消费者正随着商品多样化的不断冲击而开始减少，但由于店内陈列和店内宣传所诱惑而导致的冲动购买的人数却不断增加，80%的消费者是在事先毫无准备的情况下，在商店里临时决定购买的。
店内助销品包括：挂旗；挂板；挂袋；挂盒；海报；不干胶帖纸；立板；样品架；陈列架以及包装箱（盒）等等
1、 有助于新产品的推出；
2、 唤起其他宣传媒介留下的潜意识；
3、 配合宣传公司的各项促销活动；
4、 详细清晰地传达商品特点及内容；
5、 帮助消费者下决心，达成冲动购买
6、 提升企业形象，增加在消费者群中的影响
7、 增加商店的商业气氛。
助销目标与原则：
1、 醒目
既然属于广告性质，就应以吸引顾客为第一任务，我们希望我们的促销品能够出现在消费者最注意的地方。
2、 协商
往往有些商店出于个人习惯或客观因素，不允许张帖或悬挂物品，对于这种商店应采取协商说服的办法，确实有障碍，宁可放弃也不要因此影响同KDM的关系，更不要因此而影响销售代表的人身安全。
3、 及时
一家商店内外是否有公司的宣传品，对该店中公司产品销售有较大的影响，应在商店无宣传品及时补齐；另外，许多宣传品是配合某项促销活动的，有较强的时间要求。
4、 整洁
宣传品是公司的形象广告，保持宣传品的整洁是销售代表的责任，在发现宣传品损坏，污渍或掉色后应立即更换。
五、人员助销
1、 营业人员助销
在终端，产品功效完全由柜台营业人员向消费者进行介绍，介绍过程中，几乎所有的被介绍的产品都不同程度地夸大疗效，同时，极力地贬低广告产品的功效、价格等敏感因素。使消费者在稍倾犹豫之后轻松入瓮。（注意方式方法）
2、 安排专职促销人员
针对重点的卖场，安排专职促销人员身着终端服装，进入柜台，以终端正规营业员的身份进行推销。让消费者是非难辨。
3、 KDM公关
在终端的许多工作必须在KDM的默许下才能展开。让终端管理者能够视而不见的办法只有一个—暗扣！
4、 终端联谊会
在没有自己促销人员的终端只有定期的召开所谓“终端联谊会”来维护所谓的客情关系。和相关管理者吃饭、送礼，吃好喝好之后，诸如摆位、结款、首批推荐一系列工作就可以商量了 .
